Daar is die afgelope paar jaar baie artikels oor kopers se reise en hoe ondernemings digitaal moet transformeer om die veranderinge in kopersgedrag aan te pas. Die fases waardeur 'n koper deurloop, is 'n kritieke aspek van u algemene verkoops- en bemarkingstrategie om te verseker dat u die inligting aan potensiële klante of klante verskaf waar en wanneer u daarna soek.
In Gartner se CSO-opdatering, hulle doen 'n fantastiese werk om segmentering en besonderhede te gee oor hoe B2B-kopers werk van die uitgawe tot die koop van 'n oplossing. Dit is nie die verkope nie tregter wat die meeste maatskappye aanvaar het en daarteen meet. Ek wil almal aanmoedig om die verslag te registreer en af te laai.
Aflaai: Die nuwe B2B-koopreis en die implikasies daarvan vir verkope
B2B-kopersreisstadia
- Probleem Identifikasie - die onderneming het 'n probleem wat hulle probeer regstel. Die inhoud wat u in hierdie fase verskaf, moet hulle help om die probleem ten volle te begryp, die koste van die probleem vir hul organisasie en die opbrengs op die belegging van die oplossing. Op hierdie stadium is hulle nie eens op soek na u produkte of dienste nie, maar deur aanwesig te wees en die kundigheid aan hulle te bied om hul probleem volledig te definieer, lei u alreeds uit die hek as 'n waarskynlike oplossingsverskaffer.
- Oplossingsondersoek - noudat die onderneming sy probleem verstaan, moet hulle nou na 'n oplossing soek. Dit is waar advertensies, soektogte en sosiale media van kritieke belang is vir u organisasie wat gekontak word. U moet teenwoordig wees in soektogte met wonderlike inhoud wat die vertroue sal bied wat u potensiële behoefte benodig en dat u 'n lewensvatbare oplossing is. U moet ook 'n proaktiewe verkoopspan hê en advokate bywoon waar u potensiële klante en inligting op sosiale media versoek.
- Vereistes gebou - u besigheid moet nie wag op 'n versoek om voorstel om uit te vind hoe u hul behoeftes kan nakom nie. As u u potensiële klante en klante kan help om hul behoeftes te skryf, kan u u kompetisie vooruitloop deur die sterk punte en bykomende voordele van die samewerking met u organisasie uit te lig. Dit is 'n gebied waarop ek nog altyd gefokus het vir die kliënte wat ons gehelp het. As u die moeilike werk doen om hulle te help om die kontrolelys te skep, die tydlyne te begryp en die impak van 'n oplossing te kwantifiseer, gaan u vinnig op die kop van die oplossingslys.
- Verskaffer keuse - U webwerf, u soektog teenwoordigheid, u sosiale media-teenwoordigheid, u klantgetuigskrifte, u gebruiksgevalle, u sigbaarheid van gedagte-leierskap, u certificering, u hulpbronne en erkenning in die industrie help om u vooruitsig op u gemak te stel dat u 'n onderneming is wat hulle wil sake doen met. U skakelkantoor moet sorg dat u altyd in die publikasies van die bedryf genoem word as 'n erkende verskaffer van die produkte en dienste waarvoor kopers hul verskaffers ondersoek. Besigheidskopers gaan miskien met 'n oplossing wat nie al die regmerkies raak nie ... maar wat hulle weet dat hulle kan vertrou. Dit is 'n kritieke fase vir u bemarkingspan.
- Oplossing validering - Verteenwoordigers van sake-ontwikkeling (BDR) of verteenwoordigers van oplossingsontwikkeling (SDR) is meesters in die aanpassing van die behoeftes van die kliënt en die verwagtinge van hul vermoë om die oplossing te lewer. Gevallestudies wat ooreenstem met die industrie en volwassenheid van u vooruitsig, is hier noodsaaklik om u voorspelers visueel te laat sien dat u oplossing die probleem kan oplos. Maatskappye met die middele kan op hierdie stadium selfs in prototipes belê om die vooruitsig te laat sien dat hulle die oplossing nagedink het.
- Konsensus skepping - In die sakewêreld werk ons selde met die besluitnemer. Die koopbesluit word deur 'n leierspan meer as een keer oorgelaat en dan goedgekeur. Ongelukkig het ons dikwels nie toegang tot die hele span nie. Volwasse verkoopsverteenwoordigers verstaan dit ten volle en kan die spanlid afrig oor hoe om hul oplossing aan te bied, hul besigheid van die kompetisie te onderskei en die span te help om deur die goedkeuringsproses te kom.
