Waarde inbou in elke stap van u kliëntereis
Die sluit van 'n uitverkoping is 'n groot oomblik. Dit is wanneer u al die werk wat daaraan verbonde is om 'n nuwe klant te land, kan vier. Dit is waar die moeite van al u mense en u CRM- en MarTech-gereedskap gelewer is. Dit is 'n pop-the-sjampanje en asem 'n sug van verligting.
Dit is ook net die begin. Vooruitdenkende bemarkingspanne volg 'n deurlopende benadering tot die bestuur van die kliënt reis. Maar die hand-offs tussen tradisionele gereedskap kan 'n gaping laat in die betrokkenheid tussen ondertekening op die stippellyn en hernuwingsonderhandelinge. Dit is hier waar klantewaardebestuur die verskil kan maak.
Wat lank reeds as 'n kragtige verkoopsinstrument gesien word, is nou ook 'n belangrike komponent om klantsukses te verseker. Tydens die verkoopproses het 'n fokus op waarde waarskynlik 'n duidelike saak vir u produk opgestel, asook maatstawwe vir die impakgebiede wat die belangrikste vir u nuwe klant is. Sonder 'n verbintenis tot die klantewaarde van die hele organisasie, is dit maklik om hierdie fondament te benut namate die verhouding verdiep. Daarom is dit baie belangrik om waardetoestelle te hê wat deur u verkoops- en klantsuksesspanne gebruik kan word.
Al die inligting en insigte wat tydens die verkoopproses versamel word, kan ewe waardevol wees in die bestuur van die aanvaarding en groeiende benutting van u produkte. Klante se sukses is immers gebaseer op die idee om betekenisvolle waarde aan u klante te lewer.
Die kwessie vir die meeste klantsuksesspanne is hoe om die waarde kwantifiseerbaar te maak en op impakvolle maniere aan te bied. Dit is hier waar die behoud en heronderhandeling 'n intydse instrumentpaneel met waarde kan lewer. In plaas daarvan om verdediging te speel, gebruik te maak van verdiskontering of hoë koerse te dra, gee kliënte se waardebestuur klante die sukses om tradisionele hekkies te omseil, wat die weg baan om te verkoop / kruisverkoop met behulp van werklike ROI en waarde maatstawwe.
Byvoorbeeld, ServiceNow, 'n leier op die gebied van optimalisering van digitale werkvloei, het klantewaarde-bestuurinstrumente wêreldwyd aan sy spanne beskikbaar gestel. Dit het elkeen wat verantwoordelik is vir kliëntgerigte aktiwiteite in staat gestel om diepgaande waardestaatjies te bereken en te deel. As gevolg hiervan kon almal hul gesprekke, aanbiedings en materiaal veranker in die meetbare waarde wat ServiceNow vir sy kliënte bied. As gevolg van hierdie pogings het die maatskappy sy winspersentasie op veldgeleide aktiwiteite met 1.7X verbeter en die verkoopprys op verkoopsgeleenthede verdubbel.
Dit is 'n duidelike resep om klante lewenslank te skep, wat die uiteindelike maatstaf is vir hoe goed u spanne die kliëntereis bestuur het. Om waarde 'n hoeksteen te maak van u kommunikasie en verhoudingsbou, is 'n noodsaaklike bestanddeel hiervan. Kwantifiseerbare waarde-gesprekke het die mag om nuwe vlakke van betrokkenheid te ontsluit. Dit is hoe ondernemings die oorgang maak van verskaffer na vertroude adviseur. En sodoende word kruisverkoop en uitverkoop organiese gesprekke wat spruit uit 'n verhoogde persepsie. Op hierdie manier word verhoudings langtermynvennootskappe en langtermynwaarde vir kliënte (LTV) en netto herhalende inkomste (NRR) dramaties verbeter word.
Deur op waarde te fokus, het ondernemings die insigte wat hulle nodig het om die beste te benut van bestaande verhoudings en dit te laat groei op grond van 'n gedeelde begrip van wedersydse sukses met hul klante. Gereelde kommunikasie van die waarde wat gelewer word, in plaas van slegs wanneer hernuwings ter tafel is of klante kla, stel ondernemings in staat om die basis meer proaktief te lê vir 'n wen-wen-lewenslange verhouding. As u kliëntesuksesspan hul gesprekke tot die uitvoerende vlak kan verhef, kan hernuwingsgesprekke fokus op wat u verder kan doen teenoor die debat oor wat in die verlede bereik is. Dit gaan alles oor die praat van die saketaal en finansiële waarde. Dit maak hierdie interaksies ook meer gerig op die beplanning vir die toekoms in plaas van om die verhouding te onderhandel en te regverdig.
Waarde is 'n deurlopende gesprek
Namate behoeftes verander, ontwikkel, brei uit en draai 'n onderneming, wat u klante mettertyd waardeer. Dit is noodsaaklik om gereeld die waardebepalings te besoek wat u span sowel as u klante fokus. 'N Deel van die sukses van klante moet wees om nuwe maatstawwe vir sukses te evalueer en te verseker dat u en u kliënte saam vir die toekoms beplan. Dit is die essensie van 'n gedeelde kliëntereis.
Deur waarde in die middelpunt van u kliëntereis te plaas, het u spanne 'n dwingende manier om op sukses voort te bou en 'n deugsame kring van kliëntewaarde te skep. En die resultate van die insluiting van waarde oor die volledige kliëntereis is duidelik: verhoogde klantetevredenheid. Verminderde klante. Hoër netto promotorsyfers (NPS). Groter netto herhalende inkomste (NRR). Dit dra alles by tot 'n voordeel wat kragtig, meetbaar en betekenisvol is.
