AdvertensietegnologieInhoud bemarkingE-posbemarking en outomatiseringByeenkomsbemarkingOpenbare BetrekkingeVerkoopsaktiwiteitSoekbemarkingSosiale Media & Beïnvloedersbemarking

'N Moet-hê-lys van inhoud ELKE B2B-onderneming moet die koper se reis voer

Dit is vir my verbasend dat B2B-bemarkers dikwels 'n oorvloed veldtogte sal implementeer en 'n eindelose stroom inhoud- of sosiale media-opdaterings sal lewer sonder die basiese minimum, goed geproduseerde inhoudsbiblioteek wat elke vooruitsig is op soek na navorsing oor hul volgende vennoot, produk, verskaffer of diens. Die basis van u inhoud moet u direk invoer kopers se reis.

Jare gelede het kopieskrywer Bob Bly 'n lys verskaf van redes waarom bemarking aan besighede is baie anders as verbruikers:

  1. Die besigheidskoper wil om te koop.
  2. Die sakekoper is gesofistikeerde.
  3. Die sakekoper sal lees baie van kopie.
  4. Die sakekoper het 'n multi-stap koop proses.
  5. Die sakekoper het veelvuldige koopinvloede.
  6. Besigheidsprodukte is meer komplekse.
  7. Die besigheid koper koop vir hul maatskappy se voordeel sowel as hul eie.

As jy nie die ontwikkeling van inhoud vir jou B2B vooruitsig ... en jou mededingers doen ... jy gaan jou geleentheid mis om jou besigheid as die gepaste oplossing te vestig.

Lees meer oor die stadiums van die B2B-kopersreis

Met elke B2B-kliënt wat ek bystaan, sien ek altyd 'n aantoonbare impak op hul inkomende bemarkingsprestasie wanneer ons hierdie sleutels duidelik en bondig verskaf stukke inhoud.

Probleem Identifikasie

Vooruitsigte wil die probleem waarvoor hulle 'n oplossing soek beter verstaan ​​voordat SELFS na 'n oplossing soek. Om jouself te vestig as 'n gesag wat die probleem en die impak daarvan op die kliënt deeglik verstaan, is 'n kragtige manier om bewustheid vir jou handelsmerk te bou op die vroegste stadium van die B2B-koopreis.

  1. Definieer die probleem - Gee 'n basiese oorsig, analogieë, diagramme, ensovoorts wat u help om die uitdaging in sy geheel te verduidelik.
  2. Stel waarde vas - Help vooruitsigte om die kos van daardie probleem vir hul besigheid sowel as die geleentheidskoste sodra die probleem reggestel is.
  3. navorsing – Is daar sekondêre navorsingsbronne wat hierdie kwessie volledig gedokumenteer het en statistieke en standaarddefinisies van die probleem verskaf het? Die byvoeging van hierdie data en hierdie hulpbronne verseker die potensiële koper dat jy 'n kundige hulpbron is. Primêre navorsing is ook fantasties ... dit word dikwels gedeel en kan bewustheid vir jou handelsmerk bou terwyl kopers 'n probleem ondersoek.

voorbeeld: Digital Transformasie is die proses waardeur maatskappye digitaal integreer oplossings in elke aspek van hul besigheid om die voordele van digitale neigings vas te vang en voor mededingers te bly. Intern is daar besparings in outomatisering, verbeterde data-akkuraatheid vir beter en vinniger besluitneming, 'n deeglike begrip van die kliënt, werknemers se frustrasies word verminder, en verbeterde verslagdoening om te verstaan ​​hoe elke aspek van die besigheid 'n impak het op die algehele besigheidsgesondheid. Ekstern is daar 'n geleentheid om retensie, klantwaarde en algehele verkope te dryf met die vermoë om die kliënt-ervaring op nuwe en innoverende maniere na te vors en te optimaliseer. McKinsey het gedetailleerde ontledings verskaf wat dui op 21 beste praktyke in leierskap, vermoënsbou, bemagtiging van werkers, opgradering van instrumente en kommunikasie wat suksesvolle digitale transformasies aanstuur.

