Waarom u uitgaande bemarkingstrategie misluk

uitgaande verkope

Daar is 'n versoeking deur diegene van ons in die inkomende bemarkingsbedryf om uitgaande bemarking af te kort. Ek het selfs gelees waar sommige inkomende bemarkers gesê het dat daar geen behoefte meer is aan uitgaande bemarking nie. Eerlik gesê, dit is stapelbed. Dit is 'n vreeslike advies vir enige onderneming wat wil uitbrei na nuwe markte en kontak maak met vooruitsigte wat hulle goed sal maak.

As u 'n bekende handelsmerk het (soos baie bloggers en sosiale media-agentskappe doen), is dit miskien nie nodig om die telefoon op te tel en te bel nie. Mond tot mond en verwysings kan genoeg wees om u besigheid te laat groei. Dit is egter nie 'n luukse wat te veel maatskappye het nie. Om die uitputting te laat groei en te oorkom, moet die meerderheid maatskappye 'n uitgaande bemarkingstrategie gebruik. Selfs dan is daar baie sogenaamde verkoopspersoneel wat advies gee oor 'n ewekansige aantal kontakte met 'n potensiële klant voordat hulle dit verlaat.

Die meeste uitgaande bemarkingstrategieë misluk omdat hulle nie die klante wat binne hul sleutelfirma is, hardnekkig aanroep nie. Ons het dit bespreek Bill Johnson - medestigter van Jesubi, a outomatiseringsinstrument vir verkope en 'n borg van Martech.

Die krag van volharding

'N Deel van die rede waarom Bill 'n groot geloof in professionele volharding geword het en waarom hulle Jesubi gebou het, gaan terug na hul vroeë dae om Aprimo. Die besluit is geneem om bemarkers te skakel tot 12 keer oor 'n periode van 10 tot 12 weke probeer om hulle oor die telefoon te kry om 'n gesprek te voer. Aangesien Aprimo op die Fortune 500-bemarkingspanne gerig was, moes hulle talle mense teiken.

Dit was ook baie, baie moeilik om die vooruitsigte te kry om die telefoon op te tel of 'n stempos terug te stuur. Merrill Lynch was op hul teikenlys wat hulle gehad het 21 bemarkingsname om te mik ... van CMO, tot die VP van Bemarking na die Direkteur van Internetbemarking, ens Direkteur van bemarking deur privaat kliënte antwoord uiteindelik sy telefoon op die 9de poging. Hy was die 18de persoon wat geteiken is. Hy aanvaar 'n aanbod om 'n vergadering te hou, verander in 'n goeie vooruitsig en bestuur 'n kontrak van miljoen dollar. As hulle na 6 pogings opgehou het om te bel of net 4 mense gebel het, sou ons nooit 'n gesprek met hom gehad het nie.

Jesubi het onlangs 'n ooreenkoms gesluit Xerox. Bill se verteenwoordiger het 'n VP van verkope 10 keer oor 'n tydperk van 7 weke gebel. Sy het hom eintlik met die 2de poging geheg :). Hy het voortgegaan om te bel en op sy tiende poging het sy gesê dat ek nie die regte persoon is nie. Bel asseblief die SVP van verkope. My verteenwoordiger het hom gebel en op die agtste poging het hy sy foon opgetel en gesê: 'Ek is 'n moeilike man om vas te hou hoe het u dit gedoen?' Bill se verteenwoordiger het sy proses verduidelik en hoe Jesubi gehelp het. Daar het Xerox ter plaatse 'n demo aangevra en 'n paar weke later het Jesubi 'n 10 gebruikers-ooreenkoms gehad.

Nie een van die voorbeelde hierbo sou deur middel van inkomende bemarking gesluit word nie omdat die vooruitsigte nie na die oplossing gesoek het nie. Nie een sou op die stempos gereageer het nie. Niemand sou met die onderskeie maatskappye sake gedoen het as die verteenwoordigers slegs 6 keer of oor 4 kontakte gebel is nie. Die krag is om te weet dat dit volharding verg en om te weet wat daardie volharding moet wees.

jesubi

Jesubi maksimaliseer verkoopproduktiwiteit met insiggewende verslae en opspoorbare gesprekke. Bespaar tyd en verkoop meer met oproepskerms met een klik, outomatiese opvolg en kragtige verslagdoeningsinstrumente.

3 Comments

  1. 1

    Dankie soos altyd, Doug, eerstens klink dit na 'n verkoopautomatiseringsoplossing wat die moeite werd is om verder te ontdek, en tweedens het u boodskap 'n goeie gesprek oor start-ups en ons plaaslike gemeenskap veroorsaak.

  2. 2

    Daar is 'n punt van dalende opbrengste. Met die B2B-kliënte waarmee ons werk, het ons gevind dat die opbrengskoers of verlowingskoers dramaties daal na 8 pogings om telefonies en stempos uit te reik. Volharding is goed en wel totdat u 'n irriterende pyn in die gat word, wat die persepsie van die onderneming en die handelsnaam benadeel. Natuurlik is daar uitsonderings waar verkoopsafrigters op die verhoog sal kom en praat oor die verkoopsagent wat 87 pogings aangewend het en die verkope van sy lewe ontwikkel het. Dit is die uitsondering. As iemand my 12 keer bel as ek nie geantwoord het nie, is ek gereed om 'n kernmissiel na hul besigheid te stuur. Dit is belangrik om te weet wanneer u ontslae moet raak en die kontakte in 'n voedingsprogram moet plaas.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Bemarking
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Eerstens praat ek graag oor die telefoon. Hoekom? Omdat ek dit so selde doen, en dit is volgens ontwerp. As ek met iemand praat, koop of verkoop ek normaalweg iets. Ek kry waarskynlik twee dosyn oproepe per maand wat ek wil neem - die ander 2 tot 3 honderd (ek het nou eers ons VOIP-stelsel nagegaan) is BS wat ek minag. Dit klink soos die outomatisering van verkope-prospektering om die getal te verhoog. Laat ons eerlik wees - dit sal niks goeds voorspel vir die hoof aan die ander kant van die lyn nie. Hoekom? Omdat ek nie glo dat iemand my gaan bel met 'n oplossing wat ek nog nie ondersoek het nie - en as dit waarde inhou, het ek dit alreeds bereik. Hierdie geslote, oorversekerde benadering is wat die kenmerke van my koperspersona uitmaak - ek is 'n vroeë aannemer wat waarde koop en digitale kanale verkies - selfs sosiaal - om die oplossingsreeks te ondersoek wat my besigheid dryf. .

    Dit is dus die punt hier dat, ongeag hoeveel keer ek deur enige stelsel gebel word, dit nie my voorkeurkanaal is nie - en dit sal eerlik gesê nie werk nie, het mense probeer. Dit beteken nie dat dit nie vir ander sal werk nie, as die voorbeelde hierbo wys dat dit wel sal werk - maar ek dink dit toon ook dat 'n koperspersoon-oefening 'n ware toonaangewende oefening is vir die segmentering van trechter waarby alle bemarkers kan baat. Een beroerte werk nie vir elke mens nie - en dit word nie bepaal deur die titel, maatskappygrootte of selfs die kooprol nie - dit hang van persoonlikheid af. Of die oplossing die outomatisering van bemarking is, of die outomatisering van verkope-prospektering, daar is geen vervanging om te weet met wie u praat nie. En sodra u dit telefonies kry, sal die gesprek des te ryker wees.

    Justin Gray, uitvoerende hoof
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.