AdvertensietegnologieAnalise en toetsingInhoud bemarkingCRM- en dataplatformsE-posbemarking en outomatiseringMobiele en tabletbemarkingOpenbare BetrekkingeVerkoopsaktiwiteitSoekbemarkingSosiale Media & Beïnvloedersbemarking

Die ses stadiums van die B2B-kopersreis

Daar was baie artikels oor kopers se reise oor die laaste paar jaar en hoe besighede moet transformeer om die veranderinge in kopergedrag digitaal te akkommodeer. Die fases waardeur 'n koper stap is 'n kritieke aspek van jou algehele verkoops- en bemarkingstrategie om te verseker dat jy die inligting aan vooruitsigte of kliënte verskaf waar en wanneer hulle dit soek.

In Gartner se CSO-opdatering, hulle doen 'n fantastiese werk om te segmenteer en uiteen te sit hoe B2B kopers werk deur om 'n oplossing te koop. Dit is nie die verkoopstregter waarmee die meeste maatskappye aangeneem en gemeet het nie.

B2B-kopersreisstadia

  1. Probleem Identifikasie – Die besigheid het 'n probleem wat hulle probeer regstel. Die inhoud wat jy in hierdie fase verskaf, moet hulle help om die probleem volledig te verstaan, die koste van die probleem vir hul organisasie en die oplossing se opbrengs op belegging (ROI). Op hierdie stadium soek hulle nie eers jou produkte of dienste nie – maar deur teenwoordig te wees en die kundigheid te verskaf sodat hulle hul probleem deeglik kan definieer, lei jy reeds by die hek uit as 'n waarskynlike oplossingsverskaffer.
  2. Oplossingsondersoek – Noudat die onderneming sy probleem verstaan, moet hy ’n oplossing vind. Dit is waar advertensies, soektogte en sosiale media van kritieke belang is vir jou organisasie wat gekontak word. Jy moet teenwoordig wees in soektogte met ongelooflike inhoud wat die vertroue sal bied wat jou vooruitsig benodig dat jy 'n lewensvatbare oplossing is. Jy moet ook 'n proaktiewe verkoopspan en advokate hê wat bywoon wanneer jou vooruitsigte en kliënte inligting op sosiale media versoek.
  3. Vereistes gebou – Jou besigheid moet nie wag vir 'n versoek om 'n voorstel (RFP) om te verduidelik hoe jy help om hul behoeftes te vervul. As jy jou vooruitsigte en kliënte kan help om hul vereistes te skryf, kan jy voor jou kompetisie kom deur die sterk punte en bykomende voordele van die werk met jou organisasie uit te lig. Dit is 'n area waarop ek nog altyd gefokus het vir die kliënte wat ons bygestaan ​​het. As jy die moeilike werk doen om hulle te help om die kontrolelys te skep, die tydlyne te verstaan ​​en die impak van 'n oplossing te kwantifiseer, sal jy vinnig na die hoof van die oplossingslys kom.
  4. Verskaffer keuse – Jou webwerf, jou soek-teenwoordigheid, jou sosiale media-teenwoordigheid, jou klantgetuigskrifte, jou gebruiksgevalle, jou sigbaarheid van jou denkleierskap, jou sertifisering, jou hulpbronne en industrie-erkenning help alles om jou vooruitsig op sy gemak te stel dat jy 'n maatskappy is wat met hulle wil sake doen. Jou openbare betrekkinge (PR) firma moet verseker dat jy altyd in bedryfspublikasies genoem word as 'n erkende verskaffer van die produkte en dienste waarvoor kopers verskaffers ondersoek. Besigheidkopers kan 'n oplossing kies wat nie al die regmerkies tref nie ... maar wat hulle weet hulle kan vertrou. Dit is 'n kritieke stadium vir jou bemarkingspan.
  5. Oplossing validering - Verteenwoordigers van sake-ontwikkeling (BDR), verkoopsontwikkelingsverteenwoordigers (SDR), of verteenwoordigers van oplossingsontwikkeling (SDR) is meesters daarin om die kliënt se behoeftes in lyn te bring en verwagtinge te stel oor hul vermoë om die oplossing te lewer. Gevallestudies wat ooreenstem met jou vooruitsig se bedryf en volwassenheid is hier noodsaaklik om jou vooruitsigte visueel te laat sien dat jou oplossing hul probleem kan oplos. Maatskappye met die hulpbronne kan op hierdie stadium selfs in prototipes belê om die vooruitsig te laat sien dat hulle die oplossing deurdink het.
  6. Konsensus skepping – In besigheid werk ons ​​selde saam met die besluitnemer. Meer dikwels as nie, word die koopbesluit aan konsensus oorgelaat deur 'n leierspan en dan goedgekeur. Ongelukkig het ons dikwels nie toegang tot die hele span nie. Volwasse verkoopsverteenwoordigers verstaan ​​dit ten volle en kan die spanlede afrig om die oplossing aan te bied, hul besigheid van die kompetisie te onderskei en die span te help om deur die goedkeuringsproses te kom.

