MQL's Are Passé - Genereer u MQM's?

Die MQM is die nuwe bemarkingsgeldeenheid. Bemarkingsgekwalifiseerde vergaderings (MQM) met vooruitsigte en kliënte dryf die verkoopsiklus vinniger en verhoog inkomstepyplyn beter. As jy nie die laaste myl van jou bemarkingsveldtogte digitaliseer wat lei tot meer klantwense nie, is dit tyd om die nuutste bemarkingsinnovasie te oorweeg. Ons is goed in 'n speletjie-veranderende oorgang van die wêreld van MQL's na 'n wêreld waarin gespreksgereed leidrade die primêre bemarkingsgeldeenheid is. 

Die spel gaan nie meer net oor getalle nie; Die hedendaagse bemarkingslandskap gaan daaroor om klante op meer outentieke maniere te betrek wat vertroue en - uiteindelik - sterker verhoudings opbou. Dit is op die oomblik veral belangrik, en ek voorspel dat dit so sal bly na COVID, omdat digitale bemarking die verkope moet lei, wat 'n leidende aanduiding van groei in inkomste is.

Lesers van hierdie blog sal baie vertroud wees met die bemarking- en verkoopstrechter, wat 'n visuele weergawe is van die interaksie van enige vooruitsig of klant met u besigheid. Dit illustreer bondig die hipotetiese reis wat 'n onbekende vooruitsig neem van niks weet van 'n onderneming tot een van sy lojale klante nie. Net so kan dit 'n kruisverkoop- of verkoopsgeleentheid opspoor met 'n bestaande rekening vir 'n nuwe produk of diens. Dit maak nie saak hoeveel ons oor die akkuraatheid en doeltreffendheid van die tregter bespreek nie, een ding is seker: dit is hier om te bly!

'n Tipiese B2B-bemarking- en verkoopstregter vir 'n ondernemingsmaatskappy in die pre-COVID-era word in die bostaande diagram uitgebeeld. Begin by die bokant van die tregter, wat 'n tipiese geval kan wees waar jy honderd-duisend besoekers aan jou geleenthede of webwerf het, tesame met die vooruitsigte wat jy in jou advertensieveldtogte teiken. Dit is die bewusmakingsfase van jou teikenvooruitsigte. 'n Maatskappy kan oor die algemeen 'n omskakelingskoers van ongeveer 5% verwag, wat in hierdie voorbeeld tot ongeveer 5,000 XNUMX leidrade sal lei.

Die volgende stap is om hierdie leidrade aan te teken en te koester en dit om te skakel na MQL's (bemarking-gekwalifiseerde leidrade) gebaseer op die vlak van belangstelling wat die lood in ons handelsmerk of produk getoon het. Dit is gewoonlik die punt waar die oordrag na verkope plaasvind, so verkope kan hierdie leidrade kwalifiseer en dan omskep in geleenthede as deel van die verkoopspyplyn. 

Vir die meeste B2B-bemarkings- en verkoopsaktiwiteite word 1% van leidrade na oorwinnings omgeskakel. In hierdie voorbeeld, begin met ongeveer 5,000 50 leidrade, sal 'n mens met ongeveer XNUMX oorwinnings eindig. Let daarop dat hierdie maatstaf baie kan verskil op grond van die gemiddelde verkoopprys, tipe bedryf en lengte van die verkoopsiklus. 

Coronavirus het die tregter verander

Die huidige pandemiekrisis raak elke fase in hierdie tregter. Die bokant van die tregter sal waarskynlik verminder word omdat u nie duisende besoekers sal hê by persoonlike geleenthede, roadshows en ander sulke aktiwiteite nie. Dit verminder natuurlik die aantal leidrade. 

In werklikheid beïnvloed COVID-19 die omskakeling in die tregter. Dit geld veral in die middel van die tregter waar die oorhandiging tussen 'n bemarkingskwalifiserende leiding na 'n verkoopskwalifiserende leiding plaasvind. Dit is omdat dit die stadium is waar die grootste deel van die vooruitsigte en klantebetrokkenhede plaasvind - veral vir 'n B2B-onderneming. Dit is hier waar al die gekanselleerde geleenthede en aktiwiteite 'n groot invloed het op die noodsaaklike persoonlike interaksies wat nodig is om 'n voorsprong deur die pyplyn-tregter te beweeg tot 'n warm verkoopsgeleentheid. 

Dit is 'n groot probleem vir ons bemarkers. Soos die tweede tregterdiagram aantoon, al lyk dit of die persentasie omskakeling deur die tregter tot dusver matig gedaal het, daal die aantal oorwinnings sterk van 50 na 20. Dit is net eenvoudige wiskunde; As u in die tregter afstyg, sal selfs 'n klein persentasie aftrek 'n groot invloed hê op die aantal oorwinnings.