Hierdie stadiums loop nie altyd agtereenvolgens nie. Ondernemings sal dikwels deur een of meer stadiums werk, hul vereistes verander, of hul fokus uitbrei of vernou as hulle na 'n aankoop vorder. Om te verseker dat u verkope en bemarking in lyn is en buigsaam is om aan die veranderinge te voldoen, is van uiterste belang vir u sukses.
Stroomop in u kopersreis
Baie B2B-bemarkers beperk die blootstelling van hul onderneming aan voornemende kliënte deur te konsentreer op hul sigbaarheid om te vind as 'n ondernemer wat die produk of diens kan lewer. Dit is 'n beperkende strategie omdat dit nie vroeër in die koopsiklus teenwoordig is nie.
As 'n onderneming ondersoek instel na 'n uitdaging wat hulle het, soek hulle nie noodwendig 'n onderneming om 'n produk of diens aan hulle te verkoop nie. Die meeste fases van die B2B-koopreis gaan vooraf verskaffer seleksie.
As voorbeeld; miskien is daar 'n voornemende kliënt wat in Finansiële Tegnologie werk en 'n mobiele ervaring by hul klante wil insluit. Hulle kan begin met die ondersoek na hul industrie en hoe hul verbruikers of mededingers mobiele ervarings in hul algemene klante-ervaring opneem.
Hul reis begin met navorsing oor mobiele aanneming en of hul klante waarskynlik sms-boodskappe of mobiele toepassings sal gebruik. Terwyl hulle die artikels lees, kom u agter dat daar integrasievennote, ontwikkelingsvennote, derdepartytoepassings en 'n menigte opsies is.
Sou dit nie op hierdie stadium fantasties wees as u onderneming - wie komplekse integrasies vir Fintech-ondernemings ontwikkel nie - sou help om die kompleksiteit van die probleem te verstaan? Die eenvoudige antwoord is ja. Dit is nog nie 'n geleentheid om u oplossings te bevorder nie, maar net om leiding aan hulle te gee om hulle te help om suksesvol te wees in hul werksfunksie en binne hul bedryf.
As u die omvattendste riglyne vir die identifisering van probleme opgebou het en die ondersteunende navorsing verskaf het, verstaan die vooruitsig dat u hul probleem, hul industrie en die uitdagings waarmee hulle te make het, ten volle verstaan. U onderneming is al van waarde vir die vooruitsig en u onderneming is vroeg in die bou van gesag en vertroue met hulle.
Die stadiums van die koopreis en u inhoudsbiblioteek
Hierdie stadiums moet in u inhoudsbiblioteek opgeneem word. As u 'n inhoudskalender wil ontwikkel, is dit 'n noodsaaklike element in u beplanning om te begin met die stadiums van u kopers. Hier is 'n goeie illustrasie van hoe dit lyk uit Gartner se CSO-opdatering:
Elke fase moet uitgebrei word met uitgebreide navorsing om te verseker dat u inhoudsbiblioteek die bladsye, die illustrasies, die video's, die gevallestudies, die getuigskrifte, die kontrolelyste, die sakrekenaars, die tydlyne bevat ... alles wat verband hou met die voorsiening van u B2B-koper die inligting wat hulle nodig het om hulle te help.
U inhoudsbiblioteek moet goed georganiseer wees, maklik deursoekbaar, konsekwent handelsmerk, bondig geskryf, ondersteunende navorsing hê, beskikbaar wees in mediums (teks, beelde, video), die meeste is geskik vir mobiele toestelle en moet relevant wees vir die kopers wat u het soekend.
Die algemene doel van u bemarkingspogings moet wees dat u koper kan vorder sover hy wil op die reis van die koper, sonder dat u u maatskappy hoef te kontak. Vooruitsigte sal grotendeels deur hierdie fases wil beweeg sonder die hulp van u personeel. Dit kan nie altyd moontlik wees om u personeel vroeër in die fases bekend te stel nie.
Die integrasie van bemarkingspogings rondom kanale is van kardinale belang vir u vermoë om hierdie besigheid te sluit. As u potensiële persoon nie die nodige hulp kan kry om hul reis in te lig en te bevorder nie, is u meer geneig om dit te verloor aan 'n deelnemer wat dit gedoen het.