Hierdie fases loop nie altyd opeenvolgend nie. Besighede sal dikwels deur een of meer stadiums werk, hul vereistes verander, of hul fokus uitbrei of vernou soos hulle na 'n oplossing vorder. Om te verseker dat jou verkope en bemarking in lyn is en buigsaam is om daardie veranderinge te akkommodeer, is van kritieke belang vir jou sukses.

Stroomop in u kopersreis

Baie B2B-bemarkers beperk die blootstelling van hul onderneming aan voornemende kliënte deur te konsentreer op hul sigbaarheid om te vind as 'n ondernemer wat die produk of diens kan lewer. Dit is 'n beperkende strategie omdat dit nie vroeër in die koopsiklus teenwoordig is nie.

As 'n onderneming ondersoek instel na 'n uitdaging wat hulle het, soek hulle nie noodwendig 'n onderneming om 'n produk of diens aan hulle te verkoop nie. Die meeste fases van die B2B-koopreis gaan vooraf verskaffer seleksie.

Geval in punt: Miskien werk 'n voornemende kliënt in Finansiële Tegnologie en wil graag 'n mobiele ervaring by hul kliënte inkorporeer. Hulle kan begin deur hul bedryf te ondersoek en hoe hul verbruikers of mededingers mobiele ervarings in hul algehele klantervaring insluit.

Hul reis begin met navorsing oor mobiele aanneming en of hul kliënte waarskynlik SMS-bemarking of mobiele toepassings sal gebruik. Hulle het integrasievennote, ontwikkelingsvennote, derdeparty-toepassings en baie bykomende hulpbronne ontdek terwyl hulle die artikels gelees het.

Op hierdie stadium, sou dit nie fantasties wees as jou besigheid – wat komplekse integrasies ontwikkel vir Fintech maatskappye, was teenwoordig om hulle te help om die kompleksiteit van die probleem te verstaan? Die eenvoudige antwoord is ja. Dit is nie 'n geleentheid om jou oplossings (nog) te bevorder nie; dit is net om aan hulle die inligting te verskaf wat hulle nodig het om suksesvol te wees in hul werkfunksie en binne hul bedryf.

Gestel jy bou die mees omvattende gidse rondom probleemidentifikasie en verskaf ondersteunende navorsing. In daardie geval verstaan ​​die vooruitsig reeds dat jy hul probleem, bedryf en uitdagings ten volle verstaan. Jou maatskappy is reeds van waarde vir die vooruitsig en is vroeg in die bou van gesag en vertroue met hulle.

Die stadiums van die koopreis en u inhoudsbiblioteek

Hierdie stadiums moet by jou geïnkorporeer word inhoudsbiblioteek. As jy 'n inhoudskalender wil ontwikkel, is dit noodsaaklik vir jou beplanning om by die stadiums van jou kopers se reis te begin. Hier is 'n goeie illustrasie van hoe dit lyk van Gartner se hoofverkoopsbeampte (CSO) Opdateer:

b2b kopers reis

Elke fase moet uitgebrei word met uitgebreide navorsing om te verseker dat u inhoudsbiblioteek die bladsye, die illustrasies, die video's, die gevallestudies, die getuigskrifte, die kontrolelyste, die sakrekenaars, die tydlyne bevat ... alles wat verband hou met die voorsiening van u B2B-koper die inligting wat hulle nodig het om hulle te help.

Jou inhoudbiblioteek moet goed georganiseer, maklik soekbaar wees, konsekwent gebrandmerk, bondig geskryf, ondersteunende navorsing hê, beskikbaar wees oor mediums (teks, beelde, video), geoptimaliseer wees vir selfoon, en duidelike relevansie hê vir die kopers wat jy soek.

Die algehele doelwit van jou bemarkingspogings moet wees dat jou koper so ver kan vorder as wat hulle wil op die koper se reis sonder om jou maatskappy te kontak. Vooruitsigte sal grootliks deur hierdie stadiums wil beweeg sonder jou personeel se hulp. Alhoewel dit voordelig kan wees om u personeel vroeër in die stadiums bekend te stel, is dit nie altyd moontlik nie.

Die inkorporering van omni-kanaal bemarkingspogings is van kritieke belang vir jou vermoë om hierdie besigheid te sluit. As jou vooruitsig nie die hulp kan kry wat hulle nodig het om hul reis in te lig en te bevorder nie, is jy meer geneig om hulle te verloor aan 'n mededinger wat dit wel gedoen het.