Skakel meer lei tot vinniger, vinniger

In reaksie hierop tree digitale bemarkingspanne by baie suksesvolle ondernemings nou op in hul spel. Hulle fokus daarop om honderde of selfs duisende MQM's te genereer: bemarkingskwalifiserende vergaderings. Hierdie spanne het tot die gevolgtrekking gekom dat dit nie meer voldoende is om net 'n MLQ te lewer nie. Beslis, MQL's is nog steeds belangrik, maar dit kan nie ontken word dat u dit nie kan bekostig om u reis te stop om MQL's uit rou leads te genereer nie. Wat nodig is, is plekke wat die belangrikste interaksie met die kliënt moontlik maak, wat so belangrik is om die kliënt op te voed, vrae te beantwoord, besware te beantwoord en onderhandelinge te bestuur.

Virtuele gebeure, webinars, en byna almal vraaggenerasie-veldtogte kan kliëntbetrokkenheidstrategieë dryf met gekwalifiseerde vooruitsigte om hul opleiding te bevorder, oorweging te vorm en sodoende te bevorder tydens hul kopersreis. Om hierdie rede sal ek argumenteer dat MQM's nog belangriker MQL's is in ons huidige bemarkingsklimaat. 

MQM's is ook baie veelsydig, want dit kan gedefinieer word as 'n virtuele GTA (oproep tot aksie) in al u digitale bemarkingsprogramme en virtuele gebeurtenisse. Wil u nie liewer 'n klantevergadering hou oor 'n kliënt nie? 

Virtuele kliëntevergaderings kan verskillende vorms aanneem

Beskou hierdie diagram, wat illustreer die verskillende soorte B2B-kliëntevergaderings wat ons nou feitlik kan hanteer. 

Dus, as klantevergaderings met kundiges en bestuurders meer werd is as leidrade, hoe kan ons meer daarvan genereer? In normale omstandighede, wanneer klante 'n demo wil sien, kan hulle dit sien tydens 'n geleentheid of 'n roadshow of 'n uitbreek-sessie. Vir die afsienbare toekoms sal hierdie aktiwiteite virtueel moet wees. Net so, as 'n klant 'n vergadering met 'n senior bestuursvergadering aanvra voordat hy 'n aankoop van 'n miljoen miljoen dollar doen, kan dit maklik feitlik hanteer word. 

Dieselfde geld vir rondetafels met vennote, verspreiders en klante, en elke situasie waar verskeie mense moet vergader om probleme op te los en oplossings te bespreek. Webinars is nou een van die kragtigste instrumente om die hele koper se reis te versnel, en sessies met kundiges is altyd noodsaaklik om klante te oortuig om na 'n nuwe tegnologie of nuwe oplossing oor te gaan. Vennootvergaderings is ook die sleutel vir baie ondernemings om hul besigheid te dryf. Al hierdie B2B-kliëntevergaderings is strategies vir u onderneming en kan gegenereer word deur MQM's in u digitale bemarkingsinisiatiewe te integreer. 

Dink aan hoe u organisasie MQM's kan genereer

Hier is die kern: as u u inkomste wil laat groei, moet u u pyplyn vergroot. Hoe hoër u inkomstedoelwit is, hoe meer pyplyne moet u in plek hê - u pyplyn is die voorste aanwyser van inkomste (wat self 'n sloerende aanduiding is van u sukses in die bemarking). 

Die sekerste manier om u pyplyn te voorspel, is om u te fokus op die maksimum geskeduleerde B2B-kliëntvergaderings en ander interaksies. Met ander woorde: MQM's dryf pyplyn, wat op sy beurt die inkomste oplewer.

'n Suksesvolle MQM-program sal 'n groot volume vergaderingversoeke genereer, en dit moet noukeurig bestuur en opgespoor word vir doeltreffendheid en opvolg. Die opstel van 'n vergadering met 'n vooruitsig of kliënt kan soveel as 14 e-posse en oproepe vereis indien dit met die hand hanteer word, so ondernemings wat ernstig is oor MQM's gebruik 'n vergadering-outomatiseringsplatform (MAP). 

By om 'n MAP by jou bemarkingstegnologie te voeg jy sal jou MQM-vermoëns aansienlik kan opskaal, want dit sal drie areas outomatiseer wat groot tydsinkplekke is: skedulering vooraf (orkestreer vergadering wat vir deelnemers opgestel is en verseker dat elkeen die inligting het wat nodig is om die vergadering suksesvol te maak); werkvloeibestuur (verskaf die vergaderingbestuurders, of bemarkingspan die vermoë om toesig te hou oor alle vergaderingversoeke en bevestigings, om te verseker dat relevante verkoopsinligting vasgelê word, vergaderinglogistiek te bestuur); en ontleding na die vergadering (kontroleskerms vir vergaderings en beïnvloedde inkomste, bestuur van opnames om prestasie en kopersvoorneme te verstaan).

Die Jifflenow-KAART is ontwerp vir die uitsluitlike doel om die skedulering en bestuur van virtuele of persoonlike B2B-vergaderings te outomatiseer. Jifflenow sal u help om u virtuele interaksies met vooruitsigte en klante te omskep in sinvolle vergaderings wat op hul beurt kan help om die verkoopspyplyn te bevorder en die verkoopsiklus te verkort. 

Kom meer te wete oor Jifflenow