Beyond Affiliates: Waarom die bou van kanaalverkope die sleutel is tot die verkoop van sagteware
As 'n besigheidseienaar kan ek u nie vertel hoe gereeld ek genader word met die geleentheid om 'n ekstra geldjie of twee te verdien aan geaffilieerde inkomste nie. As ek net my krag gebruik om hul ware te bespot, betaal hulle my geld. En ek is immers gemotiveerd om dit te doen, solank iemand my geld betaal ... reg? Verkeerde.
As u geneig is om 'n filiaalgebaseerde verkoopsmodel te bou, spaar u tyd en gaan na waar die filiaal is. Clickbank, Commission Junction, of dies meer. En, ek klop nie daardie model nie. Dit werk. Dit is winsgewend. En daar is individue wat vaardig is en belangstel in daardie soort geleentheid. Dit gebeur net so dat hulle nie altyd een en dieselfde is met suksesvolle sake-eienaars met winsgenererende maatskappye van hul eie nie.
Om verskeie redes, wat dikwels met handelsmerkbeeld te doen het, is geaffilieerde verkope dalk nie waarna jy soek nie. Alhoewel dit resultate kan kry, kan dit 'n reputasie hê. As jy nie wil sien dat jou produk op honderde verskillende squeeze-bladsye gehak word met lang kopieë, uitgestoot in Twitter-strome propvol geaffilieerde skakels, of strooipos na miljoene mense - almal met jou naam daarop - dan kan jy dalk 'n ander benadering oorweeg.
Die uitdaging is dus hoe kry jy "betroubare" besighede (en ek gebruik daardie term huiwerig, aangesien ek nie bedoel om te impliseer dat affiliasies kategories van swak aansien is nie) om jou produk op 'n meer konserwatiewe besigheidswyse te verteenwoordig? Die antwoord: vind wat hulle motiveer.
As Douglas Karr in 'n onlangse berig uitgewys, met verwysing na een van my gunsteling virale video's, geld is nie altyd die antwoord nie. Trouens, dit is selde. Trouens, dit is die einste aanbod van geld, en niks meer nie, wat my eintlik daarvan weerhou om geaffilieerde aanbiedinge te oorweeg. In werklikheid beledig dit my eie waarde, my sin van wie ek is en wat ek doen, deur te veronderstel dat ek afgelei kan word van my reeds alles verterende sake-ondernemings met die eenvoudige aanloklikheid van geld.
Wat is kanaalverkope?
Kanaalverkope verwys na die praktyk om 'n maatskappy se produkte of dienste deur middel van derdeparty-tussengangers te verkoop, soos verspreiders, groothandelaars, kleinhandelaars en herverkopers met toegevoegde waarde (VAR's). Die doel van kanaalverkope is om 'n maatskappy se bereik uit te brei en toegang tot nuwe markte te kry deur die hulpbronne en verhoudings van hierdie tussengangers te benut.
Kanaalverkope stel 'n maatskappy in staat om voordeel te trek uit die kundigheid, markkennis en gevestigde verhoudings van hierdie tussengangers, wat waardevolle insigte in plaaslike marktoestande, klantevoorkeure en mededingeraktiwiteite kan verskaf. Dit kan maatskappye help om hul produkte en dienste aan te pas om beter aan die behoeftes van hul teikenkliënte te voldoen, hul markaandeel te vergroot en hul inkomste 'n hupstoot te gee.
Die sukses van kanaalverkope hang af van die kwaliteit van die verhoudings tussen die maatskappy en sy tussengangers, sowel as die doeltreffendheid van die bemarking- en verkoopsstrategieë wat gebruik word om die produkte of dienste te bevorder. Dit vereis noukeurige beplanning, deurlopende kommunikasie en 'n verbintenis tot die bou van langtermyn-vennootskappe gebaseer op wedersydse vertroue en waarde.
Wat is die voordele van kanaalverkope?
Terwyl geaffilieerde bemarking en kanaalverkope sekere ooreenkomste deel, is daar verskeie voordele wat kanaalverkope bo geaffilieerde bemarking kan bied:
- Dieper verhoudings: Kanaalverkope behels die bou van langtermynverhoudings met tussengangers wat in die bevordering van jou produkte of dienste belê word, terwyl geaffilieerde bemarking tipies 'n meer transaksionele verhouding met individuele uitgewers of geaffilieerdes behels wat 'n wye reeks produkte of dienste kan bevorder.
- Groter beheer: Kanaalverkope laat jou toe om meer beheer oor die verkoopsproses, pryse en klante-ervaring uit te oefen, aangesien jy direk met tussengangers werk wat 'n gevestigde belang in jou sukses het. Met geaffilieerde bemarking het jy minder beheer oor hoe jou produkte of dienste bevorder en aangebied word.
- Meer buigsaamheid: Kanaalverkope laat jou toe om jou verkoopsstrategie en gaan-na-mark-benadering aan te pas op grond van die behoeftes van verskillende markte, klantesegmente of produklyne. Met geaffilieerde bemarking is jy beperk tot die bepalings en voorwaardes van die geaffilieerde program en die vermoëns van individuele affiliasies.
- Toegang tot kundigheid: Kanaalverkope kan jou toegang gee tot gespesialiseerde kundigheid, soos plaaslike markkennis of tegniese kundigheid, wat jy dalk nie in die huis het nie. Geaffilieerde bemarking verskaf gewoonlik nie hierdie soort kundigheid nie.
- Hoër marges: Kanaalverkope kan jou in staat stel om hoër marges op jou produkte of dienste te behaal, aangesien jy met tussengangers werk wat aangespoor word om jou produkte of dienste teen 'n premie te bevorder en te verkoop. Geaffilieerde bemarking behels gewoonlik die betaling van kommissies aan affiliasies, wat jou marges kan verminder.
Hoe om kanaalverkope te bou
So, hoe bou jy wat ek noem Kanaalverkope – 'n indirekte verspreidingsmodel wat meer kompleks is (ja, meer gesofistikeerde) as geaffilieerde? Hoe kan jy weet wat werklik 'n sake-eienaar sal motiveer met wie jy wil saamwerk?
Eenvoudig: Dit is hul besigheid.
Entrepreneurs swoeg eindeloos om hul maatskappye te laat groei. Hulle het drome in gedagte - sommige geldelik, sommige altruïsties, en sommige net pret en lonend. As jy daardie passie wil benut en dit vir jou verkoopsgroei wil gebruik, moet jy die twee in lyn bring. Vind uit hoe om by jou kanaal aan te sluit nie net 'n paar dollar se kommissie by hul wins sal voeg nie, maar hulle eintlik sal help om hul besigheid te bestuur na wat hulle die meeste begeer.
U kan sien dat hierdie beginsel vandag in baie van die suksesvolle kanaalverkoopsmodelle gebruik word. Advertensie-agentskap, byvoorbeeld, is 'n model waar uitgewers poog om invoegings te vul, maar hulle erken die agentskap se passie is vir die kreatiewe oplossing. Ervare uitgewers vind maniere om daardie doelwit te vergroot. My eerste werk was die verkoop van sagteware vir 'n plaaslike Autodesk VAR. Ek was verstom oor hoekom Autodesk dubbel die standaardtarief vir dienste gehef het totdat ek besef het dat hulle kliënte op enige moontlike manier wou aanmoedig om die plaaslike VAR vir dienste te betrek.
Die bou van 'n verkoopskanaal is nie maklik nie, en dit is baie selde 'n vinnige proses. As u vinnig en maklik wil wees, moet u die affiliasies aan u kant kry. As u meer as geld in u gedagtes het, moet u dit ook besef.