4 stappe om u fokus op die mark in 2019 te verskerp

Verscherpen

Aangesien ons begin met 'n suksesvolle 2019, is een onderwerp wat baie B2B-verkoops- en bemarkingsleiers met wie ek gepraat het, van mening dat hulle hul strategie gaan. Waarvoor baie bestuurders neerkom, is of hul onderneming op die regte marksegmente fokus en hoe goed hulle bereid is om hul strategie uit te voer. 

Waarom maak dit saak? Om 'n sterk strategie vir die mark te hê, hou sterk verband met die prestasie van inkomste. In ons laaste opnamevan 500 professionele persone in verkope en bemarking, het ondernemings wat hul inkomstedoelwitte verlede jaar oorskry het, 5.3 keer meer geneig om 'n gevorderde strategie te hê waar die totale aanpasbare mark goed gedefinieër word, verkoops- en bemarkingspanne goed in lyn is en die onderneming gebruik maak programme soos rekeninggebaseerde bemarking (ABM) wat geteiken en hoogs georkestreer is.

Vir CMO's, strategiehoofde en spanne vir vraaggenerering beteken vertroue in die 2019-plan om die regte teikenplan vir beide rekeninge en die belangrikste persoon te hê. Dit beteken ook dat u die regte bemarkingsprogramme moet beplan wat veldtogte oor verskillende kanale en taktieke behels om die regte teikens te betrek en langs die tregter te beweeg.

Vir CRO's en hoofde van verkoopsbedrywighede beteken dit gewoonlik 'n konkrete plan rondom verkoopsgebiede en benoemde rekeninge, met die fokus om te verseker 1. die geleenthede wat nagestreef word, het die grootste waarskynlikheid om na omset om te skakel en 2. daar is kwotas met verteenwoordigers met kapasiteit om daardie rekeninge te bedien, en omgekeerd, dit word billik versprei onder die kwota wat verteenwoordigers dra.

Die ontwerp en implementering van 'n suksesvolle go-to-market-strategie is nie onbenullig nie. Datasilo's, handmatige prosesse en vuil data val gewoonlik in die weg van sukses. Maatskappye het miskien gedefinieër hoe hul ideale klantprofiel (ICP) daar uitsien en het 'n idee van hul totale adresseerbare mark (TAM), maar die data kan op sigblaaie sit saam met bestuurders en die korporatiewe strategiespan, en word nie goed verstaan ​​nie, laat staan ​​nog sigbaar, aan die voorste inkomstespanne. Bedryfspanne sukkel om 'n skoon en akkurate datastel van rekeninge en mense in die TAM te handhaaf, wat lei tot suboptimale verkoopgebiede. Die prestasie van die maatskappy is ook moeilik om te meet. Individuele veldtogstatistieke, soos e-posreaksies, toon 'n gedeelte van die prentjie, maar toon nie die hele verhaal van inkomste-prestasie en markpenetrasie teen die ICP en teikensegmente nie. Baie maatskappye mis dus geleenthede om inkomste en groei te bevorder. 

InsideView het hierdie markinsette ter harte geneem en 'n go-to-market-beslissingsenjin gebou wat ons verlede jaar bekendgestel het InsideView Apex.Dit het baie klante soos Castlight Health, Host Analytics, Salesforce en Splunk gehelp om die regte teikensegmente en prospekteerrekeninge te definieer om inkomste te versnel en die vordering te meet namate hulle groei. 

Hier is vier stappe om u fokus op die begin van die mark vir 4 op te skerp, met riglyne oor hoe InsideView Apex kan help:

1. Definieer (en verfris voortdurend) u ICP en TAM, aangesien dit die grondslag is vir sukses op die mark

Hierdie akronieme van drie letters is van kritieke belang vir die definisie van 'n suksesvolle B2B-markplan. As u onderneming nog nie sy ideale klantprofiel (ICP) en sy totale adresseerbare mark (TAM) gedefinieer het nie, of as dit 'n paar jaar is sedert dit hersien is, moet u hier begin. Toonaangewende ondernemings beoordeel hulle gereeld, maar minder as die helfte van die ondernemings (volgens ons opname 47%) doen dit gereeld. Dit sal steeds die belangrikste punt wees totdat meer maatskappye hul ICP en TAM gereeld herevalueer.

