AdvertensietegnologieAnalise en toetsingInhoud bemarkingCRM- en dataplatformsE-posbemarking en outomatiseringBemarkingsinfografikaVerkoopsaktiwiteitSosiale Media & Beïnvloedersbemarking

Infografika: Wat is rekeninggebaseerde bemarking?

Rekeninggebaseerde bemarking is 'n strategiese benadering tot besigheidsbemarking waarin 'n organisasie vooruitsigte- of klantrekeninge oorweeg en teiken op grond van die waarskynlikheid dat hulle met die maatskappy sake doen. Dit is tipies gebaseer op 'n ideale klantprofiel (ICP) wat by beide behoeftes, tegnologieë en firmagrafika pas.

Rekeninggebaseerde bemarking (ABM) het die beste strategie geword vir B2B-maatskappye om kliënte te teiken en te verkry.

Op grond van sy opnames van B2B-bemarkers, lewer ABM die hoogste opbrengs op belegging van enige bemarkingstrategie of -taktiek. Tydperk.

Momentum ITSMA

SiriusBesluit Stand van rekening-gebaseerde bemarkingstudie het bevind dat 92% van B2B-bemarkers gesê het dat ABM was baie or baie belangrik vir hul algemene bemarkingspogings.

Wat ABM tans so aantreklik maak, is die manier waarop dit insigte vir strategie en tegnologie vir uitvoering kombineer. Bemarkingspanne wat ABM verstaan, is in 'n kragtige posisie om beter in lyn te kom met wat verkope benodig, en om slim keuses te maak oor die regte aksies om te neem en die regte tyd om dit te neem om rekeninge met groot potensiaal te laat groei.

Megan Heuer, visepresident en groepdirekteur by SiriusDecisions

Rekeninggebaseerde bemarking neem dalk die B2B-wêreld storm, maar wat behels dit, en hoekom al die opwinding? Kom ons kyk dieper.

ABM koördineer persoonlike bemarking en verkoopspogings om deure oop te maak en betrokkenheid by spesifieke rekeninge te verdiep.

Jon Miller van Engagio

Alhoewel daar baie maniere is om ABM te beskryf, stem die meeste praktisyns saam oor 'n paar grondbeginsels. ABM-veldtogte:

  • Fokus op alle belangrike beïnvloeders van besluitneming binne 'n maatskappy (rekening), nie net een belangrike besluitnemer (of persoon) nie,
  • Kyk na elke rekening as 'n 'mark van een', met boodskappe en waardeproposisies wat aangepas is vir die behoeftes van die individuele maatskappy as geheel,
  • Gebruik persoonlike inhoud en boodskappe daarop gemik om die onderneming se spesifieke sakeprobleme en geleenthede aan te spreek
  • Beskou nie net die eenmalige uitverkoping nie, maar ook die lewenslange waarde van elke klant wanneer u prioriteite stel,
  • waarde kwaliteit bo kwantiteit as dit by lei kom.

Bekende taktiek, doeltreffender teiken

Die goeie nuus vir elke bemarker wat 'n ABM-benadering wil gebruik, is dat die gereedskap en taktiek nie vreemd en nuut is nie; dit is gebaseer op die beproefde metodes wat B2B-bemarkers al jare gebruik:

  • Uitgaande prospektering met e-pos, telefoon, sosiale media en direkte pos
  • Inkomende bemarking met top-tregter-inhoud, blogging, webinars en sosiale media-betrokkenheid
  • Digitale taktiek soos IP-gebaseerde advertensies en retargeting, sosiale media-advertensies, web personalisering en betaalde lood gen
  • Aanbiedings, handelskoue, vennoot- en derdeparty-geleenthede

Die groot verskil is in die manier waarop hierdie instrumente en taktieke geteiken word. Soos Miller sê:

Dit gaan nie oor een taktiek nie; dit is die mengsel van aanrakinge wat sukses bewerkstellig.

Skuif die fokus van Persona na Rekening

Tradisionele B2B-bemarkingsbenaderings is gebaseer op die identifisering van die regte tipe besluitnemer (of persona) en die skep van bemarkingsveldtogte om hul aandag te trek. ABM is besig om 'n verskuiwing te maak van die vind van veralgemeende personas na die identifisering van groepe spesifieke beïnvloeders. Volgens 'n IDG-opname in 2014 word 17 mense beïnvloed deur 10 mense (teenoor 2011 in XNUMX). 'N ABM-benadering erken dat wanneer u 'n bepaalde produk of oplossing aan 'n onderneming op ondernemingsvlak verkoop, u miskien u boodskap moet voorlê aan 'n menigte mense op verskillende vlakke van gesag met verskillende werksfunksies.

Die regte gereedskap maak ABM makliker

Aangesien ABM 'n persoonlike benadering is, hang dit af van goeie looddata. As jy nie 'n bygewerkte, akkurate databasis het om op staat te maak nie, kan dit getref word om al die mense in die besluitnemingsketting binne 'n organisasie te bereik. So kan pogings om pasgemaakte vertoonadvertensies en ander aanlyn-uitreike volgens die maatskappy se IP-adres te teiken.

