E-handel en kleinhandel

Direk-na-verbruiker (DTC/D2C) is 'n moeilike weddenskap, tensy jy dit regkry

Aan die begin van die pandemie, Direk-na-verbruiker (DTC) was op almal se lippe. Van nog 'n generiese benadering tot probeer in e-handel, dit het 'n belangrike sakemodel geword wat die bedryf ontwrig het. Geen middelmanne nie, 'n belofte vir 'n oënskynlik oneindige poel klante, lae bokoste het hul werk gedoen om kleinhandelaars te oortuig dat DTC hul beste strategie is in die lig van die wêreldwye inperking.

DTC-verkope in die VSA het slegs verdubbel in die loop van die pandemie en word voorspel om $174.98 miljoen in 2023 te bereik, vergeleke met $76.68 miljoen in 2019.

Statistiek

Die spilpunt na e-handel tydens die COVID-19 was verstaanbaar. Baie het daarin geslaag om die besigheid van verbruikers vas te vang en direk met kliënte te skakel wat tegnologieë in hul bedrywighede integreer. Kleinhandelaars het besef dat dit nie net oor verkope gaan nie, maar ook oor die uitnemendheid in diens wat tot die langer kliënt LTV lei. En terwyl ander hul nuwe e-handelstrategie van disintermediasie suksesvol geïntegreer het, het sommige besighede die les van DTC op die harde manier geleer - winsgewendheid verloor en nie in staat om die krake in hul handelsbedrywighede te herstel nie.

DTC-spelers wat dit reggekry het

Belegging in DTC kan duur en nogal uitputtend wees, maar diegene wat dit goed doen, pluk die vrugte van hul arbeid selfs buite die pandemie. Nike is die eerste om die oog te vang. Nadat die verbruiker direkte versnellingstrategie in 2020 aangekondig is, het die handelsmerk 40% van sy verkope behaal, of Van $ 16.4 miljard, afkomstig van sy DTC-kanaal Nike Direct.

Baie ander suksesvolle gevalle van DTC lê in begin-ups en klein besighede wat hul eie nis aanlyn uitkerf en toegewyde aanhangers wen eerder as generiese kliënte wat in die massamark inkopies doen. Neem Dr Squatch, byvoorbeeld. Hulle het hul klante-insigte gebruik en die produkreeks aanlyn onderskei en die een wat die supermarkrakke tref. Die kuns en humor op hul seepverpakking het werklik die verskil gemaak. En die bekende Super Bowl-advertensie het die DTC-handelsmerk nog verder in die kollig geplaas.

Wat het hierdie suksesvolle DTC-gevalle in gemeen? Eerstens definieer hulle duidelik die rol van die DTC-kanaal in hul handelsmerk. Vir Nike was dit besigheidsbehendigheid en nouer kontak met kliënte. Vir Dr. Squatch was dit persoonlike handelsmerk oor verkoopskanale heen. 

Tweedens, beste-praktyk DTC-maatskappye het altyd 'n duidelike e-handelstrategie. Hulle het dalk minder as uitstekende finansies, maar hul kliëntediens is altyd uitstaande. Hulle bly kliëntgesentreerd oor alle besigheidsvertikale, insluitend tegnologie, bedrywighede en data-analise wat waarde dryf. In die meeste gevalle werk sulke maatskappye in kruisfunksionele spanne en in iteratiewe naellope om te verseker dat hulle op die veranderende klantvoorkeure reageer en op die verkrygde klantinsigte reageer.

Hoekom DTC is nie al wat dit is gekraak Up to Be

In 'n haas om kliëntelojaliteit te verkry, het baie DTC-handelsmerke die kans verkeerd bereken en in die harde werklikheid vasgeval. Eerstens vereis DTC 'n wesenlik ander opstelling wanneer dit by logistiek kom. Om die middelmanne uit te sny, neem kleinhandelaars die las om die vervullingsentrums te vestig en verskaffingskettings alleen te hanteer, wat nie alle e-handelspelers in staat is om te doen nie.

Baie handelsmerke het begin verkrummel met die styging in verskepingstariewe op houers: wat 'n handelsmerk dalk $5,000 25,000 gekos het om iets van China af te stuur, het in 2021 $XNUMX XNUMX geword. Selfs meer het afgeneem namate die tyd toegeneem het om produkte vanaf Asië na die pakhuis in die VSA te lewer . Geen klant sal immers 'n paar maande wil wag om hul item af te lewer nie.

DTC-spelers moet ook die stygende kliënteverkrygingskoste (CAC) takel. As 'n reël moet suksesvolle DTC-ondernemings bereik 'n CLV-tot-CAC-verhouding van 2:1. Maar met stygende Facebook- en ander sosiale media-advertensiepryse waarop DTC-handelsmerke staatmaak om kliënte te bereik, neem DTC-winsgewendheid af, wat 'n uitdaging is om te skaal.

Neem 'n blik op Warby Parker. Deur 'n paar dollar in hul Facebook-veldtogte te belê, het hierdie DTC-liefling in die verlede handelsmerkbewustheid gehelp. Maar hierdie strategie het net opgehou werk. Die maatskappy se netto verlies het in 91.1 $2021 miljoen beloop as gevolg van 'n sprong in bedryfskoste. Dit was blykbaar nie net Facebook-advertensies om te blameer nie; maar die verliese het gedui op die behoefte om die bemarking- en groeistrategie vir die brilhandelsmerk te draai en te heroorweeg.

'n Hoop in bedryfskoste het ook die voorsieningsketting-ontwrigting ingesluit. Namate die pandemies ingetree het, het die koste om grondstowwe uit China in te voer met 10 vermenigvuldig - die druk wat nie alle DTC-ondernemings kon onderhou nie. So sommige handelsmerke, soos Sarah Flint van handgemaakte ontwerperskoene, het die produkpryse verhoog om die koste te akkommodeer. Jammer, dit het ten koste gegaan van die vermindering van kliënte se leeftydwaarde (LTV).

Lesse geleer: Kyk voor jy spring

Ek bedoel nie om op enige manier ontmoedigend te lyk nie. DTC is 'n uiters winsgewende sakemodel en, as dit reg geïmplementeer word, kan dit maatskappye help om hul doelwitte te bereik in terme van uitstaande klantervaring. Let net op 'n paar dinge:

  • DTC-ondernemings moet in 'n buigsame tegnologiestapel belê om hulle te help om kop bo water te hou en hul aanlynwinkel in lyn te bring met die veranderende klantvereistes.
  • Die aard van sekere e-handelsnisse, soos industriële outomatisering, laat net nie toe om DTC te gaan nie. Soms is dit beter om in jou B2B of B2C te bly as om na 'n heeltemal nuwe operasionele model oor te skakel.
  • DTC behoort nie noodwendig die einde te wees nie. Jy kan 'n DTC-eenheid binne jou groter besigheid opstel en dit deel maak van die gekoppelde handelsreis. Op hierdie manier kan jy die water van die onderneming toets en insigte van jou kliënte inwin sonder om dit alles te waag.
  • Moenie bang wees om hulp te vra nie. Daar is honderde e-handelsadviesagentskappe wat u sal adviseer oor u DTC-groeistrategie teen 'n redelike prys. Vir jou is dit dalk die kans om uit ander se foute te leer, nie joune nie.

Paul Okrem

Digitale produk ontwikkeling en e-handel konsultant met 10+ jaar ondervinding. Digitale groei hacker en stigter by Elogiese handel.

verwante Artikels

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.

Terug na bo knoppie