Waarom voorverkope gereed is om die koperervaring te besit: 'n blik op Vivun

Vivun Voorverkope en Koper Ervaring (BX)

Stel jou voor of daar geen Salesforce vir Verkoopspanne, Atlassian vir ontwikkelaars of Marketo vir bemarkingsmense was nie. Dit is in wese wat die situasie net 'n paar jaar gelede vir PreSales-spanne was: hierdie buitengewoon belangrike, strategiese groep mense het nie 'n oplossing vir hulle ontwerp gehad nie. In plaas daarvan moes hulle hul werk saamwerk met gepasmaakte oplossings en sigblaaie.

Tog is hierdie onderbediende groep mense een van die belangrikste en mees strategiese personas in B2B-verkope. Word dikwels misverstaan ​​as die demo jokkies, oefen die Voorverkoopspan 'n kragtige invloed uit op die verkoopspan se vermoë om pyplyn te genereer en besigheid te sluit. Dit is diegene wat vandag se verkoopsvaste kopers eintlik vertrou – diegene met diep produkkennis, wat potensiële klante kan lei en hulle kan help om hul unieke gebruiksgevalle te besef. 

En maatskappye kan hulle nie vinnig genoeg aanstel nie.

2022 Voorverkoop werksgeleenthede en groei

Daar is meer as 320,000 1.8 maatskappye wat meer as 300 miljoen voorverkooppersoneel in diens het. Voorverkoopspanne het die afgelope jaar alleen met meer as XNUMX% gegroei by maatskappye soos Snowflake, Klik op, en Autodesk.

LinkedIn Insigte

Die krag van voorafverkope

'n Voorverkoopspan bied kragtige voordele aan maatskappye soos hierdie, wat organisasies in staat stel om:

  • Skep 'n naatlose belyning tussen navorsing en ontwikkeling (R&D) en verkope, om te verseker dat produkgapings wat deur potensiële kopers verwoord word aan inkomste gekoppel word en vinnig na die produkspan gestuur word vir aksie
  • Lewer kundigheid regdeur die aankoopsiklus, wat aanspreeklikheid en deursigtigheid verskaf
  • Stel kopers in staat om produkvermoëns so vinnig as moontlik te verstaan
  • Verseker 'n ononderbroke oorgang na na-verkope, waar waarde geredelik deur die kliënt gerealiseer word

In baie opsigte, as gevolg van hul begeerte om vinnige waarde en volle outonomie in die aankoopproses te verkry, is kopers baie meer belê in hul verhouding met hul PreSales-spanlede as hul rekeningbestuurder. Gevolglik is dit PreSales wat die beste toegerus is om 'n uitstaande koperservaring te lewer.

Voer Vivun in

Ek het die Voorverkoopspan by Zuora deur ons multi-miljard dollar IPO, en ek het geweet watter onontginde hulpbron hulle was – en hoe vandag se kopers eintlik net vertrou en reageer op die oplossingskundigheid wat hulle bied. Dit is hoekom ek die bedryf se eerste geskep het Koper Ervaring (BX) platform, wat kunsmatige intelligensie (KI) gebruik om maatskappye te help om aan die eise van die verkoopsvaste koper te voldoen vanaf aanvanklike belangstelling deur evaluering, aankoopbesluit en voortdurende uitbreiding.

Vivun held

Ons vlagskip produk, Hero, help PreSales-leiers om hul spanne as 'n besigheid te bestuur met kritieke data en insigte, verbeter die verkoopsvoorspelling met 'n KI-aangedrewe Hero Score, en bring die veld en produk in lyn deur insigte wat deur PreSales in die veld vasgelê is.

Vivun Eval

Ons tweede produk, eval, stel maatskappye in staat om met kopers saam te werk in praktiese evaluasies met deursigtigheid en vertroue. Bykomende produkte is ook op die horison.

Gevallestudie: Puppet plaas voorverkope in die sentrum van invloed

'n Fantastiese voorbeeld van hoe PreSales kan baat vind by 'n platform wat vir hul behoeftes gebou is, kan gevind word in een van Vivun se ondernemingskliënte, Puppet. Puppet is 'n outomatiseringsmaatskappy wat infrastruktuur en toepassings via infrastruktuur-as-kode lewer, beveilig en bedryf.