InsideView Apex stel u in staat om u ideale kliënteprofiel (ICP) met 'n maklike assistent te definieer, nuwe / aangrensende segmente of gebiede te visualiseer en 'wat as' -analises uit te voer om u teiken op te skerp. Apex karteer u bestaande kliënte- en prospekteerdata aan die eksterne data van InsideView om die totale aanspreekbare mark (TAM) te verstaan ​​en te vergroot. Dit stel u ook in staat om u markpenetrasie te ontleed, geleenthede vir witruimte te sien en nuwe rekeninge en kontakte uit te voer om geteikende verkoop- en bemarkingsveldtogte uit te voer.

InsideView Apex met intuïtiewe ICP- en TAM-towenaar
Figuur: InsideView Apex met intuïtiewe ICP- en TAM-towenaar

2. Begin om die tregterprestasie oor teikenmarksegmente te meet

Baie maatskappye meet die volle tregterprestasie vandag (dws lei tot geleenthede vir geslote inkomste) wat goed is! Maar baie is nie gereed om die prestasie te optimaliseer vir hul teikensegmente wat hul TAM bevat nie. Om die prestasie oor marksegmente te meet, is die sleutel tot die verfyning van u ICP en TAM (nr. 1 hierbo). As 'n meting soos verkoopsiklustyd of lei tot 'n omskakelingskoers van geleenthede belangrik is vir u besigheid, sal dit nie wonderlik wees om die maatstaf te sien en te vergelyk in twee verskillende teikensegmente nie, byvoorbeeld ICP teenoor nie-ICP, of TKP-segment A teenoor TKP-segment B? Dit is maklik om te konseptualiseer, maar dit is vandag moeilik vir die meeste maatskappye om te operasioneel, aangesien hul ICP-profiel en TAM-data dikwels ontbreek, of as dit nie, kan dit steeds in gesilideerde stelsels wees wat moeilik is om saam te stel om 'n volledige vooruitgang te verkry. prestasie prentjie. 'N Goeie eerste stap om hier vordering te maak, is om rekeninge en leidrade in CRM en outomatisering van bemarking volgens segmente te merk, sodat u kan begin om u prestasieverslae te segmenteer.

InsideView Apex help om die kwaliteit van leidrade en geleenthede teenoor die teikenmarkte op te spoor, sodat verkoopleiers kan bepaal of hulle op die regte markte fokus, of hulle hul fokus moet aanpas by segmente met 'n beter prestasie om inkomste te verhoog. In plaas daarvan om sigblaaie handmatig op te spoor, bied Apex 'n enkele plek vir alle inkomstespanne om sake-insigte te kry en op te tree om hul besigheid vorentoe te laat beweeg.

InsideView Apex met volledige tregteranalise
Figuur: InsideView Apex met volledige trechteranalyses

3. Stel verkoops- en bemarkingspanne in lyn met plan, data, maatstawwe en kommunikeer met deursigtigheid vir resultate

Verkoops- en bemarkingspanne word dikwels verkeerd geskakel weens 'n aantal faktore - op grond van ons studie is die top 3 oorsake 'n gebrek aan akkurate data oor teikenrekeninge en vooruitsigte, kommunikasie en spanne wat volgens verskillende maatstawwe gemeet word. Daar is 'n paar vinnige en maklike stappe om dit te genees. Stel eers spanne in ooreenstemming met gedeelde statistieke. Dit kan onregverdig wees om die bemarkingsprestasie op geslote besprekings te meet, want die meeste is in die verkope se hande, maar dit is ideaal om bemarking aan te meld vir 'n pyplyn-teiken vir verkoopsaanvaarde geleenthede. Ons doen dit by InsideView en baie toonaangewende maatskappye in ons opname doen dit ook. 