Oplossingsondersoek

Vooruitsigte is moontlik onbewus van al die oplossings wat tot hulle beskikking is en verstaan ​​miskien nie ten volle waarom beleggings in 'n eksterne platform of diens hulle sal bevoordeel nie. 'N Eerlike, gedetailleerde lys van oplossings is van kritieke belang om voornemende kopers in kennis te stel met 'n deeglike begrip van hul opsies en die voor-, nadele en beleggings wat vir elkeen nodig is. Dit stel u weer vroeg in die besluitnemingsproses en help die vooruitsig dat u al die opsies verstaan.

  1. Doen dit jouself - Die uiteensetting van hoe 'n kliënt die werk self kan doen, stoot hom nie van u oplossing nie, maar gee 'n duidelike beeld van die hulpbronne en tydlyn wat nodig is om die werk self te verrig. Dit kan hulle help om leemtes in talent, verwagtinge, begroting, tydlyn, ensovoorts, te ontbloot ... en help hulle om na u produk of diens as alternatief te beweeg. Sluit vertroude hulpbronne van derdepartye in wat hulle kan help.
  2. produkte – Tegnologie wat die organisasie kan bystaan ​​en jou produkte en dienste kan aanvul, moet volledig gedetailleerd wees. Jy hoef hulle nie na 'n mededinger te verwys nie, maar jy kan oor die algemeen praat oor hoe elke produk help om die probleem reg te stel wat jy in die probleemidentifikasie-inhoud gedefinieer het. Een absolute hier is dat jy die voor- en nadele van elke produk, insluitend jou eie, volledig moet definieer. Dit sal jou vooruitsig in die volgende fase help om vereistes te bou.
  3. Dienste - Om te verklaar dat u die werk kan doen, is nie genoeg nie. Dit is 'n moet om 'n gedetailleerde oorsig te gee van die benadering en proses wat u verskaf, wat getoets is en volledig gedetailleerd is.
  4. Differensiasie - Dit is 'n geskikte tyd om u besigheid van u mededingers te onderskei! As u mededingers 'n onderskeid het waarmee u verloor, is dit 'n wonderlike tyd om die impak van die voordeel wat hulle het, te verminder.
  5. Results - Die verskaffing van gebruikersverhale of gevallestudies om die proses en suksessyfers van hierdie oplossings volledig te illustreer, is noodsaaklik. Primêre en sekondêre navorsing oor suksessyfers, verwagte resultate en opbrengs op belegging is nuttig hier.

voorbeeld: Ondernemings implementeer dikwels oplossings met die hoop om digitaal te transformeer, maar digitale transformasie verg baie meer inspanning binne 'n organisasie. Leierskap moet 'n duidelike visie hê van hoe hul onderneming sal funksioneer en hoe hul kliënte in staat sal wees om te kommunikeer sodra die onderneming 'n vlak van digitale transformasie bereik het.

Ongelukkig, McKinsey verskaf inligting dat minder as 30% van alle ondernemings daarin slaag om hul besigheid digitaal te transformeer. U maatskappy kan talent inspan om in die proses te help, konsultante inspuit om te help of vertrou op die platforms wat u ontwikkel. Om talent in te spuit, vereis 'n mate van volwassenheid waarmee die meeste ondernemings sukkel, aangesien daar 'n natuurlike weerstand teen intern verandering is. Konsultante wat ondernemings deurlopend bystaan ​​met hul digitale transformasie, begryp die risiko's ten volle, hoe om inkoop te bou, hoe om die toekoms in die vooruitsig te stel, hoe om werknemerstevredenheid te motiveer en te bou, en prioritiseer 'n digitale transformasie vir sukses. Platforms is soms nuttig, maar hul kundigheid en fokus is nie altyd in pas met u bedryf, u werkerskorps of u stadium van volwassenheid nie.

