3 redes waarom verkoopspanne misluk sonder Analytics

verkoopsanalise

Die tradisionele beeld van 'n suksesvolle verkoopspersoon is iemand wat vertrek (waarskynlik met 'n fedora en aktetas), gewapen met charisma, oortuigendheid en 'n geloof in wat hulle verkoop. Alhoewel vriendelikheid en sjarme vandag beslis 'n rol speel in verkope, analytics het die belangrikste hulpmiddel in die boks van enige verkoopspan geword.

Data is die kern van die moderne verkoopsproses. Om die meeste uit data te haal, beteken dat u die regte insigte moet haal om uit te vind wat werk en wat nie. Sonder analytics in plaas daarvan om verkope en bemarkers in die donker te bedryf, gelei deur intuïsie. Soos aanneming van analytics groei steeds, en namate die gereedskap meer gesofistikeerd raak, is charisma nie genoeg nie; versuim om te integreer analytics dwarsdeur die verkoopsiklus is dit 'n verlammende mededingingsnadeel.

Navorsing van McKinsey, gepubliseer in 'n e-boek met die titel Big Data, Analytics en die toekoms van bemarking en verkope, bevind dat ondernemings wat Big Data effektief gebruik en analytics toon produktiwiteitskoerse en winsgewendheid wat 5 - 6 persent hoër is as hul eweknieë. Boonop verbeter ondernemings wat die middelpunt van bemarkings- en verkoopsbesluite stel, hul bemarking opbrengs op belegging (MROI) met 15 - 20 persent, wat tot $ 150 - $ 200 miljard se addisionele waarde bydra.

Kom ons ondersoek die drie hoofredes waarom verkoopspanne sonder analytics misluk.

1. 'n Aasdierjag in die donker

Sonder analyticsom uit te vind hoe om leads in klante om te sit, is grotendeels gewortel in raaiwerk en / of mond tot mond. Om op u ingewande te vertrou, eerder as op data, beteken dat u baie tyd en energie mors aan verkeerde mense, onderwerpe, aanbiedingsformate - of al die bogenoemde. Boonop streef verkopers nie net daarna om leidrade te omskep nie, maar om dit in langtermyn waardevolle kliënte te omskep. 

Dit kan nie met die hand gedoen word nie, want daar is te veel veranderlikes en subtiele korrelasies. Geen twee leidrade is eenders nie, en hulle belangstelling kan wissel van dag tot dag. Verkopers, probeer net soos hulle wil, dink nie aan lesers nie. Gelukkig, analytics lig kan werp.

Analytics kan betrokkenheidsgegewens oplewer, wat verklap wat werk en wat nie, sodat verkopers elke vergadering voorbereid betree. As u leer uit die waardevolste verkoopgesprekke, kan verteenwoordigers voortdurend verbeter. Byvoorbeeld, analytics kan bepaal of sekere aanbiedings 'n sterker reaksie kry as ander, of die rente daal nadat 'n sekere tyd verloop het. Hierdie sigbaarheid stel verteenwoordigers in staat om hul hegte tariewe te verhoog en verkoopsiklusse te verkort. Analytics kan ook tendense ontdek en die akkuraatheid van die pypleiding verhoog deur data te gebruik om te verstaan ​​watter transaksies waarskynlik gaan sluit.

2. Vas in die modder

Bemarkers sit dikwels vas in konstante produksiemodus. Hulle probeer om soveel as moontlik potensiële leidrade te genereer, stuur dit na die verkope om na te streef en fokus dan op anekdotiese terugvoer oor wat glo werk. Soos hierbo genoem, sal 'n beduidende meerderheid van hierdie leidrade egter nooit omskakel nie. Sonder analytics, die "waarom" bly 'n raaisel, en bemarkers leer nie uit hul foute nie.

betrokkenheid analytics bied kwantitatiewe terugvoer aan verkopers en bemarkers, sodat hulle kan weet wat regtig saak gaan maak. Hulle bied ongekende insig in die voorkeure van klante, en dit stel spanne in staat om met verloop van tyd slimmer en effektiewer te word. Wat 'n verkoopspan die sterkste verkooppunt is, is miskien nie die sterkste verkoopspunt nie, en hulle pogings kan gevolglik verswak. Betrokkenheid analytics is 'n kragtige instrument om losmaak hulle deur hul POV te verander, en harde data te verskaf oor watter inhoud en strategieë die grootste impak het. Sodra hulle die klantereis verstaan, kan hulle hul proses daarvolgens optimaliseer.

3. Massabemarking

Of u nou tee-hemde of sagteware vir rekeningkundige ondernemings verkoop, versterking versterk u verkooppunt. Kopers is vandag so oorstroom met staanplekke dat hulle nie tyd en belangstelling het in produkte wat nie direk relevant is nie en wat by hul unieke behoeftes pas. Elke maatskappy, en selfs elke koper, is egter anders, wat die begrip van hul behoeftes en die aanpas van staanplekke as 'n byna onmoontlike prestasie op skaal maak, ten minste sonder analytics om te help.

Verkopers en bemarkers het 'n magdom data binne die interne en eksterne bronne wat kan help om te ontdek wat vooruitsigte wil hê en moet hoor. Gebruik groot data, analytics, en masjienleer, kan maatskappye hul boodskap op elke potensiële kliënt afstem. Op hierdie manier, analytics onderskei jou toonhoogte van die skare en verhoog die kans dat 'n transaksie sal sluit.

Gedurende die verkoopsproses, analytics maak verkoops- en bemarkingspanne slimmer, doeltreffender en meer effektief, om nie te praat van meer belyning nie, wat gekoppel is aan verkoopproduktiwiteit. Dit is 'n noodsaaklikheid in die mededingende landskap van vandag, en so voorspelbaar analytics opstyg, sal net noodsaakliker word.

Besighede vertrou toenemend op voorspellend analytics om data te sintetiseer, hul werksaamhede te optimaliseer en besluitneming te verbeter. Gartner s'n Hype-siklus vir CRM-verkope (2015) pegs Sales Predictive Analytics as 'n hoëwaardetegnologie gedurende die volgende twee tot vyf jaar, en Forrester Research gevind dat byna twee derdes van die bemarkers voorspellings implementeer of opgradeer analytics oplossings vandag of beplan om dit in die volgende 12 maande te doen. Voorspellend analytics neem verkoopspanne van reaktief na proaktief. Sonder om van hierdie instrumente gebruik te maak, sal ondernemings in die stof gelaat word.

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.