CRM- en dataplatforms

6 stappe om CDP-aankoopklante met u C-suite te kry

Dit sal maklik wees om te aanvaar dat in die huidige skrikwekkend onseker era, CxO's nie gereed is om groot beleggings in data-gedrewe bemarking en maatskappybedrywighede te maak nie. Maar verbasend genoeg stel hulle steeds belang, en dit kan wees omdat hulle reeds 'n resessie verwag het. Tog was die vooruitsig van die belonings van begrip van klante se bedoeling en gedrag te belangrik om te ignoreer. Sommige versnel selfs hul planne vir digitale transformasie, met kliëntedata 'n sentrale deel van hul padkaarte.

Waarom belê maatskappye steeds in digitale transformasie?

Finansiële direkteure was byvoorbeeld reeds lank voor Covid-2020 pessimisties oor die 19-ekonomie.

In 2019 het meer as 50 persent van finansiële hoof's geglo dat die VSA 'n resessie sou ervaar voor die einde van 2020. Maar ondanks die pessimisme het CDP's steeds rekordgroei in 2019 getoon.

CFO Global Business Outlook-opname

Miskien gaan baie in senior bestuur voort om in kliëntedata te belê, want dit was nog nooit so dringend om te verstaan ​​wat hul kliënte volgende sal wil hê, doen en koop nie, aangesien toestande weekliks verander tydens die voortslepende epidemie. 

En ten spyte van die ekonomiese wolke wat reeds teen die einde van 2019 op die horison saamgetrek het, was HUB's nie daarop gefokus om koste te besnoei nie. Hulle was eerder geïnteresseerd om versigtig voort te gaan en winsgewendheid te verbeter. A 2019 Gartner-opname het bevind dat uitvoerende hoofde die meeste belangstel om die afwaartse markneigings te weerstaan ​​deur nuwe geleenthede vir groei te identifiseer en koste beter te bestuur.  

Die wegneemete? Vandag se onseker tye maak digitale transformasie 'n meer dringende doelwit. Dit is omdat 'n CDP data-analise en masjienleer kan gebruik om data te benut om organisasie se winsgewendheid te verbeter. 

Stap 1: Som u CDP-gebruiksgeval op

Dit is belangrik om die saak vir kliëntedata en CDP's te verstaan. As u 'n C-suiter is - of as u nou saamwerk met een - kan u op 'n unieke manier 'n rol speel in die definiëring van die waarde van spesifieke gebruike vir kliëntdata: personalisering van kleinhandelklante, verbeterde teiken en segmentering, vinnige voorspelling en beïnvloeding van kliëntegedrag en aankope, of selfs die vinnige ontwerp van nuwe of verbeterde produkte, dienste en handelsmerke. Volgens die Farland Group, C-suite-bestuurders verskil inherent van ander gehore. Hulle waardeer om vinnig by die kern van die saak uit te kom, in te skerp op 'n projek se uitkomste, en om strategie te bespreek, nie taktiek nie. Stel jou toonhoogte vir sukses op deur dit te raam met 'n bondige uitvoerende opsomming. 

  • Fokus op spesifieke probleme: U wil soos volg 'n verklaring kan aflê: “Die afgelope drie kwartale het die verkope afgeneem. Ons wil hierdie tendens omkeer deur die gemiddelde verkope per klant te verhoog en die frekwensie daarvan te koop. Ons kan hierdie doel bereik met data-gedrewe inkopie-aanbevelings en gepersonaliseerde koepons. ”
  • Diagnoseer die oorsaak: 'Tans het ons nie die gereedskap om data na personalisering om te skakel nie. Alhoewel ons baie kliënte-data versamel, word dit in verskillende silo's (verkooppunt, 'n lojaliteitsprogram, webwerf, plaaslike Wi-Fi-data) gestoor. "
  • Voorspel wat volgende is: 'As ons nie verstaan ​​hoe die gedrag van klante verander nie, verloor ons die verkope en die markaandeel aan mededingers wat beter as ons kan voldoen aan die nuwe vraag, in verskillende kanale.'
  • Skryf 'n oplossing voor: 'Ons moet 'n kliëntedata-platform implementeer om kliëntedata te verenig. Met behulp van 'n CDP beplan ons dat die gemiddelde verkope per klant met 155 persent sal styg en die aankoopfrekwensie met 40 persent sal styg. ' 

Elkeen se besigheidsgeval is uniek. Wat noodsaaklik is, is om uitdagings met klantdatabestuur te identifiseer, hoe dit jou vermoë om klante-insigte te verkry, beïnvloed en hoekom daardie insigte saak maak. Jy sal dalk ook wil let op hoekom hierdie probleme bestaan ​​en vorige benaderings het nie daarin geslaag om dit op te los nie. Belangriker nog, skep 'n gevoel van dringendheid met finansiële maatstawwe wat bewys hoe hierdie kwessies besigheidsuitkomste beïnvloed.

Stap 2: Beantwoord die vraag: "Waarom 'n CDP?"

