Die drie verslae wat elke B3B-CMO moet oorleef en floreer in 2

Bemarkingsverslae

Namate die ekonomie nader aan 'n resessie draai en die korporatiewe begrotings verlaag word, is die realiteit vir B2B-bemarkers vanjaar dat elke dollar wat bestee word, bevraagteken, ondersoek en direk aan inkomste gekoppel moet word. Bemarkingsleiers moet laser gefokus wees op die verskuiwing van hul begroting na taktiek en programme wat ooreenstem met die nuwe werklikheid van die koper en om saam te werk met die verkope om die inkomstedoelstellings vir die jaar te bereik.  

Maar hoe sal 'n CMO weet of hulle in die regte programme en taktieke belê as hulle nie betroubare bronne van data en ontleding beskikbaar het nie? Hoe sal hulle hul belangrike sakebelanghebbendes en die uitvoerende span oortuig dat bemarking nie diskresionêre besteding is nie, maar 'n belegging in toekomstige inkomste en 'n groeimotor vir die onderneming?

Met 'n beperkte begroting en ander COVID-19-beperkings, is toegang tot betroubare data en ontleding belangriker as ooit tevore, omdat dit CMO's en bemarkingsleiers in staat stel om ROI te bewys, bemarkingsaktiwiteite direk aan inkomste te bind, en verskillende taktieke en kanale te toets om die toekoms te bepaal beleggings. Bemarkers is van nature veronderstel om storievertellers te wees - so waarom kan ons nie verwag om 'n verhaal met ons eie data te vertel nie? Dit behoort tafelbelange te wees — in 2020 en daarna. 

Die realiteit is egter dat, hoewel bemarkingsleiers moontlik toegang tot duisende datapunte en honderde verslae het, hulle miskien nie op diegene fokus wat die meeste invloed op die onderneming het nie - veral nie as die mark so vinnig verander nie. Ek het dit beperk tot wat ek beskou as die drie mees kritieke verslae wat CMO's nou op hul vingers moet hê:

Lei-tot-inkomste-verslag

Produseer u MQL's inkomste? Kan u dit bewys? Dit lyk na 'n eenvoudige en reguit begrip om die bemarkingsbron van 'n voorsprong op te spoor en te verseker dat die data 'gekrediteer' word met die uiteindelike geleentheid en gepaardgaande inkomste. 

In werklikheid is B2B-verkope egter lank en ongelooflik ingewikkeld, en betrek verskeie mense op die rekening en verskeie raakpunte en kanale gedurende die reis van die koper. Daarbenewens word verkope dikwels aangespoor om hul eie leidrade te genereer wat uiteindelik meeding met of selfs oorheersende bemarkingsgegenereerde leidrade in die CRM het. Om die heiligheid van hierdie gegewens en die ooreenstemmende verslag (s) te verseker, is dit van kritieke belang dat die GMO goed aansluit by die verkoopshoof met betrekking tot die proses om leidrade en geleenthede te genereer. 

Pro Wenk: Wie aanvanklik die lood gegenereer het (bemarking of verkope), moet die hele tyd volg om die geleentheid te skep om die datavloei te behou. 'N Bykomende voordeel hiervan is dat u die gemiddelde sluitingstyd konsekwent en akkuraat kan meet. 

Pyplyn snelheidsverslag

Hoe kan u - via data - aantoon dat bemarking ooreenstem met verkope? Bemarkingsleiers praat gereeld oor hul noue vennootskap met verkope (lees voortdurend), maar hulle moet bewys dat hul bemarkingskwalifiserende leierskap (MQL's) 'n hoë mate van aanvaarding deur verkope het, wat beteken dat hulle na verkoopskwalifiserende leidrade (SQL's) omgeskakel moet word. . Bemarkingsorganisasies wat 'n formele proses ingestel het vir verkope om leidrade te aanvaar en te verwerp EN kwalitatiewe data oor die redes vir verwerping te versamel, is diegene wat opgestel is om suksesvol te wees in verslagdoening en meting op hierdie kritieke gebied. 

Vir organisasies wat gevestig is op rekeninggebaseerde bemarking (ABM), verander dit die spel heeltemal, omdat daardie bemarkers hul portefeulje met genoemde rekeninge koppel aan 'n verkoopsportefeulje met genoemde rekeninge. Die doel is dus om die effektiwiteit van die gekombineerde effektiwiteit (bemarking en verkope) (inkomste te produseer) teenoor elke individuele effektiwiteit soos hierbo beskryf, te meet. Die meeste B2B-organisasies doen (nog) nie ABM-verslaggewing oor die verhouding tussen MQL en SQL nie, omdat hulle enkelvoudige verslagdoeningstrukture het en dus geen aansporing het om gesamentlik verslag te doen nie. 

Pro Wenk: Verander die aansporings en beloning vir albei spanne, beloon albei spanlede op grond van gedeelde statistieke, soos die vlak van oorvleueling tussen verkoops- en bemarkingsrekeningportefeuljes, die aantal MQL's wat na SQL's omskakel, en die aantal SQL's wat na geleenthede omskakel. . 

Inhoudseffektiwiteitsverslag

Terwyl baie bemarkingspanne vandag sterk inhoudstrategieë opgestel het wat gebaseer is op koperspersona's, sukkel hulle steeds om skynbaar eenvoudige inhoudseffektiwiteitsverslae te skep wat die inhoud van hoë en lae presteer. Alhoewel die inhoud self die beste in die klas kan wees, is dit waardeloos, tensy bemarkingspanne kan aantoon waarom dit saak maak en watter impak dit op die besigheid het. 

Normaalweg neem bemarkingsverslae 'n persoon fokus, (dit wil sê klante se reis- of lewenssiklusse), om die impak van inkomste op te spoor, maar u kan ook oorweeg om verslag te doen met 'n inhoudsfokus en om elke bate tot inkomste te meet. In 'n goed ontwerpte stelsel word die raakpunte in lyn gebring volgens die persoon se rekord. Aangesien ons volmag vir geld mense is en ons meting vir mense mense is (en hul verbruik van inhoud), kan elke inhoudspunt inkomste toegeskryf word. Dit is dieselfde data wat die kliëntereis ondersteun, net gesien vanuit 'n inhoudsperspektief.

Pro Wenk: As die toekenning van inkomste aan individuele inhouditems te veel is, begin dan met die toekenning van inhoud aan MQL's. U kan u inhoud rangskik volgens die aantal MQL's wat elke bate geskep het. U kan dan die MQL-afdeling in die inhoudstruktuur weeg. 

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.