Wat is koperpersona's? Waarom het u hulle nodig? En hoe skep jy hulle?

Terwyl bemarkers dikwels werk om inhoud te produseer wat beide onderskei en die voordele van hul produkte en dienste beskryf, mis hulle dikwels die punt om inhoud vir elkeen te produseer. tipe van iemand wat hul produk of diens koop.

Byvoorbeeld, as u potensiële klant 'n nuwe gasheerdiens wil hê, kan 'n bemarker wat op soek en omskakelings fokus, op prestasie gerig wees, terwyl die IT-direkteur gefokus kan wees op die veiligheidskenmerke. Dit is van kritieke belang dat u met albei praat - en vereis dikwels dat u elkeen met spesifieke advertensies en inhoud teiken.

Kortom, dit gaan oor die segmentering van die boodskappe van u onderneming na elk van die tipe van die vooruitsigte waarmee u moet praat. Enkele voorbeelde van gemiste geleenthede:

• Doelskoppe - 'n Maatskappy fokus op inhoud wat die meeste aandag op hul webwerf kry, eerder as om die persone te identifiseer wat daartoe lei dat omskakelings gedoen word. As 1% van die besoekers van u webwerf klante word, moet u die 1% teiken en identifiseer wie hulle is, wat hulle genoop het om te skakel, en dan uit te vind hoe u met ander soos hulle kan praat.
• Industries - Die platform van 'n maatskappy bedien verskeie bedrywe, maar die generiese inhoud op hul webwerf spreek net tot ondernemings in die algemeen. Deur nie die bedryf in hul inhouds-hiërargie te hê nie, kan die vooruitsigte wat hul webwerf vanuit 'n spesifieke segment besoek, nie visualiseer of dink hoe die platform hulle sal help nie.
• posisies - Die inhoud van 'n onderneming spreek direk met die algehele bedryfsresultate wat hul platform bied, maar laat nie agter hoe die platform elke pos in die onderneming help nie. Maatskappye neem besluite oor aankope saam, daarom is dit noodsaaklik dat elke posisie wat geraak word, meegedeel word.

In plaas daarvan om op u handelsmerk, produkte en dienste te fokus om 'n hiërargie van inhoud te ontwikkel wat elkeen posisioneer, kyk u eerder na u onderneming uit die oë van u koper en bou u inhoud- en boodskapprogramme uit wat direk met u praat. hul motivering om 'n klant van u handelsmerk te word.

Wat is koperpersona's?

Koperspersona's is fiktiewe identiteite wat die tipe vooruitsigte verteenwoordig waarmee u besigheid praat.

Brightspark Consulting bied dit aan infografie van 'n B2B-koperspersoona:

Voorbeelde van koperpersona's

N publikasie soos Martech Zone, byvoorbeeld, dien verskeie personas:

• Susan, die hoofbemarkingsbeampte - Sue is die besluitnemer wat tegnologie-aankope betref om haar onderneming se bemarkingsbehoeftes te bevorder. Sue gebruik ons ​​publikasie om instrumente te ontdek en na te vors.
• Dan, die bemarkingsdirekteur - Dan ontwikkel die strategieë om instrumente die beste te implementeer om hul bemarking te help, en hy wil tred hou met die nuutste en beste tegnologieë.
• Sarah, die kleinsake-eienaar - Sarah het nie die geld om 'n bemarkingsafdeling of -agentskap in diens te neem nie. Hulle is op soek na beste praktyke en goedkoop instrumente om hul bemarking te verbeter sonder om hul begroting te oortree.
• Scott, die belegger vir bemarkingstegnologie - Scott probeer die nuutste tendense in die bedryf waarin hy belê, dophou.
• Katie, die bemarkingsintern - Katie gaan skool vir bemarking of skakelwese en wil die bedryf beter verstaan, sodat sy 'n goeie werk kan kry as sy klaar is.
• Tim, die verskaffer van bemarkingstegnologie - Tim wil vennootmaatskappye dophou wat hy dalk met of mededingende dienste kan integreer.

Terwyl ons ons berigte skryf, wil ons verseker dat ons direk met sommige van hierdie personas kommunikeer. In die geval van hierdie berig is dit Dan, Sarah en Katie waarop ons gefokus is.

Hierdie voorbeelde is natuurlik nie die gedetailleerde weergawes nie - dit is slegs 'n oorsig. Die werklike persona-profiel kan en moet baie dieper gaan in insig ten opsigte van elke element van die persona se profiel ... industrie, motivering, rapporteringsstruktuur, geografiese ligging, geslag, salaris, opleiding, ervaring, ouderdom, ens. Hoe verfynder u persona, hoe meer hoe duideliker u kommunikasie sal wees deur met u voornemende kopers te praat.