Jou volgende taak is om terug te dink aan 'n tyd voordat jy jou huiswerk gedoen het. Jy het waarskynlik baie vrae gehad, soos: Wat is 'n CDP? en Hoe verskil 'n CDP van 'n CRM en a DMP? Nou is dit tyd om jou kennis te gebruik deur 'n paar basiese, hoëvlak definisies voor te berei. 

Verduidelik daarna hoe 'n onderneming CDP sal jou gebruiksgeval die beste oplos, noodsaaklike doelwitte bereik, en help jou bemarkingspan om beter resultate te kry. Byvoorbeeld, as jou departement daarop gemik is om advertensie-effektiwiteit te verbeter deur tydige persoonlike klanteboodskappe, beklemtoon hoe 'n CDP kan kliëntedata verenig om multidimensionele kliëntmodelle te skep en uniek gerigte lyste te genereer. Of as u doelwitte dit wil bereik verbeter die lojaliteit van klante, praat oor hoe 'n CDP kliekstroomdata van 'n mobiele app kan saamvoeg en dit met bestaande web-, verkooppunt en ander kliëntedata kan saamvoeg om 'n beter klante-ervaring te skep. 

Stap 3: Kry 'n visie van die groot impak wat u wil hê

C-vlakleiers weet dat dit noodsaaklik is om 'n visie van die groot prentjie te hê wanneer beduidende veranderinge aan hul strategie of bedrywighede gemaak word waarna C-vlakleiers kan saamstaan. Dus, jou volgende doelwit sal wees om hulle te wys hoe 'n CDP jou organisasie ook sal help om 'n reeks strategiese inisiatiewe te bereik wat reeds onderskryf is, wat 'n visie bied van hoe 'n CDP bydra tot die skep van 'n ideale data-gedrewe operasie. 

Om jou punt te maak, is dit nuttig om te noem hoe 'n CDP vennootskappe met ander C-vlakbestuurders kan stroomlyn. 'n CDP-voordeel wat gereeld oor die hoof gesien word, is dat dit die behoefte aan verminder IT ondersteuning deur doeltreffendheid tussen die bemarkings- en IT-spanne te skep. Hier is 'n paar maniere CMO's en CIO's wen albei met 'n CDP: 

  • Verbeterde data-insameling / bestuur. CDP's neem die insameling, soek en bestuur van klantdata vir die bemarkings- en IT-afdelings oor.
  • Outomatiese eenwording van klante se sienings. CDP's verwyder die swaar opheffing van klantidentiteitshegting, wat data-arbeid en instandhouding verminder.
  • Verhoogde outonomie vir bemarking. CDP's bied 'n volledige reeks selfbedieningsgereedskap vir bemarkers, wat die behoefte aan IT om tydrowende verslae te genereer, uit die weg ruim.

B2B bemarkingsplatform Kapost is 'n werklike voorbeeld van hoe hierdie sinergie werk. Kapost het staatgemaak op verskeie interne SaaS gereedskap om sy aktiwiteite te koördineer en te outomatiseer, soos Mixpanel, Sales Force, en Marketo. Dit was egter 'n konstante uitdaging om die data binne hierdie instrumente te onttrek en te verryk. Die bou van 'n nuwe prestasie-metriek het 'n klein leër sagteware-ingenieurs vereis. Boonop kon die interne databasis wat gebou is om data saam te voeg nie tred hou met die vereiste skaal nie en het konstante IT-spantoesig nodig gehad. 

Kapost het 'n CDP gebruik om sy data oor verskeie databasisse en SaaS-nutsmiddels te sentraliseer om hierdie prosesse te herverbeeld. In net 30 dae kon Kapost vir die eerste keer sy spanne maklike toegang tot al sy data verskaf. Vandag besit DevOps die proses om sensitiewe produkdata in te neem, terwyl sakebedrywighede die logiese dryfkrag beheer KPI. Die CDP het Kapost se sakebedrywighedespan bevry van afhanklikheid van ingenieurswese en het 'n kragtige analitiese infrastruktuur verskaf.

Stap 4: Maak 'n rugsteun van u boodskap met feite en syfers

Konseptuele verkoop punte is puik. Bo alles wil jy egter antwoorde op die vraag hê, So wat? Elke C-vlak uitvoerende beampte wil weet: Wat is die impak op ons winspunt? Lucille Mayer, hoofinligtingsbeampte by BNY Mellon in New York, het Forbes gesê:

Die sleutel tot respek [met die C-suite] is om gesaghebbend oor u onderwerp te praat. Harde data en statistieke eerder as kwalitatiewe feite geloofwaardigheid verkry. ”

Lucille Mayer, hoofinligtingsbeampte by BNY Mellon in New York

Inkomste, uitgawes en groei vertaal in algehele winsgewendheid — al dan nie. Praat dus oor winsmarges, en vergelyk die huidige finansiële situasie met 'n geprojekteerde toekomstige toestand. Dit is hier waar u besonderhede kry oor belangrike finansiële data soos ROI en totale koste van eienaarskap. 'N Paar potensiële gesprekspunte:

  • Die maandelikse koste van 'n CDP sal na verwagting $ X beloop. Dit sluit personeel- en stelselskoste teen $ X in.
  • Die ROI vir die bemarkingsafdeling is $ X. Ons het hierdie getal gekry deur te verwag [30% verhoogde inkomste in die winkel, 15% verhoogde veldtogomskakelings, ens.] 
  • Daar is ook $ X aan doeltreffendheid en besparing vir [die IT-afdeling, verkope, bedrywighede, ens.].