Met dekades se ervaring, is ons digitale transformasie proses is verfyn met verskillende fases om u digitale transformasie te bevorder - insluitend ontdekking, strategie, professionele ontwikkeling, implementering, migrasie, uitvoering en optimalisering. Ons het onlangs 'n nasionale liefdadigheidsorganisasie getransformeer, 'n ondernemingoplossing volledig gemigreer en geïmplementeer, hul personeel ontwikkel, en hulle kon onder die begroting vorder en voor die skedule, en hul beleggingsopbrengs ten volle besef.

As 'n klein onderneming sal u onderneming altyd 'n prioriteit vir ons vennote wees. Die leiers wat u in die verkoopsiklus sal ontmoet, is dieselfde mense wat u suksesvolle digitale transformasie sal dryf.

Vereistes gebou

As u u potensiële klante en klante kan help om hul behoeftes te skryf, kan u u kompetisie voorafgaan deur die sterk punte en bykomende voordele van die samewerking met u organisasie uit te lig.

  • Mense - 'n duidelike begrip te gee van die talent, ervaring en / of kwalifikasies wat nodig is om die probleem reg te stel. Afgesien van wat benodig word, sluit ook die nodige moeite in om die probleem op te los. Maatskappye oorbodig nie veel om implementasies te hanteer nie, en daarom kan die verwagtinge gestel word op die vlak van inspanning en hoe u produk of diens kan help om die vraag van die organisasie te verlig.
  • plan - Gaan u vooruitsig deur die proses wat u in die oplossingsfase ontwikkel het om te verseker dat hulle 'n tydlyn kan voorsien, tesame met die menslike en tegnologiese hulpbronne wat deurgaans benodig word. Help hulle om die implementering te prioritiseer om eers die beste opbrengs op belegging te behaal, terwyl u verder gaan met die langtermyndoelstellings om die probleem reg te stel.
  • Risiko - Diensvlakooreenkomste, nakoming van regulasies, lisensiëring, sekuriteit, rugsteun, afleggingsplanne ... maatskappye bou dikwels vereistes wat spesifiek vir die probleem is, maar oorskry kwessies wat hul pogings om 'n oplossing te implementeer, kan ontspoor.
  • Differensiasie - As u 'n besliste voordeel het teenoor u mededingers, moet dit absoluut by hierdie vereistes ingesluit word, sodat dit deur u vooruitsig geprioritiseer word. Maatskappye verloor of wen dikwels 'n geleentheid gebaseer op 'n enkele kwessie.

Verskaffer keuse

Oral waar mense na 'n oplossing soek, moet u besigheid teenwoordig wees. As dit soekresultate vir spesifieke sleutelwoorde is, moet u ingedeel word. As dit publikasies in die bedryf is, moet u teenwoordig wees. As mense ondersoek instel na oplossings deur middel van 'n influencer, moet die influencer bewus wees van u vermoëns. En ... as mense u reputasie aanlyn ondersoek, moet daar 'n reeks aanbevelings, resensies en bronne wees wat die vooruitsigte bied dat u die beste opsie is.

  • Owerheid - Is jy teenwoordig in alle betaalde, verdiende, gedeelde en media besit? Of dit nou 'n soektog op YouTube na die probleem is, 'n ontlederverslag oor jou bedryf, of 'n advertensie wat op 'n bedryfspublikasie verskyn ... is jy teenwoordig?
  • Erkenning - Is jy deur derde partye erken vir sertifisering, toekennings, gedagte leierskap artikels, ens? Alle bedryfserkenning verskaf aan potensiële kopers vertroue en vertroue terwyl hulle verskaffers evalueer.
  • reputasie – Monitor en reageer jy aktief op sosiale meldings, graderings en resensies van jou produkte en dienste aanlyn? As jy nie is nie en jou mededingers is, lyk hul organisasie baie meer responsief ... selfs al is die resensie negatief!
  • Persona - Gepersonaliseerde en gesegmenteerde gevallestudies en getuigskrifte van klante is noodsaaklik vir die keuse van verskaffers. B2B-kopers wil vol vertroue hê dat u klante net soos hulle gehelp het - met dieselfde uitdagings as wat hulle het. Inhoud gerig op spesifieke personas sal aanklank vind by daardie potensiële koper.