Soek, sosiale media en e-pos

Om 'n prominente teenwoordigheid oor soekenjins en sosiale media te hê, is uiters belangrik om potensiële kopers op hul reis te lei. Beide kanale speel afsonderlike dog onderling gekoppelde rolle om die aandag van vooruitsigte tydens hul navorsingsfase vas te vang, wat help om bewustheid, geloofwaardigheid en vertroue te bou. Kom ons ondersoek die verskille in elke kanaal se impak en bespreek die belangrikheid daarvan om 'n e-posoplossing te verskaf vir die koestering van leidrade wat nie heeltemal gereed is om te koop nie.

Soekenjins is dikwels die eerste stop vir B2B-kopers wanneer hulle hul reis aanpak om oplossings vir hul uitdagings te vind. Organiese soekresultate verskaf 'n magdom inligting wat kopers gebruik om hulself op te voed oor industrieneigings, beste praktyke en potensiële oplossings. Inhoud wat hoog in soekresultate is, toon 'n maatskappy se gesag en kundigheid, wat dit gunstig in die oë van vooruitsigte plaas.

  • Differensiasie: Organiese soekresultate beklemtoon gesag en relevansie. Maatskappye met goed geoptimaliseerde inhoud is meer geneig om as geloofwaardige bedryfsleiers gesien te word.
  • Gebruikersvoorneme: Soeknavrae weerspieël dikwels spesifieke probleme of vrae. Deur inhoud te skep wat hierdie navrae direk aanspreek, kan vooruitsigte lok wat aktief oplossings soek.
  • Langtermyn impak: Hoë-gehalte SEO inhoud kan langtermynverkeer en sigbaarheid genereer, wat vooruitsigte lok lank na die aanvanklike publikasie daarvan.

Sosiale media-platforms bied 'n dinamiese ruimte vir B2B-maatskappye om meer persoonlik met vooruitsigte te skakel. Betaalde en organiese sosiale media-pogings kan inhoudbereik versterk, betrokkenheid bevorder en gemeenskap skep. Deur waardevolle inhoud strategies te deel, kan maatskappye hul handelsmerk in gedagte hou en 'n tweerigtingdialoog met potensiële kopers vestig.

  • betrokkenheid: Sosiale media laat direkte interaksie met vooruitsigte toe deur opmerkings, laaiks, delings en boodskappe, wat 'n gevoel van konneksie bevorder.
  • Inhoudversterking: Betaalde sosiale media-advertensies kan inhoudbereik verder as die onmiddellike netwerk uitbrei en dit aan 'n breër gehoor blootstel.
  • Visuele appèl: Platforms laat B2B-maatskappye toe om hul produkte en dienste visueel ten toon te stel.

Nie alle vooruitsigte is gereed om onmiddellik te koop nadat hulle jou inhoud teëgekom het nie. Die verskaffing van 'n e-posoplossing, soos 'n nuusbrief of hoofmagneet, is 'n strategiese manier om betrokkenheid te handhaaf en met verloop van tyd verhoudings met hierdie leidrade te bou. Deur hul kontakinligting vas te vang, kan jy voortgaan om waarde, insigte en opdaterings te lewer, wat hulle geleidelik koester na 'n aankoopbesluit.

  • Drupveldtogte: Outomatiese e-posreekse kan relevante inhoud met strategiese tussenposes aan leidrade lewer, en hou u handelsmerk in hul oorweging.
  • Onderwys en vertrouebou: E-pos laat jou toe om in-diepte hulpbronne, gevallestudies en suksesverhale te deel wat vooruitsigte help om jou oplossings se waarde te verstaan.
  • persona: Om e-posinhoud aan te pas op grond van die vooruitsig se interaksies en voorkeure verhoog die relevansie van jou kommunikasie.

In die veelvlakkige landskap van B2B-verkope en -bemarking is 'n omvattende benadering wat soekenjinsigbaarheid, sosiale media-betrokkenheid en deurdagte e-posversorging kombineer noodsaaklik. Elke kanaal dien 'n unieke doel, van die opvoeding van vooruitsigte deur soekenjins tot die bevordering van verhoudings op sosiale media en die handhawing van betrokkenheid deur e-pos. Deur hierdie kanale strategies te benut, kan B2B-maatskappye potensiële kopers op hul reis lei, wat 'n naatlose en waardevolle ervaring skep wat uiteindelik tot omskakelings lei.

Ek wil almal aanmoedig om te registreer en die verslag af te laai.

Aflaai: Die nuwe B2B-koopreis en die implikasies daarvan vir verkope

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van Maak INSIGTE oop en die stigter van die Martech Zone. Douglas het tientalle suksesvolle MarTech-opstartondernemings gehelp, het gehelp met die omsigtigheidsondersoek van meer as $5 miljard in Martech-verkrygings en -beleggings, en gaan voort om maatskappye te help met die implementering en outomatisering van hul verkoops- en bemarkingstrategieë. Douglas is 'n internasionaal erkende digitale transformasie en MarTech deskundige en spreker. Douglas is ook 'n gepubliseerde skrywer van 'n Dummie-gids en 'n besigheidsleierskapboek.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.