Verkope, as 'n bedryf, is vinnig besig om te ontwikkel. Verkoopspanne was nog altyd in staat om taktiese verbeterings in hul proses aan te bring, maar die afgelope paar jaar het verkope 'n nuwe era betree wat aangevuur word deur tegnologie, ontleding en 'n dramatiese verandering in die kopersgedrag. Verkoopsbestuurders het 'n nuwe fokus geplaas op die gebruik van tegnologie om verkoopsverteenwoordigers te meet en bedrywighede te verbeter deur kwantitatiewe analise en eksperimentering met taktiek en strategie.
As u 'n moderne verkoopspan vergelyk met een van die laat 90's, is die verskille nag en dag. Die daad om die plaveisel te stamp en om almal en almal te verkoel om leidrade op te skrik, is dood. Maar ... nie alle spanne aanvaar die nuwe standaarde vir verkoop nie. Sommige verkoopsorganisasies is ver agter hul mededingers en sukkel om by die tyd aan te pas. Dit is hoekom die DocSend span het dit saamgestel infografiese besonderhede oor hoe die verkoopsvloer ontwikkel het en watter spanne. Hier is die grootste wegneemetes:
Wat is verkeerd met die tradisionele manier om verkope te doen?
Baie! Wanneer spanne individuele verkopers in diens neem wat verantwoordelik is vir die verkryging van hul leidrade en die afhandeling van hul transaksies, kan dit die vermoë van 'n verkoopspan om te skaal en ernstige probleme veroorsaak, beperk:
Hoe het B2B-kopers die verkoopproses verander?
Kopers van B2B-sagteware het nou toegang tot onbeperkte hoeveelheid inligting oor potensiële produkte en verskaffers. Die meeste kopers doen uitgebreide navorsing voordat hulle selfs 'n loodvorm invul of 'n verkoopspersoon kontak. Die ou manier van verkoop het verteenwoordigers geposisioneer as poortwagters van kennis van die produk: hulle kon u vertel van die aanbod en u teen 'n prys haal, en omdat die inligting nie publiek beskikbaar was nie. Dit is nie meer die geval nie; nou is die verkoopspersoneel die taak om ondernemings met pyn te vind en die pyn met hul produk te verlig. Hulle taak is om konsensus te skep onder al die belanghebbendes binne 'n organisasie, terwyl u besware oorkom en spesiale versoeke vir aanpassing wat ekstra kompleksiteit veroorsaak, verminder. In Die uitdagerverkoping van CEB word vier tendense geïdentifiseer as potensiële blokkeerders vir die moderne verkoopspersoon:
Hoe kan 'n verkoopspan aanpas by die tyd?
As u tans 'n verkoopspan bestuur wat effens agterbly, is daar drie beginsels wat u en u span op hoogte kan stel:
- Omhels tegnologie
- Spesialiseer rolle
- Skep 'n kultuur van spanwerk
Bou 'n moderne verkoopstapel
'N Verkoopstapel kan eenvoudig gedefinieer word as die tegnologie en sagteware wat 'n verkoopspan gebruik om sy verkoopproses te help. Deur 'n pasgemaakte stel sagteware op te stel wat die ontwikkeling, aanbiedings en afsluiting van verkope kan bestuur en vaartbelyn maak, kan u 'n unieke werkvloei vir u verkoopspan skep wat volgens elke stap van u verkoopsiklus aangepas is. Met die uitvind van wolkgebaseerde sagteware hoef verkoopsleiers nie meer met IT te werk om nuwe sagteware-aankope vir hul span uit te voer nie. Hierdeur kan hulle vinnig byvoeg, verwyder en vervang
Met die uitvind van wolkgebaseerde sagteware hoef verkoopsleiers nie meer met IT te werk om nuwe sagteware-aankope vir hul span uit te voer nie. Dit stel hulle in staat om vinnig sagteware in hul stapel by te voeg, te verwyder en te vervang sodat hulle kan eksperimenteer en die optimale opstelling vir hul span kan vind.
Spesialiseer rolle
In sy revolusionêre boek, Voorspelbare inkomste, Aaron Ross verduidelik waarom die ondersoek na verkope en die sluiting van transaksies deur twee verskillende rolle in u span gedoen moet word. Prospektering van inkomende of uitgaande leidrade val in die skoot van die verteenwoordiger van verkoopsontwikkeling, oftewel SDR. Aan die ander kant van die rekeningbestuurders neem die rol wat verantwoordelik is vir die grootste deel van die kommunikasie, kontrakonderhandeling en sluiting, 'n ander vaardigheidsreeks. Deur rolle te spesialiseer, kan individuele bydraers in u verkoopspan fokus en 'n nouer en verfynde vaardigheidstel opbou.
Aan die ander kant van die rekeningbestuurders neem die rol wat verantwoordelik is vir die grootste deel van die kommunikasie, kontrakonderhandeling en sluiting, 'n ander vaardigheidsreeks. Deur rolle te spesialiseer, kan individuele bydraers in u verkoopspan fokus en 'n nouer en verfynde vaardigheidstel opbou.
Ondersteun u verkopers!
Dit is algemeen in tradisionele verkoopsorganisasies dat eensame wolwe die vloer oorheers. Hierdie verkopers wil gewoonlik min of geen interaksie of samewerking met ander spanlede hê nie. Hulle vra dikwels om te wees alleengelos sodat hulle kan hul nommer getref - en sodra hulle hul nommer vir die maand bereik, pak hulle hul goed en gaan huis toe. In hierdie tipe opstelling word verkoopspersoneel nie ondersteun nie (en is geneig om dit nie te wil hê as dit aangebied word nie).
Dit is nie meer die geval nie; moderne verkoopspanne word ondersteun deur verkoopsbedrywighede, ontleders, ontwikkelaars, verkoopsaktiwiteite, en die meeste spanne benodig deurlopende opleiding. Hierdie ondersteunende rolverdeling van karakters gee individuele verkopers die gereedskap wat hulle nodig het om suksesvol te wees, terwyl hulle hulle toelaat om te verkoop. A bestudeer van McKinsey het bevind dat verkoopspanne die hoogste ROI behaal het, terwyl ongeveer 50-60% van die span in rolle is wat hulle toespits op die ondersteuning van werklike verkopers.
Moderne verkoopspanne belê in tegnologie, eksperimenteer met taktiek en proses, werk soos nooit tevore saam nie en spesialiseer in rolle wat noukeurig gefokus moet word terwyl hulle diep kundigheid ontwikkel. 'N Nuwe era van verkope het begin, en as u span hierdie tendense ignoreer, kan dit verouderd raak.
