Analise en toetsingInhoud bemarkingCRM- en dataplatformsE-posbemarking en outomatiseringBemarkings- en verkoopsvideo'sBemarkingsinfografika

Wat is koperpersona's? Waarom het u hulle nodig? En hoe skep jy hulle?

Terwyl bemarkers dikwels werk om inhoud te produseer wat hulle onderskei en die voordele van hul produkte en dienste beskryf, mis hulle dikwels die doel van die vervaardiging van inhoud vir elke tipe van persoon wat hul produk of diens koop.

Byvoorbeeld, as u vooruitsig 'n nuwe gasheerdiens soek, kan 'n bemarker wat op soek en omskakelings fokus, prestasie prioritiseer, terwyl die IT-direkteur sekuriteitskenmerke kan prioritiseer. Jy moet met albei praat, wat dikwels vereis dat jy elkeen met spesifieke advertensies en inhoud teiken.

Kortom, dit gaan daaroor om jou maatskappy se boodskappe te segmenteer na elk van die tipe vooruitsigte waarmee jy moet praat. Enkele voorbeelde van verspeelde geleenthede:

  • Doelskoppe – 'n Maatskappy fokus daarop om inhoud die meeste aandag op sy webwerf te kry eerder as om die personas te identifiseer wat omskakelings dryf. As 1% van jou werf se besoekers in klante verander, moet jy daardie 1% teiken en identifiseer wie hulle is, wat hulle gedwing het om om te skakel, en dan uitvind hoe om met ander soos hulle te praat.
  • Industries – 'n Maatskappy se platform bedien verskeie industrieë, maar die generiese inhoud op sy webwerf spreek tot besighede in die algemeen. Sonder nywerheid in die inhoudhiërargie, kan vooruitsigte wat die webwerf van 'n spesifieke segment besoek, nie visualiseer of voorstel hoe die platform hulle sal help nie.
  • posisies - Die inhoud van 'n onderneming spreek direk met die algehele bedryfsresultate wat hul platform bied, maar laat nie agter hoe die platform elke pos in die onderneming help nie. Maatskappye neem besluite oor aankope saam, daarom is dit noodsaaklik dat elke posisie wat geraak word, meegedeel word.

In plaas daarvan om op u handelsmerk, produkte en dienste te fokus om 'n hiërargie van inhoud te ontwikkel wat elkeen posisioneer, kyk u eerder na u onderneming uit die oë van u koper en bou u inhoud- en boodskapprogramme uit wat direk met u praat. hul motivering om 'n klant van u handelsmerk te word.

Wat is koperpersona's?

Koperspersona's is fiktiewe identiteite wat die tipe vooruitsigte verteenwoordig waarmee u besigheid praat.

Brightspark Consulting bied hierdie infografika van 'n B2B Koper Persona:

Voorbeelde van koperpersona's

N publikasie soos Martech Zone, byvoorbeeld, dien verskeie personas:

  • Susan, die hoofbemarkingsbeampte – Sue is die besluitnemer oor tegnologie-aankope om haar maatskappy se bemarkingsbehoeftes by te staan. Sue gebruik ons ​​publikasie om instrumente te ontdek en na te vors.
  • Dan, die bemarkingsdirekteur – Dan ontwikkel die strategieë om die beste gereedskap te implementeer om hul bemarking te help, en hy wil tred hou met die nuutste en beste tegnologie.
  • Sarah, die kleinsake-eienaar – Sarah het nie die geldelike hulpbronne om 'n bemarkingsafdeling of -agentskap aan te stel nie. Hulle soek beste praktyke en goedkoop gereedskap om hul bemarking te verbeter sonder om hul begroting te breek.
  • Scott, die belegger vir bemarkingstegnologie - Scott probeer die nuutste tendense in die bedryf waarin hy belê, dophou.
  • Katie, die bemarkingsintern – Katie gaan skool toe vir bemarking of skakelwerk en wil die bedryf beter verstaan ​​om ’n goeie werk te kry wanneer sy gradueer.
  • Tim, die verskaffer van bemarkingstegnologie – Tim wil kyk vir vennootmaatskappye met wie hy kan integreer of mededingende dienste.

Terwyl ons ons plasings skryf, kommunikeer ons direk met sommige van hierdie personas. In die geval van hierdie pos sal dit Dan, Sarah en Katie wees waarop ons gefokus is.

Hierdie voorbeelde is natuurlik nie die gedetailleerde weergawes nie – dit is net 'n oorsig. Die werklike persona-profiel kan en behoort baie dieper te gaan in insig oor elke element van die persona se profiel... industrie, motivering, verslaggewingstruktuur, geografiese ligging, geslag, salaris, opvoeding, ervaring, ouderdom, ens. Hoe meer verfyn jou persona, die jou kommunikasie sal duideliker word as jy met voornemende kopers praat.