Hul wêreldwye VP van PreSales, Martyn Storey, was op soek na 'n konsekwente en doeltreffende PreSales-proses oor streke heen, sowel as sigbaarheid van wat suksesvol was, sodat hy data effektief kon gebruik wanneer hy die span afrig. Hy wou ook 'n kwantifiseerbare manier hê om hul perspektief in die verkoopsvoorspelling te wys.

Puppet het hoogs tegniese produkte—ons moes die strategiese profiel van ons PreSales-spanlede verhoog en hul stemme laat hoor. Ons het 'n tegniese siening van elke geleentheid wat ons rekening uitvoerende eweknieë nie het nie, en daardie perspektief kan 'n groot invloed hê op die verkoopsverbintenis vir die kwartaal.

Martyn Storey, marionet

En uiteindelik wou Martyn 'n manier hê om Puppet se R&D-spanne van insigte oor produkgapings te voorsien. Martyn het geweet dat sy span waardevolle produkinligting vaslê op die oomblik dat die vooruitsig terugvoer gegee het tydens die koopproses, maar hy wou verseker dat sy maatskappy 'n data-gedrewe manier het om 'n gesprek oor die produkpadkaart te voer.

Eerder as om produkbesprekings deur die hardste stem in die kamer gelei te word, wou ons beter data aan die produkspan verskaf.

Martyn Storey, marionet

Met hul span wat Vivun gebruik, het Puppet dramatiese resultate gesien. Die geoutomatiseerde aktiwiteitsvaslegging in Hero bied Puppet nou 'n intydse siening van PreSales-betrokkenheid.

Ons kan nou duidelik die bewys van konsepte sien (POC) en vlieëniers wat die PreSales-span aan die gang is, en hoeveel tyd die span aan interne en eksterne vergaderings spandeer. Ons weet watter patrone tot suksesvolle uitkomste lei, en ek kan my span daarvolgens afrig.

Martyn Storey, marionet

Daarbenewens stel PreSales-spesifieke stadiums en die Hero-telling Puppet PreSales in staat om hul tegniese perspektief na die verkoopsvoorspelling te bring.

Ons bespreek Hero-tellings van Vivun saam met CRM-tellings tydens die voorspelling om te verseker dat ons PreSales-spanlede en rekeningbestuurders in lyn is met elke transaksie.

Martyn Storey, marionet

Met betrekking tot die belyn van die veldspan met die produkspan, maak integrasies met Salesforce en Jira dit moontlik om klantterugvoer doeltreffend oor Puppet te versprei. Hul produk-, ingenieurs- en klantesuksesspanne kan almal produkgapings wat in Hero aangemeld is, hersien – en die inkomste-impak van produkgapings is duidelik sigbaar vir al daardie spanne.

Martyn is in staat om reële getalle te plaas op hierdie soort data.

Voorheen was produkterugvoer anekdoties en nou is dit werklik. Om gereelde gesprekke te voer oor die data wat ons in Vivun ingesamel het, was ongelooflik nuttig vir ons - dit het die verkoopsingenieurs- en R&D-spanne nader aan mekaar gebring en 'n geweldige hoeveelheid uitvoerbare insig opgelewer. Net om een ​​voorbeeld te gee: deur produkgapings met Vivun vas te lê, het ons ontdek dat 'n enkele kenmerkversoek $1.1 miljoen se inkomste oor drie kliënte beïnvloed. Ons het dit aan ons produkspan gebring, en R&D het ingestem om die gaping te verklein.”

Martyn Storey, marionet

Om hierdie soort ROI van kliënte te hoor, is vir my ongelooflik verblydend. Dit bevestig die aanvanklike visie wat ek vir Vivun gehad het, wat is om PreSales-leiers te red uit die soort ongesteunde, ongeliefde omgewing waarin ek myself dikwels bevind het toe ek besig was om my eie globale span by Zuora te bou en te vergroot. En met meer as 130 kliënte, 'n onlangse reeks C-ronde gelei deur Salesforce Ventures, En 'n Cool Vendor-toekenning van Gartner, Ek weet dat Vivun net begin ons reis om die ware strategiese potensiaal van Voorverkope te ontsluit, en hulle te bemagtig om ongelooflike Koperervarings te lewer.

Versoek 'n Vivun Demo

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.