Die toekoms van B2B-verkope: vermenging van binne- en buitenspanne

B2B-verkope

Die COVID-19-pandemie het kabbelende gevolge in die hele B2B-landskap veroorsaak, miskien die belangrikste oor hoe transaksies plaasvind. Die impak op verbruikersaankope was beslis groot, maar wat van besigheid tot besigheid?

Volgens Die B2B Future Shopper-verslag 2020Slegs 20% van die klante koop direk by verkopers, teenoor 56% in die vorige jaar. Beslis, die invloed van Amazon Business is beduidend, maar 45% van die respondente het gesê dat aanlynkoop ingewikkelder is as vanlyn. 

Dit dui daarop dat die tradisionele verkoopskanaalmengsel nirvana van binne en buite verkoopspanne erg ontwrig is. E-handel is nou 'n noodsaaklike kanaal vir maatskappye om dit makliker te maak vir klante om aanlyn by hulle te koop, binne verkoopspanne wat vinnig aangepas is om hul werk van die huis af te verrig, en takke en winkelvensters bly oop as dit noodsaaklik geag word. Die verkopers in die veld het hul bes gedoen om vinnig hul normale werk vinnig aan te pas om aan hul klante beskikbaar te wees sonder om persoonlik te kon aanklop. 

Byna 90% van die verkope het oorgegaan na 'n videokonferensie- / telefoon- / webverkoopsmodel, en hoewel daar nog skeptisisme bestaan, is meer as die helfte van mening dat dit ewe of meer effektief is as die verkoopsmodelle wat voor COVID-19 gebruik is.

McKinsey, Die B2B digitale buigpunt: Hoe die verkope gedurende COVID-19 verander het

Die toekoms van die verkoopslandskap het vinnig verander onder die las van ontwrigting, maar slim sakeleiers is besig om stapsgewys aan te pas en gebruik voorspellende verkoopsanalise om verkope binne en buite te meng en elke klant beter te bedien. 

Onbenutte geleentheid in die lang stert van kliënterekeninge 

Binne 'n B2B-onderneming is 20% van die kliëntebasis gewoonlik in die strategiese rekening kategorie - en met goeie rede. 

Dit is nie ongewoon dat 80% van die inkomste uit hierdie hoogste vlak van rekeninge verkry word nie. Tereg word die kundigste verkoopspersone aangestel om die verhoudings te handhaaf en uit te brei. 

Met verloop van tyd, deur die verspreiding van produklyne of samesmeltings en verkrygings, het ondernemings gegroei tot 'n komplekse skaal wat terselfdertyd vra dat verkopers meer rekeninge moet dek, terwyl hulle aanvaar dat 'n aansienlike hoeveelheid klante nie die nodige aandag kry om handhaaf en groei beursie-aandeel. In die lig van COVID-19-ontwrigting, is dit egter die vraag: hoeveel inkomste het u in die lang stert? 

Bevindinge van ons wêreldwye maatstafverslag dui aan dat die totale beskikbare geleentheid om bemarkers te bemagtig om die rekeninge binne u rekening te behou en te laat groei bestaande kliëntebasis is belangrik. In terme van beide klante en kruisverkope, slaag B2B-ondernemings nie van 7% tot 30% van die beskikbare inkomste nie. 

Laai die Global Benchmark Report af

Die toekoms van B2B-verkope: 'n versnit van verkope binne en buite 

Soos in McKinsey se verslag opgemerk, werk verkopers van buite of in die veld meer soos hul eweknieë. Die besparende tyd om te reis en hul toprekeninge te besoek, bied 'n nuwe, herbedinkte geleentheid vir hierdie hoogs bekwame verkoopspan: draai hul withandskoen-verkoopsstyl na die lang stert van kliënterekeninge en bemagtig hulle om elke klant soos 'n strategiese rekening te hanteer.

Hierdie lang stert van klantrekeninge, wat soms in die verspreiding verwys word as huisrekeninge, word gewoonlik bedien as u 'n tak besoek of bel as hulle iets nodig het. Gebruik die nuut beskikbare bandwydte van buite-verkoopspanne deur hulle groei- en herstelaksies te gee om saam met hierdie klante te neem. Voorspellende verkoopsanalise kan hierdie insigte vinnig op groot skaal ontplooi en rekening hou met alle klante en produkkategorieë. 

Voorspellende verkoopsanalise genereer groei-aksies met gevorderde data-wetenskap om ideale aankooppatroonprofiele te skep gebaseer op die beste klante van 'n onderneming, met inagneming van bestedingspatrone, totale besteding en die breedte van die gekoopte produkte. Deur gebruik te maak van groeperings- en affiniteitsgebaseerde algoritmes, pas dit elke klant aan by die naaste aankooppatroonprofiel om direkteure te lei na die items wat klante nie tans koop nie ... maar dit behoort te wees. 

Dit ontbloot ook herstelaksies deur "gevaarlike" klante te identifiseer wat vroeë tekens van afwyking in een of meer produkkategorieë toon met behulp van gevorderde, gepatenteerde algoritmes om spesifieke gebiede te bedien waar die inkomste daal of heeltemal verlore gegaan het. In teenstelling met tradisionele verslaggewing oor sake-intelligensie, skakel hierdie benadering geraas uit deur rekening te hou met koopsikluspatrone, seisoenaliteit, eenmalige aankope of wisselvallige koopgedrag, om valse positiewe uit die insigte van herstel uit te sluit.

Voorspellende verkoopsanalise word reeds wyd gebruik in B2B-ondernemings met 'n hoë bestelsnelheid en aanvulling, soos verspreiding van voedseldienste. As u vandag voorspellende verkoopsanalise in plek het, is dit maklik om hierdie insigte oor die lang stert van rekeninge vir buite-verkopers te prioritiseer. As u nog nie voorspellende verkoopsanalise het nie, is dit maklik om aan die gang te kom en kan binne 'n minimum van vier weke in u besigheid beskikbaar wees. 

Wat dink jy?

Hierdie webwerf gebruik Akismet om spam te verminder. Leer hoe jou opmerking verwerk is.