'N Video oor koperspersona's

Hierdie fantastiese video van Marketo besonderhede oor hoe koperspersoonlikhede hulle help om gapings in inhoud te identifiseer en 'n gehoor akkuraat te teiken wat meer geneig is om jou produkte of dienste te koop. Marketo adviseer die volgende sleutelprofiele wat altyd by 'n koperspersoon ingesluit moet word:

  • Naam:  'N Opgemaakte persona-naam lyk dalk dom, maar dit kan handig wees om 'n bemarkingspan te help om hul klante te bespreek en dit tasbaarder te maak om te beplan hoe om hulle te bereik.
  • ouderdom: 'n Persoon se ouderdom of ouderdomsreeks maak dit moontlik om generasie-spesifieke kenmerke te verstaan.
  • Belange:  Wat is hul stokperdjies? Wat doen hulle graag in hul vrye tyd? Hierdie vrae kan help om die inhoudstema te vorm waarmee hulle waarskynlik betrokke sal raak.
  • Mediagebruik: Hul mediaplatforms en kanale sal beïnvloed hoe en waar hulle bereik kan word.
  • Finansies:  Hul inkomste en ander finansiële kenmerke sal bepaal watter tipe produkte of dienste hulle gewys word en watter pryspunte of promosies dalk sin maak.
  • Handelsmerk-affiniteite:  As hulle van sekere handelsmerke hou, kan dit wenke gee oor watter inhoud hulle goed reageer.

Aflaai Hoe om 'n koper te skep Persona en reis

Waarom koperpersona's gebruik?

Soos hieronder beskryf word, maak webwerwe 2 tot 5 keer meer effektief deur gebruik te maak van koperspersona's. Om direk met u spesifieke gehoor in u geskrewe inhoud of video te praat, werk baie goed. U kan selfs 'n navigasie-menu op u webwerf voeg wat spesifiek is vir persone in die industrie of posisie.

As u koperspersona's in u e-posprogram gebruik, verhoog u die deurskakelingskoerse op e-pos met 14% en die omskakelingskoers met 10%, wat 18 keer meer inkomste oplewer as uitsaaiboeke.

Een van die belangrikste instrumente wat 'n bemarker het om die soorte geteikende advertensies te skep wat lei tot verhoogde verkope en omskakelings - soos die soort gesien in die geval van Skytap - is die koperspersoonlikheid.

Teiken verkry: die wetenskap van die bou van koperpersone

Koperpersonas bou bemarkingsdoeltreffendheid, belyning en doeltreffendheid met 'n eenvormige teikengehoor wanneer daar met potensiële kliënte gekommunikeer word deur middel van advertensies, bemarkingsveldtogte of binne jou inhoudbemarkingstrategieë.

As jy 'n koperpersoonlikheid het, kan jy dit aan jou kreatiewe span of jou agentskap oorhandig om hulle tyd te bespaar en die waarskynlikheid van bemarkingsdoeltreffendheid te verhoog. Jou kreatiewe span sal die toon, styl en afleweringstrategie verstaan ​​en waar kopers elders navorsing doen.

Koperpersona's, wanneer dit aan die Reise koop, help maatskappye om die leemtes in hul inhoudstrategieë te identifiseer. In my eerste voorbeeld, waar 'n IT-professioneel bekommerd was oor sekuriteit, kan derdeparty-oudits of -sertifisering by bemarkings- en advertensiemateriaal ingesluit word om daardie spanlid op sy gemak te stel.

Hoe om koperpersona's te skep

Ons is geneig om te begin deur ons huidige kliënte te ontleed en dan terug te werk na 'n wyer gehoor. Om almal te meet maak nie sin nie ... onthou die meeste van jou gehoor sal nooit by jou koop nie.

Die skep van personas kan swaar navorsing oor affiniteitskartering, etnografiese navorsing, netnografie, fokusgroepe, analise, opnames en interne data verg. Meer dikwels as nie, kyk maatskappye na professionele marknavorsingsmaatskappye wat demografiese, firmografiese en geografiese ontledings van hul kliëntebasis doen; dan voer hulle 'n reeks kwalitatiewe en kwantitatiewe onderhoude met jou kliëntebasis.

Op daardie stadium word die resultate gesegmenteer, inligting word saamgestel, elke persona word benoem, die doelwitte of oproep tot aksie word gekommunikeer en die profiel word saamgestel.

Koperspersona's moet weer besigtig en geoptimaliseer word, aangesien u organisasie sy produkte en dienste verskuif en nuwe klante verkry wat nie van nature in u huidige personas pas nie.

Hoe om koperpersona's te skep

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van Maak INSIGTE oop en die stigter van die Martech Zone. Douglas het tientalle suksesvolle MarTech-opstartondernemings gehelp, het gehelp met die omsigtigheidsondersoek van meer as $5 miljard in Martech-verkrygings en -beleggings, en gaan voort om maatskappye te help met die implementering en outomatisering van hul verkoops- en bemarkingstrategieë. Douglas is 'n internasionaal erkende digitale transformasie en MarTech deskundige en spreker. Douglas is ook 'n gepubliseerde skrywer van 'n Dummie-gids en 'n besigheidsleierskapboek.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.