Hoe om inhoud te skryf waar besoekers u waarde bepaal

Ongeag van prys, waarde word altyd deur die kliënt bepaal. En dikwels sal daardie waarde staatmaak op hoe goed die kliënt jou produk of diens benut. Baie sagteware of 'n diens (SaaS) verkopers gebruik waarde-gebaseerde verkoop om hul pryse te bepaal. Dit wil sê, eerder as om 'n vaste maandelikse tarief of 'n tarief gebaseer op gebruik uit te prys, werk hulle saam met die kliënt om die waarde te bepaal wat die platform kan bied en dit dan terug te werk na 'n prys wat vir beide partye billik is.

Hier is 'n voorbeeld ... e-posbemarking. Ek kan registreer vir een e-posbemarkingsdiens vir $ 75 per maand of met 'n eersteklas diens van $ 500 per maand. As ek nie die e-pos en gebruik dit om klante te verkoop, te bekom of te behou, $ 75 per maand is van min waarde en kan dit wees te veel geld om te spandeer. As ek met die $500 per maand diens gegaan het en hulle het gehelp om my boodskappe te ontwikkel, het my gehelp om veldtogte vir upsell, verkryging en behoud te implementeer ... Ek kon daarin slaag om e-pos te benut om honderde duisende dollars aan te dryf. Dit is 'n groot waarde en die geld werd wat betaal is.

Daar is 'n rede waarom bemarkers gebruik persentasies in hul aanbiedings bewys te lewer van 'n toename in waarde vir hul produkte en dienste. As ek oorgeskakel het na jou produk en dit kan my byvoorbeeld 25% op my betalingsfooie bespaar, beteken dit duisende dollars vir die besigheid. Maar as jou besigheid miljoene dollars se fooie betaal, is die waarde van die produk baie, baie hoër vir jou besigheid as myne.

Bemarkers maak dikwels die fout om 'n unieke waarde proposisie (RRP) wat 'n subjektiewe waarde definieer gebaseer op hul mening. Dit kan lei tot 'n gaping in verwagtinge tussen wat jy dink jou waarde is en wat die kliënt identifiseer jou waarde om te wees. 'n Voorbeeld: Ons werk met baie kliënte aan hul soekenjinoptimalisering (SEO). Kliënte wat soliede platforms, ratse bemarking en ontwikkelingsprosesse het, en beduidende veranderinge kan implementeer om op die eise van die soekenjins te reageer, kry ongelooflike waarde uit ons dienste. Kliënte wat nie luister nie, nie die veranderinge implementeer nie en ons aanbevelings uitdaag, ly dikwels en besef nie die volle waarde wat ons kan bied nie.

Terwyl u u bemarkingsinhoud skryf, is daar strategieë wat u kan help:

• waarde – Gebruik persentasies in jou waardestate sodat besoekers die wiskunde doen en besparings en verbeterings op hul inkomstestate bereken eerder as jou kliënte.
• relevansie – Verskaf gebruiksgevalle, gevallestudies en beste praktyke wat jou besoekers help om jou waarde vir hul organisasie te bepaal.
• Persona – Verskaf inhoud wat direk met spesifieke nywerhede, maatskappytipes en gehore praat sodat jou besoekers ooreenkomste tussen jou inhoud en hul eie besigheid vind.
• Vertroue-aanwysers – Verskaf getuigskrifte van 'n verskeidenheid kliënte, hul titels en posisies in die maatskappy, sodat besluitnemers wat by daardie titels en posisies pas, met hulle kan identifiseer.

Sommige mense glo dat waardegebaseerde bemarking en verkope ietwat misleidend is. Hulle glo dat almal dieselfde prys moet betaal. Ek sou eintlik die teenoorgestelde redeneer. Maatskappye wat ongeag vaste pryse het, hou nie rekening met die kliënt en hoe hulle jou produkte en dienste kan benut nie. Nog erger – bemarking wat besoeke, rangorde, inkomste, ens. waarborg, is verskriklik. Dit is voorafgelaaide, geld-af-verpligtinge sodat jy jou geld spandeer en weggaan wanneer jy nie die resultate kry wat hulle belowe het nie. Ek werk eerder saam met 'n verkoper wat na my geluister het, my hulpbronne verstaan, my behoeftes erken en gewerk het om 'n prys te verskaf wat beide aan my begroting voldoen het en die waarde verskaf het wat ek nodig gehad het.