'N Video oor koperspersona's

Hierdie fantastiese video van Marketo gee 'n uiteensetting van hoe koperspersoonlikhede hulle help om leemtes in inhoud te identifiseer en hoe om 'n gehoor wat meer geneig is om u produkte of dienste te koop, akkuraat te teiken. Marketo adviseer die volgende sleutelprofiele wat altyd in 'n koperpersona moet wees:

• Naam:  'N Opgemaakte persona-naam lyk dalk dom, maar dit kan handig wees om 'n bemarkingspan te help om hul klante te bespreek en dit tasbaarder te maak om te beplan hoe om hulle te bereik.
• ouderdom:  Die ouderdom of ouderdomsgroep van 'n persona laat begrip vir generasie-spesifieke eienskappe.
• Belange:  Wat is hul stokperdjies? Wat doen hulle graag in hul vrye tyd? Hierdie tipe vrae kan help om die tema van die inhoud waarmee hulle waarskynlik betrokke sal wees, te vorm.
• Mediagebruik:  Die mediaplatforms en kanale wat hulle gebruik, sal 'n invloed hê op hoe en waar dit bereik kan word.
• Finansies:  Hul inkomste en ander finansiële eienskappe sal bepaal watter soorte produkte of dienste hulle vertoon en watter pryspunt of promosies sinvol kan wees.
• Handelsmerk-affiniteite:  As hulle van sekere handelsmerke hou, kan dit wenke gee op watter soort inhoud hulle goed reageer.

Aflaai Hoe om 'n koper te skep Persona en reis

Waarom koperpersona's gebruik?

Soos hieronder beskryf word, maak webwerwe 2 tot 5 keer meer effektief deur gebruik te maak van koperspersona's. Om direk met u spesifieke gehoor in u geskrewe inhoud of video te praat, werk baie goed. U kan selfs 'n navigasie-menu op u webwerf voeg wat spesifiek is vir persone in die industrie of posisie.

As u koperspersona's in u e-posprogram gebruik, verhoog u die deurskakelingskoerse op e-pos met 14% en die omskakelingskoers met 10%, wat 18 keer meer inkomste oplewer as uitsaaiboeke.

Een van die belangrikste instrumente wat 'n bemarker het om die soorte geteikende advertensies te skep wat tot groter verkope en omskakelings lei - soos die soort wat in die geval van Skytap gesien word - is die koperpersoon. Lees meer oor Single Grain se nuutste infografika - om meer te wete te kom oor koperspersona's en hoe u u bemarkingsveldtogresultate kan verbeter. Teiken verkry: die wetenskap van die bou van koperpersone.

Koperspersoneel maak bemarkingsdoeltreffendheid, belyning en effektiwiteit met 'n eenvormige teikengehoor wanneer hulle met potensiële kliënte kommunikeer deur middel van advertensies, bemarkingsveldtogte of binne u strategieë vir inhoudsbemarking.

As u 'n koperpersoon het, kan u dit aan u kreatiewe span of u agentskap oorhandig om hulle tyd te bespaar en die waarskynlikheid van bemarkingseffektiwiteit te verhoog. U kreatiewe span sal die toon, styl en afleweringstrategie verstaan ​​- asook verstaan ​​waar kopers elders navorsing doen.

Koperpersona's, wanneer dit aan die Reise koop, help ondernemings om die leemtes in hul inhoudstrategieë te identifiseer. In my eerste voorbeeld, waar 'n IT-beroep besorg was oor sekuriteit, kon derdeparty-oudits of -sertifiserings in die bemarkings- en advertensiemateriaal ingesluit word om die spanlid op sy gemak te stel.

Hoe om koperpersona's te skep

Ons is geneig om te begin met die ontleding van ons huidige klante en dan terug te werk na 'n groter gehoor. Om almal te meet, maak eenvoudig nie sin nie ... onthou dat die meeste van u gehoor nooit van u sal koop nie.

Om personas te skep, kan dit baie ondersoek oor affiniteitskaarte, etnografiese navorsing, netnography, fokusgroepe, analytics, opnames en interne data. Dikwels kyk ondernemings na professionele marknavorsingsondernemings wat demografiese, firmagraphiese en geografiese ontledings van hul kliëntebasis doen, en dan voer hulle 'n reeks kwalitatiewe en kwantitatiewe onderhoude met u kliëntebasis.

Op daardie stadium word die resultate gesegmenteer, inligting saamgestel, elke persoon benoem, die doelwitte of oproep tot aksie gekommunikeer en die profiel saamgestel.

Koperspersona's moet weer besigtig en geoptimaliseer word, aangesien u organisasie sy produkte en dienste verskuif en nuwe klante verkry wat nie van nature in u huidige personas pas nie.