Waarom weet u nie wie ek is nie?

ek is koning

Dit is belangrik om ons bemarkingsvooruitsigte vooraf te kwalifiseer om te verseker dat ons die regte kliënt kry. As ons die verkeerde klante onderteken, weet ons dadelik omdat ons produktiwiteit agteruitgaan, vergaderings verhoog en al hoe meer frustrasie die verhouding betree. Ons wil dit nie hê nie. Ons wil kliënte hê wat ons proses verstaan, ons verhouding waardeer en die resultate sien wat hulle kry.

Vanmiddag moes ek maak die oproep aan 'n vriend en kollega van my, Chad Pollitt by Kuno Creative. Chad het 'n goeie verhouding met 'n groot ondernemer by wie ons wil koop. Met die bereik van ons blog, die noue omgang met hul bedryf en die belangrikste kliënte wat ons het ... Ek is redelik vol vertroue dat leiers in hul onderneming dit sal waardeer om met ons sake te doen.

Ongelukkig het hulle 'n inboorproses wat vereis dat ek met 'n verkoopspersoon moet praat, reageer op 'n aantal vrae wat vooraf gekwalifiseer word, met 'n kanaalbestuurder praat, 'n paar video's kyk wat deur die kanaalbestuurder gestuur is, reageer op 'n sigblad met ongeveer 50 vrae ... en God weet wat volgende.

Weet hulle nie wie ek is nie?

Ek bedoel dit nie in die egosentriese ruk nie. Ek is net eerlik gefrustreerd dat hulle regtig weet nie wie ek is nie! Hul organisasie het gegroei ... net soos hul proses ... en hulle het nou 'n laag mense binne hul verkoopproses wat so onbekend is met die bedryf dat hulle regtig nie weet dat ek 'n goeie naam en reputasie het nie. Ek glo ook nie dat hulle die tyd geneem het om te kyk nie. Ek is bloot 'n ander nommer in hul verkoopstrechter.

Ek is gefrustreerd omdat ek hard gewerk het om erkenning te skep en die enorme aanhang wat ek het. Ek is geen Steve Jobs nie ... maar binne hul klein nis van 'n bedryf, is ek redelik seker dat ek by die 25 beste mense sal verskyn wat verstaan ​​wat hulle probeer bereik, daaroor praat en daaroor deel. Ons blog het 'n enorme reikwydte hul bedryf, maar die mense in hul verkoopproses is onbewus.

Dit is 'n uitstekende voorbeeld van die verkope proses verkeerd geloop het. Die eerste ding wat ek doen as 'n onderneming my kontak vir moontlike sake, is om dit te ondersoek. Soms doen ons sake omdat hulle 'n uitstekende kliënt gaan wees ... maar baie keer doen ons sake omdat dit 'n groot geleentheid vir ons gaan wees!

Ek gaan waarskynlik nie die sigblad invul nie. Ek sal wag totdat Chad se kontak sien of hulle vennote wil wees met 'n ander leier in die bedryf. Dit sal teleurstellend wees as hulle dit nie doen nie, aangesien ek op 'n demo gesit en hulpmiddels gesien het wat ek vir ons kliënte kon gebruik ... maar as hulle my eerder deur 'n proses van 42 stappe wil plaas om my te diskwalifiseer eerder as om te verstaan ​​wie ek is, dan sal ek Ek is nie seker of ek met hulle sake wil doen nie.

Alles wat 'n onderneming doen, moet nie in 'n proses ingegooi word nie. Prosesse is ideaal vir masjiene, maar mense is in staat om ongelooflike besluite te dink en besluite te neem wat nie altyd in 'n proses pas nie. Jou vooruitsigte is nie in 'n sigblad nie ... dit is regte mense. U moet uitsonderings hê vir alles wat u doen ... van tydlyne, tot begroting, tot toegepaste hulpbronne. Ek wil hê dat elkeen van my ideale vooruitsigte moet voel asof ek dit verstaan Wie hulle is, hoekom dit belangrik is, en hoe ons hulle kan help.

Hierdie verkoper moet ook.

4 Comments

  1. 1

    Bravo Doug! Ek is nuut in u blog en vind u inligting tot dusver baie waardevol. Ek stem wel saam met u, soms moet die bots opsy geskuif word en sake word deur die betrokke partye bedryf. periode.

  2. 2

    Proses is belangrik. Dit help gewoonlik beide die koper en die verkoper. Maar soms moet dit ter syde gestel word ten gunste van dialoog. 'N Belangrike deel van die verkoop is om te weet wanneer u van die proses moet afwyk en net met mense moet gesels.

    En was dit eens dat 'navorsing van kritieke belang is'. Weet altyd met wie u praat.

    Dankie vir die terugvoer, Douglas. Sal u terugvoer in die praktyk toepas.

  3. 3

    Hallo Douglas,
    Die eerste keer hier en lekker om hier van u te weet. Alles wat u hier geskryf het, klink uitnodigend 
    en insiggewend. Ek kom steeds weer hierheen.

  4. 4

    Of u nou verwys na groei van 'n besigheid of net die
    implementering van nuwe tegnologie, het een van hulle die impak van ontmensliking en
    die benadruk van mens-tot-persoon-verhoudings. En dit is regtig 'n bemarking
    voordeel van die uitvoerende gesag om 'n manier uit te vind om persoon-tot-persoon te beklemtoon
    verhoudings, ongeag die grootte van die onderneming en die tipe tegnologie wat hy of hy gebruik
    implementeer sy.

    As ek nie 'n
    verhouding met 'n verbruiker, of ek nou dienste aan 'n groot maatskappy lewer
    of 'n kleintjie, ek gaan gewoonlik nie die dienste verkoop nie. Dit is
    baie selde dat ek net 'n vorm invul, 'n vraelys gee, 'n onderhoud voer
    en kry dan 'n projek. Dit gebeur net nie in my werk nie; dit het altyd
    om oor verhoudings te gaan. Vir my moet elke klant voel dat u weet wie
    hulle is. Dit is die verhouding. En as u nie 'n manier kan vind om te maak nie
    kliënte voel spesiaal, jy gaan sake verloor.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.