Lees meer oor die verhouding tussen persone en kopers en verkoopstragte

Geen voorbeeld om hier te wys nie ... dit is 'n omvattende oudit van die mediums en kanale om te verseker dat jy as 'n ideaal beskou word B2B maatskappy om mee te werk.

Oplossing validering en die skep van konsensus

B2B-kopers is dikwels komiteegedrewe. Dit is noodsaaklik dat u help kommunikeer waarom u die regte produk of diens is buite die persoon wat ondersoek instel na die span wat uiteindelik die besluit neem om te koop.

  • koestering - Ondernemings het nie altyd die begroting of tydlyn om onmiddellik in u produkte of dienste te belê nie. En hulle wil nie altyd met u verkoopspan skakel waar hulle hulself kan beroep vir versoeke nie. Witblaaie, aflaaie, e-pos, webinars, podcasts, of ander maniere aanbied vir u vooruitsig om voort te gaan aangeraak en beïnvloed sonder om verkoop te word, is van kritieke belang, want voornemens bly hul koopreis self rig.
  • Hulp – Maatskappye wil nie verkoop word nie, hulle wil diens hê. Dryf jou inhoud mense na 'n uitverkoping, of na 'n hulpbron wat hulle kan help? Jou vorms, kletsbotte, klik-om-te-bel, skeduleer 'n demonstrasie, ens. moet alles daarop gerig wees om hulle waardevolle bystand te bied ... nie harde verkope nie. Die besigheid wat die meeste hulp bied om die vooruitsig op te voed, is dikwels die besigheid wat die geleentheid wen.
  • Oplossings – Kan jy 'n produkdemonstrasie personaliseer wat spesifiek is vir die organisasie aan wie jy wil verkoop? Deur 'n koppelvlak aan te pas of 'n oplossing te handelsmerk kan 'n span help om die oplossing wat jy na die tafel bring, te visualiseer. Nog beter, die aanbied van 'n proeflopie of 'n bekendstellingsaanbod kan die aanvaarding van jou produk of diens versnel.
  • Stel 'n opbrengs op belegging - Om u potensiaal te help om die waarde te verstaan ​​as u die probleem definieer, hulle deur die oplossing lei en uiteindelik u produk of dienste as die toepaslike oplossing bied, moet u hulle help om die belegging en die opbrengs daarvan te verstaan. Dit kan selfs die moontlikheid insluit om aanlyn te konfigureer, prys en kwotasies in 'n selfdiensmetodologie.

Op hierdie stadium moet u inhoud alles saamvat en u voornemende koper moet ten volle verstaan ​​of u oplossing daarvoor geskik is. Besighede is dikwels bang om enige vooruitsig te diskwalifiseer in die hoop dat hul verkopers opstaan ​​om met die koper te kolf. Dit is 'n geweldige las en moet vermy word. U handelsmerk sal meer geloofwaardigheid opbou deur vooruitsigte op die reg oplossing, nie deur u produk of diens aan almal te probeer verkoop nie!

Wanneer jy kopers soos hierdie bystaan, verklein jy die gaping tussen bemarkingsgekwalifiseerde leidrade (MQL's) en verkoopsgekwalifiseerde leidrade (SQL's), gee jou verkoopspan die geleentheid om die reg koper vinnig oor die wenstreep.

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van Maak INSIGTE oop en die stigter van die Martech Zone. Douglas het tientalle suksesvolle MarTech-opstartondernemings gehelp, het gehelp met die omsigtigheidsondersoek van meer as $5 miljard in Martech-verkrygings en -beleggings, en gaan voort om maatskappye te help met die implementering en outomatisering van hul verkoops- en bemarkingstrategieë. Douglas is 'n internasionaal erkende digitale transformasie en MarTech deskundige en spreker. Douglas is ook 'n gepubliseerde skrywer van 'n Dummie-gids en 'n besigheidsleierskapboek.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.