Marketo het sy vrygestel Rekeninggebaseerde bemarking (ABM) module as deel van 'n toenemende poging om besigheidsverhoudinge beter te ondersteun. Alhoewel die instrument self 'n vroeë weergawe is en baie belofte toon, is daar 'n paar maniere waarop ABM besighede kan transformeer wat die platform begin gebruik. Marketo definieer drie verskillende elemente van sy ABM-oplossing:
- Die vermoë om rekeninge en rekeninglyste te teiken en te bestuur.
- Die vermoë om teikenrekeninge oor kanale heen te betrek.
- Die vermoë om die inkomste-impak op die teikenrekeninge te meet.
Marketo's witskrif oor ABM bied die voordele van ABM om ROI vir bemarking te verbeter, toegeskrewe inkomste te bewerkstellig, meer omskakelings te genereer, gekwalifiseerde leidrade te genereer en verkope en bemarking in lyn te bring.
- 84% van die bemarkers sê volgens ITSMA oortref ABM-strategieë beter as ander bemarkingsbeleggings
- 97% van die bemarkers het volgens die Alterra-groep hoër ROI met ABM behaal as met enige ander inisiatiewe
- 92% van die B2B-bemarkers wêreldwyd beskou ABM as uiters of baie belangrik vir hul algehele bemarkingspogings volgens Sirius-besluite
- 208% meer inkomste word gegenereer deur bemarking in maatskappye wat verkoops- en bemarkingspanne volgens MarketingProfs belyn het
Sentralisering van besigheidsbesluite
Namate bemarkingstegnologie gevorder het, en daarmee saam die vaardigheid en innovasie van baanbrekerbemarkingstegnoloë, het die stelsels wat mense suksesvol kan ontwerp en implementeer, al hoe ingewikkelder geword. Die gemiddelde voorsprong / kontakrekord het 100 of meer velde, terwyl die gemiddelde implementering vandag 300-500 interlaced werkstrome kan insluit.
Marketo se ABM is 'n middel om strategiese besluite oor rekeningteikens vir al die bemarkingsbehoeftes van die onderneming te sentraliseer. ABM se ontwerp is 'n evolusionêre stap vorentoe vir bemarkingsinstrumente wat tradisioneel uitstekende fasiliteite bied vir groepering en teiken binne die instrument, maar dikwels gesukkel het om die inligting met ander instrumente te deel.
Gesentraliseerde strategiese besluitneming sal verseker dat 'n onderneming sy interne belyning kan handhaaf en dat ondernemings vinnig kan aanpas by die veranderende mark.
Verbetering van kommunikasie
Die konflik tussen verkope en bemarking is so oud soos die tyd self. Marketing Automation het aanleiding gegee tot die oplossing van hierdie konflik met die bekendstelling van die Hoofinkomste - die droom van 'n geïntegreerde en belynde verkope- en bemarkingspan praat 'n enkele taal en werk aan 'n enkele doel.
Ongelukkig is dit moeilik om hierdie belofte in die bemarkingstegnologiese ruimte na te kom. Hierdie maatskappye het die behoefte verstaan om aan te pas en het selfs uitsonderlike instrumente vir net daardie doel ontwikkel, maar het te dikwels probeer om die verkope in pas te bring met bemarking. Hulle het die tregter onderstebo gesien.
Die taal van ABM is die taal van verkope, wat duidelik aan Marketing oorgedra word.
Hierdie verskuiwing in perspektief beloof om groter samewerking tot gedeelde en onderling aanvaarde doelwitte aan te wakker. Marketo se ABM is daarop gemik om 'n gedeelde instrumentpaneel vir gedeelde meting van gedeelde doelwitte te bied.
Die begrip van die meta-verkoopproses
Die B2B-koopsiklus is 'n komplekse siklus wat dikwels 'n aantal belanghebbendes betrek wat van verskillende vlakke van belang vir 'n onderneming is. Die koopsiklus kan lank wees en die pas is nooit konstant nie. Ten spyte hiervan is die klassieke model vir verkope en bemarking wat verband hou met 'n teikenonderneming gebaseer op die individu. Soms is dit gebaseer op veelvuldige individue, maar dit kom selde voor dat mense in staat is om al die verhoudings met enige vooruitsig te monitor.
As u ooit Salesforce gebruik het, is u waarskynlik bekend met terme soos Besluitnemer, invloed, en Kampioen - Al hierdie mense speel sleutelrolle om 'n potensiële klant te help verander, maar elkeen het 'n ander rol en die belangrikheidsgraad verskil van die een na die ander.
Boonop word nie al hierdie persone in u stelsel geïdentifiseer nie, en as u al u tyd daaraan bestee om die besluitnemer by 'n voornemende onderneming te beïnvloed, sal u vinnig agterkom dat hulle baie min vrye tyd het om te oortuig.
Die ABM-benadering het ten doel om die gesprek verder te strek as net die primêre kontakpunt, en selfs verder as om net met die individue wat u geïdentifiseer het, te kommunikeer. Dit beoog om 'n eenvormige taal vir strategiese rekeninge te skep en om met enigiemand te kommunikeer wat geïdentifiseer kan word as deel van die rekeninge.
Verder sal die ABM-benadering die fokusarea van Sale uitbrei, sodat hulle in kennis gestel kan word van belangrike aktiwiteite wat verband hou met minder belangrik kontakpersone in 'n voornemende rekening, wat hulle insig gee in die voorheen verborge donker kant van die koopproses, tesame met die praktiese insigte om daardie insig te benut.
Openbaarmaking: Beelde verskaf deur Marketo.