Tweedens, beplan en voer bemarkingsveldtogplanne uit in samewerking met verkope. Wat beteken dit regtig? Nooi hulle na beplanningsvergaderings. Koördineer die kadens van bemarking en verkoopsuitreike (raak) - sien voorbeeld hieronder. Deel veldtogresultate. By InsideView hou ons 'n belyningsvergadering waar ons ondersoek instel na die prestasie van die veldtog en die terugvoering van verkope insluit. Dit dryf vertroue en samewerking.

Verkoops- en bemarkingsveldtog uitvoeringsplan
Figuur: Uitvoerplan vir verkoops- en bemarkingsveldtog

InsideView Apex bring inkomstespanne in lyn met die beste geleenthede deur die tipiese silo's te verwyder, sodat u:

  • Bou rekeninggebaseerde bemarking (ABM) -lyste wat verkope en bemarking op u eerste prioriteitsrekeninge fokus.
  • Merk gerigte rekeninge en leidrade in u verkoops- en bemarkingswerkstroom om u inkomstespanne in ooreenstemming met u strategie te bring.
  • Ontdek addisionele voorkomsrekeninge wat ooreenstem met die eienskappe van u ICP's, en gebruik die voorspellende modellering van InsideView.
  • Gee instruksies oor aanbevole aksies vir elke ABM, ICP of marksegment om die gewenste resultate te bewerkstellig.

Verkoops- en bemarkingsveldtog uitvoeringsplan
Figuur: Uitvoerplan vir verkoops- en bemarkingsveldtog

Figuur: InsideView Apex wys op AI gebaseerde voorspellings van die beste teikenrekeninge

Ten slotte moet u akkurate data verseker, sodat die regte teikenrekeninge en mense om mee te skakel, 'n databestuurstrategie kan kry wat hieronder uiteengesit word.

4. Implementeer of verbeter u strategie vir die bestuur van kliëntedata

'N Kritiese vereiste en afhanklikheid van die definisie van u strategie vir die verkoop van markte is datahigiëne, en om te verseker dat u kliënte- en vooruitsigte-data skoon en akkuraat is, sal ook beter verkoops- en bemarkingsaanpassing per punt # 3 hierbo bewerkstellig. By InsideView gebruik ons ​​dikwels 'n 5-punt raamwerk vir die bestuur van datahigiëne, wat dek:

  • Standaardisering van dataformate om foute in die invoer van data op te los en teenstrydighede wat lei tot duplikaatrekords
  • Skoonmaak teen 'n betroubare databron om te verseker dat onakkurate betyds reggestel word
  • Ontlonting om ekstra rekords uit te skakel en dit volgens die voorwerpsoort in lyn te bring - bv. Afleidings, rekeninge
  • Ontbrekende inligting verryk - bv. U inkomende internetleidings sodat u dit kan prioritiseer en korrek na die regte verkoopspersoon kan lei
  • Validering van indiensnemings- en e-posadresse vir 'n uitgaande veldtog 

gereedheid vir die insideview-data

InsideView-oplossings vir databestuur bied 'n maklike manier om datahigiëne te handhaaf, onvolledige rekords te verryk en kontakinligting te bekragtig om die doeltreffendheid van die veldtog te verbeter.

Opsomming

As u u fokus op die mark in 2019 verskerp, kan dit u maatskappy help om sy groeikoers te verhoog en om die teikens te verdien. Maar die proses om u GTM-strategie te definieer en uit te voer, verg inspanning en moet voortdurend prioriteit geniet. As u op soek is na 'n goeie plek om te begin, oorweeg dit om hierdie vierstapplan toe te pas en laat my weet hoe dit gaan. Ons help u graag. Hier is nog 'n paar hulpbronne om aan die gang te kom:

  1. Ebook: Die dataskoonmaak 
  2. Ebook: Ken u u totale aanspreekbare mark?
  3. E-boek: Gebruik rekeninggebaseerde strategieë om verkope en bemarking te verenig

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.