Om u verkope te transformeer deur 'n multi-threaded benadering

qvidian grafiek

Ek is uitgenooi om deel te neem aan 'n onlangse paneelbespreking by die Verkoopproduksie-konferensie in Atlanta. Die sessie was toegespits op Verkoopstransformasie, terwyl die paneellede hul gedagtes en insigte oor beste praktyke en kritieke suksesfaktore gegee het.

Een van die eerste besprekingspunte het gepoog om die term self te definieer. Wat is verkoopstransformasie? Is dit te veel gebruik en moontlik onderhewig? Die algemene konsensus was dat, in teenstelling met verkoopseffektiwiteit of -aktivering, wat breë definisies en interpretasies het, ongelooflike omskakeling van die verkoopsorganisasie teenoor klein inkrementele veranderings tot gevolg het om prestasie te verbeter.

materiaal in hierdie konteks raak dit meestal verskeie fasette van die organisasie, insluitend:

  • Die mark-strategie (kanale, bemarking, produkte, pryse, teikengehoor)
  • Die ondersteunende infrastruktuur (verkoopsopsies, prosesse, tegnologie)
  • Mense-verwante faktore soos verkoopvaardighede en huurplanne

Transformasieprojekte strek in die meeste gevalle tot 1-2 jaar pogings en kan 'n organisasie in die proses aan 'n aansienlike hoeveelheid risiko blootstel. Terwyl 'n organisasie byvoorbeeld 'n transformasie ondergaan, word hulle steeds gehou om kwartaallikse doelstellings te bereik. Dink daaraan om die bande van u motor te probeer verwissel terwyl u nog bestuur. Nog 'n probleem wat baie ondernemings met meerjarige projekte ondervind, is die moontlikheid dat onderliggende sakedrywers agter die transformasie kan verander, wat die uitkomste moontlik irrelevant sal maak!

Wat dryf transformasie binne 'n verkooporganisasie aan?

Die paneel het breedweg twee primêre faktore agter transformasie geïdentifiseer: ekstern en intern. Eksterne faktore sluit in dinge soos veranderings in aankope, tegnologiese verskuiwings en nuwe mededingende toetreders. Nuwe produkte, samesmeltings en verkrygings en 'n verandering van bestuur verteenwoordig interne faktore. Die paneel was dit eens dat veranderinge in kopersgedrag een van die algemeenste triggers vir 'n transformasie is.

Verandering in koopgedrag is 'n simptoom van:

  • Kopers se verhoogde toegang tot inligting
  • Groter betrokkenheid van belanghebbendes by sakebesluite (wat gewoonlik volgens konsensus plaasvind)
  • Verkrygingsgroepe is meer aktief
  • Kopers verhoog die verwagtinge van verskaffers wat hul kundigheid en ervaring benut om besigheidsresultate te versnel

Vir baie verkoopsorganisasies is dit 'n groot vraag om 'n verkoopstransformasie te ondergaan. Ons praat immers oor die manier waarop verkopers verkoop, wat beteken dat die diepgewortelde verkoopsgedrag verander word. Dit kan moeilik wees om te begin en selfs moeiliker om te onderhou. As u vorige pogings oorweeg om verandering in die verkoopsorganisasie aan te wakker (miskien deur middel van 'n opleidingsprogram of deur 'n nuwe tegnologie in te stel, is een van die mees algemene redes waarom dit misluk, as gevolg van die swak aanneming van verkopers.

Waarom neem die verkoopspan nie tegnologie in nie?

Omdat min verkoopsleiers hul in die skoene van die verkoopspersoon sit en die vraag beantwoord Wat kry ek daaruit? As die verkoopspersoon nie die direkte waarde van die manier waarop hulle sake doen, sien nie, is dit net 'n kwessie van tyd voordat hulle terugkeer na ou gewoontes.

Dit gaan hand aan hand met 'n ander sterk oortuiging wat gewoonlik oor die hoof gesien word: die verkoopsbestuurder is 'n kritieke deel van die oplossing. Die verkoopsbestuurder moet in staat wees en toegerus wees om die veranderinge wat geïmplementeer word, te kommunikeer en te versterk. Die hoekom dws sakemotivering agter die verandering is 'n sleutelkomponent.

Maar hier is die vryf. Selfs al verstaan ​​die verteenwoordiger die motivering, as die gedragsverskuiwing net te moeilik is om te assimileer en te verbruik - of dit nou is om rekeningplanne in te vul, 'n CRM-stelsel op te dateer of 'n ander proses te volg - kan dit 'n selfvervullende profesie word en jy ' gaan terug na die eerste een voordat u dit weet. Dit is een van die redes waarom berig word dat 87% van alle kennis wat in 'n opleidingsprogram oorgedra word, na 30 dae vergeet of geïgnoreer word.

Om dit verder te vererger, is dit nooit 'n geskikte scenario vir almal nie. Toepassing van enige proses, leer of tegnologie is heeltemal situasioneel. Dit is ingewikkeld. Hoe betrek u elke belanghebbende op 'n sinvolle manier? Die gesprek word beïnvloed deur:

  • Wat jy verkoop
  • Aan wie u verkoop
  • In watter bedryfsektor
  • Om aan te spreek watter besigheidsvereiste (s)
  • Teen watter deelnemer (s)

Wat moet u doen?

Daar is geen silwer-koeël nie. 'N Multidraad-benadering is u beste keuse. U MOET opvoed, U MOET afrigting, U MOET nuwe prosesse implementeer en nuwe inhoud lewer, U MOET nuwe instrumente verskaf, gebiede en kompenseringsplanne aanpas, ens. Maar in isolasie loop hierdie beleggings die risiko om nie die verwagte ROI te lewer nie . Hulle moet konsertgevoer word. Opleiding versterk met effektiewe afrigting. Proses ondersteun deur effektiewe inhoud en instrumente. En alles aanpasbaar om te verseker dat verteenwoordigers hul benadering aanpas vir elke unieke verkoopsituasie.

Een kommentaar

  1. 1

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.