Sommige ander handelsmerke wat CDP's gebruik, het indrukwekkende resultate behaal. Hier is 'n paar voorbeelde: 

  • Motorvervaardiger Subaru het kliëntedata versprei oor sakesilo's om ROI vir bemarking te optimaliseer. Resultate:
    • 350% toename in advertensie-CTR
    • 15% verhoging in bestellingskoers vanaf een geld terug veldtog vir $26M in netto verkope
  • Skoonheidsmiddelsake Shisedo gekonsolideerde kliëntedata om voordeel te trek uit die verkoopsgeleenthede in hul lojaliteitsprogram. Resultate:
    • 20% toename in die winkel per lojaliteitslid na een jaar
    • 11% toename in inkomste

Stap 5: Stel u oplossing voor

Nou is dit tyd om 'n objektiewe ontleding van die oplossing te verskaf wat jou ideale visie moontlik maak. Lys jou besluitkriteria en watter CDP-verskaffer die meeste waarde lewer. Hier is die sleutel om gefokus te bly op strategie.

Bestuurders gee om oor hoe hulle besigheidsprobleme kan oplos en inkomste en wins kan verbeter. Hulle stel nie belang in ... tegnologieë en produkte nie - dit is slegs 'n middel tot 'n doel en word geredelik aan ander gedelegeer om te hersien en te koop.

Roanne Neuwirth

Dus, as jy CDP-kenmerke wil bespreek, koppel dit aan geprojekteerde resultate. Tussen die top CDP-vereistes vir CMO's: 

  • Klante-segmentering. Skep buigsame segmente wat gebaseer is op die gedrag van klante, sowel as gestoorde kliëntdata.
  • Integrasie van vanlyn en aanlyn data. Steek uiteenlopende kliënt raakpunte in 'n enkele profiel geïdentifiseer met 'n unieke kliënt ID.
  • Gevorderde verslagdoening en analise. Maak seker dat almal onmiddellik toegang tot die opdaterings en strategiese inligting het wat hulle nodig het om hul werk te doen.

Stap 6: Skets die volgende stappe, definieer KPI's en berei antwoorde voor op die opvolgvrae

Gee aan die einde van jou toonhoogte duidelike verwagtinge vir wanneer bestuurders sou verwag om die waarde van 'n CDP-ontplooiing te sien. Om 'n hoëvlak-ontplooiingsplan aan te bied met 'n skedule wat belangrike mylpale bevat, is ook nuttig. Heg maatstawwe aan elke mylpaal wat ontplooiingsukses sal demonstreer. Ander besonderhede om in te sluit:

  • Data vereistes
  • Mense se vereistes
  • Goedkeuringsprosesse / tydlyne vir begroting

Buiten dit, wees bereid om vrae aan die einde van u aanbieding te beantwoord, soos: 

  • Hoe pas CDP in by ons huidige martech-oplossings? Ideaal gesproke sal 'n CDP dien as 'n spilpunt wat inligting van al ons datasilo's intelligent organiseer.
  • Is 'n CDP moeilik om met ander oplossings te integreer? Die meeste CDP's kan met 'n paar klik geïntegreer word.
  • Hoe kan u seker wees dat CDP's hier is om te bly? Baie kundiges beskou CDP's as die toekoms van bemarking.

Som alles op - Innoveer vandag om voor te berei vir more

Wat is die beste manier om 'n CDP se potensiële betekenis vir jou organisasie op te som? Die sleutel is om te fokus op die idee dat 'n CDP nie net klantdata stoor nie, dit bied waarde deur data van verskeie silo's te verenig om individuele klantprofiele te skep wat op intydse gedrag gebaseer is. Dan gebruik dit masjienleer (ML) vir noodsaaklike insigte wat gebruik kan word om te verstaan ​​wat kliënte gister gewaardeer het, wat hulle vandag wil hê en wat hul verwagtinge môre sal wees.

Daarbenewens kan 'n CDP dataverwante uitgawes uitskakel, korporatiewe bates de-silo uitskakel en 'n wye reeks strategiese doelwitte bereik. Uiteindelik sal 'n CDP jou organisasie help om sy data meer effektief te gebruik, wat bydra tot verbeterde produktiwiteit, vaartbelynde bedrywighede en gediversifiseerde groei, wat deurslaggewend is vir winsgewendheid, ongeag waar die ekonomie gaan.

Tom Treanor

Tom Treanor is die hoofbemarkingsbeampte van Treasure Data, waar hy bewustheid dryf vir die onderneming se CDP-oplossing (customer data platform). Tom verwerf 'n MBA aan die Wharton School of Business, sowel as 'n Master of Arts in International Studies aan die Universiteit van Pennsylvania.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.