Snowflake beskryf hoe hulle hul verkope verander het met rekeninggebaseerde bemarking #CONEX

Ek is in Toronto in die bywoning van Uberflip se konferensie oor inhoudservaring. Vandag bring ons die dag in Uberflip se pragtige hoofkwartier deur en luister na 'n paar uitstekende sprekers. Een sessie wat nogal 'n impak op my gehad het, was Sneeuvlokkies ABM Direkteur, Daniel G. Dagen gesels oor hoe hy 'n ABM-program ontwikkel het wat Snowflake se verkoopsresultate die hoogte laat inskiet.

@uberfliphq oorloopafdeling vir #CONEX spring! Pragtige hoofkantoor hier in # Toronto # torontotech

'N Pos gedeel deur Douglas Karr (@dknewmedia) op Augustus 20, 2018 op 2: 26pm PDT

Overall, Snowflake het 10x groei gehad. Daniel het seker gemaak dat dit nie net die gevolg van rekeninggebaseerde bemarking was nie, maar dat dit 'n dramatiese uitwerking gehad het. Daniel het ook opgemerk dat die verskil tussen die strategiese teiken van verkope aan ABM op die ou skool in hulle verskil vermoë om te skaal met minimale hulpbronne en effektiewe gebruik van tegnologie. Die maatskappy het volwasse geword van die fokus op vertikale, tot die toepassing van firmografie op sekere soorte ondernemings, tot die verskaffing van tydige en relevante een-tot-een-inhoudservarings om die geteikende rekeninge te lok.

Die ABM-proses wat Snowflake gebruik:

1. Doel - gebruik Everstring en Bomba, Snowflake selekteer nie die teikenondernemings met die hand nie ... hy ontdek ondernemings wat ooreenstem met hul beste kliënte en wat die voorneme het om te koop.
2. Bereik - gebruik Terminus, Sigstr, en LinkedIn, Snowflake is besig om gepersonaliseerde inhoudservarings saam te stel wat voornemende kopers raak voordat hulle dalk van hul oplossing bewus is. In werklikheid het Daniel gesê dat hulle een klant het 450 raak voor die kliënt het ooit 'n versoek ingedien!
3. Raak betrokke - gebruik uberflip, Snowflake het inhoudservarings besit deur die verkoopsrekeningbestuurder, maar deur die ABM-span vervaardig om hoogs gerigte inhoud te verskaf om die koper tot die kliënt se reis te dryf.
4. meet - gebruik Engagio, Tableau, en toeschouwer, Daniel het 'n eie manier ontwikkel om die leidrade aan te teken en die verkoopsintelligensie aan die verkoopsrekeningbestuurders te verskaf om hulle te help om die transaksie te sluit.

Die resultate is redelik indrukwekkend. Deurkliksyfers i149X op 1: 1 ABM-advertensies toegeneem. Nie net dit nie, die helfte van al die inhoud wat Snowflake lewer, word deur ABM-geteikende organisasies verbruik.

Een sleutel wat Daniel telkens herhaal het, was dat die verhouding tussen verkope en bemarking absoluut van kritieke belang is. Tegnologie het Daniel gehelp om die ontplooiingsproses op geteikende inhoud te bespoedig, maar sy span moet steeds aan die beste geleenthede werk.

Dit vereis verkope om terugvoer te gee en om intelligensie aan te bied. Daniel se span het die taak om te werk om verkoopsgeleenthede vir verkope te bevorder, en nie 'n subjektiewe MQL (Marketing Qualified Lead) berekening te ontwikkel nie.

Sjoe, dit was net die dag voor die konferensie! Kan nie wag vir more nie.