Suksesvolle ABM-bemarkers het dit voorspel analytics platforms wat ontwerp is vir B2B-loodgenerering, bied akkurate en volledige looddata om ABM moontlik te maak. Gevorderde voorspelling analytics oplossings kan ook help om die regte ondernemings te identifiseer om te teiken op grond van hoe gereed hulle is om te koop, wat tyd bespaar en die kanse op sukses verhoog

Die meeste integreer ook met bemarkingsoutomatiseringsplatforms soos Marketo en Eloqua, en CRM-nutsmiddels soos Salesforce. Integrasie met bemarkingsoutomatisering en CRM stel maatskappye in staat om ABM-veldtogte te beplan, te implementeer, te meet en te optimaliseer deur hul bestaande bemarkingstapel te gebruik.

Teiken, bemark, meet

Noudat jy die grondbeginsels verstaan, hoe begin jy? Die eerste stap van die implementering van 'n ABM-veldtog is om jou teikenrekeninge te identifiseer. Miskien weet jy reeds wie jy die graagste wil teiken. Indien wel, gaan daarna. As jy dit nie doen nie, of as jy 'n nuwe besigheid wil begin, of 'n nuwe produkreeks, of nuwe leidrade vir 'n bestaande besigheid wil kry, het jy 'n potensiële lys nodig.

Aangesien ABM fokus op die maatskappye wat waarskynlik jou beste kliënte sal word, moet jy weet hoe jou ideale voornemende maatskappy lyk. Dit beteken vooruitsigte wat nie net waarskynlik sal omskakel nie, maar ook langtermynwaarde sal genereer.

Jou ideale klantprofiele moet demografiese en firmografiese data insluit, en faktor in gedrag, pasvorm en bedoeling. Wat is die ideale besigheidsgrootte? Hoeveel is hul jaarlikse inkomste? In watter bedrywe werk hulle? Waar is hulle geleë? Boonop moet 'n ideale klantprofiel soek na gedragsleidrade van vooruitsigte, soos hoeveel keer hulle jou webwerf besoek het, en 'n begrip van watter ander produkte en dienste hulle in hul aankoopproses gebruik.

Organiseer en prioritiseer

Sodra jy kwaliteit vooruitsigte geïdentifiseer het, is die volgende stap om die lys te organiseer en te prioritiseer en 'n bemarkingsplan te maak om die sterkste leidrade te betrek. Soos hierbo genoem, probeer jy nie 'n individu teiken nie, maar al die besluitnemers binne daardie maatskappy. Dit vereis 'n meer omvattende bemarkingsbenadering wat die reikwydte van boodskappe oor verskeie kanale uitbrei. Hierdie benadering kan dinamiese vertoonadvertensies, uitgaande bemarking, sosiale media en meer insluit. Die sleutel is vir bemarking- en verkoopsspanne om nou saam te werk om hul gedeelde doelwitte te bereik.

Raak in lyn

Die feit dat ABM verkope en bemarking bymekaarbring, is groot.

50 persent van verkoopstyd word vermors op onproduktiewe prospektering en dat verkoopsverteenwoordigers 50 persent van bemarkingsleidrade ignoreer.

Marketo

Wanbelyning lei nie net tot verlore produktiwiteit nie, maar ook verlore besigheidsgeleenthede.

Organisasies met streng belynde verkoops- en bemarkingsfunksies ervaar 36 persent hoër kliëntebehoudkoerse en 38 persent hoër verkoopswenkoerse.

MarketingProfs

Fokus op lewenslange waarde

Met ABM is die sluiting van 'n ooreenkoms nie die hoogtepunt van 'n verhouding nie, maar dit begin. Sodra 'n vooruitsig 'n kliënt word, moet hulle tevrede wees. Dit vereis data. B2B-organisasies moet weet wat gebeur nadat 'n kliënt gekoop het, wat hulle gebruik en nie gebruik nie, en wat 'n kliënt suksesvol maak. 'n Kliënt is nie waardevol as jy nie hul besigheid kan behou nie. Hoe betrokke is hulle by die produk? Is hulle in gevaar om te vertrek? Is hulle goeie kandidate vir 'n meer- of kruisverkope?

Met ABM-leidrade is dit kwaliteit bo hoeveelheid

Die aantal leidrade en geleenthede is nie genoeg om ABM te meet nie. Die strategie werk nie op die tradisionele looddefinisie nie en waardeer kwaliteit bo kwantiteit. In die verlede is ABM hoofsaaklik gebruik deur groot ondernemingsmaatskappye met goeie hulpbronne wat aansienlike tyd en geld in 'n hoë-aanrakingsproses kon belê. Vandag help tegnologie om ABM te outomatiseer en te skaal, wat koste verlaag en ABM meer toeganklik maak vir ondernemings van alle groottes. Navorsing toon duidelik dat die B2B-bemarking na ABM beweeg. Dit is net 'n kwessie van hoe vinnig.

DCI het dit vervaardig infographic wat jou visueel lei deur wat ABM is, sy statistieke, sy differensieerders en sy prosesse:

wat is abm-rekeninggebaseerde bemarkingsinfografika

Doug Bewsher

Doug is die uitvoerende hoof van Loodruimte. Doug het 20 jaar ondervinding in die bou van wêreldgehaltehandelsmerke in die tegnologiebedryf. Hy het B2C- en B2B-produkbemarkings-, aanvraag- en handelsmerkbouprogramme vir ontwrigtende tegnologiese produkte en dienste geskep en gelei.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.