CRM- en dataplatformsVerkoopsaktiwiteit

5 stappe om te wen op rekeninggebaseerde bemarking

Rekeninggebaseerde bemarking (ABM) wen veld onder B2B-bemarkers. Volgens 'n onlangse studie, 2017 B2B Programmatiese Outlook73% van die B2B-bemarkers gebruik of beplan om ABM in 2017 te aanvaar. En dit is met goeie rede: die ROI van ABM kan beter presteer as alle ander B2B-bemarkingsbeleggings.

ABM is skaars 'n nuwe konsep. Sommige beweer dat ABM al so lank bestaan ​​soos wat bemarking gedoen is. Dit is 'n strategie wat elke rekening as 'n markrekenaar beskou, wat totale kohesie tussen verkope en bemarking moontlik maak.

Vandag word dit makliker gebruik deur bemarkers as gevolg van die toenemende gebruik van onderling gekoppelde data en robuust analytics binne bemarking. Boonop word data al hoe meer intyds en skaalbaar deur Data-as-a-Service (DaaS) platforms. Hierdie insigte help bemarkers om hul winsgewendste rekeninge beter te verstaan ​​en te identifiseer, wat hulle weer in staat stel om bronne te prioritiseer wanneer hulle deur die verkoopstrechter betrokke raak.

ABM het selfs sentraal geword in ons eie sake-ontwikkelingstrategie hier op Dun & Bradstreet. Ons gebruik data, analytics en samewerking met verkope om nuwe geleenthede te prioritiseer.

Klink maklik genoeg, of hoe? Nie so vinnig nie. Hoewel dit op die oog af eenvoudig lyk, kan ABM 'n ingewikkelde proses wees wat slim uitvoering en insette van alle lede van u span vereis.

Hier is vyf stappe wat u sal help om 'n wen-ABM-strategie vir u besigheid te ontwikkel.

Stap 1: Ontwikkel kruisfunksionele spanne

Voordat ons ABM by Dun & Bradstreet vergroot het, het ons gefokus op ons kultuur, strategie en boodskappe, wat die ontwikkeling van 'n hernude doelgerigtheid en opgedateerde stel waardes as deel van ons algehele modernisering van handelsmerke behels.

Ons het 'n boodskapstelsel ontwikkel rondom personas wat dit gekoppel het aan die pynpunte wat ons oplos, wat die grondslag gelê het vir ons ABM-strategie. Dit maak nie saak hoe goed u digitale masjien is nie, as u nie iets anders te sê het nie en 'n kultuur wat dit ondersteun, sal u waarskynlik nie deur die rommel breek nie.

Van daar af het ons kruisfunksionele "Tiger Teams" ontwikkel wat bestaan ​​uit lede van elkeen van ons bemarkingsfunksies. Hierdie spanne, wat deur personas georganiseer word, kan nou tradisionele silo's deurbreek, wat omvattende denke en bekwame aksies aanmoedig om te verseker dat projekte met die volle krag van ons kreatiewe aangepak word. analytics, tegnologie-, kommunikasie- en digitale spanne om die ervaring deur elke persoon aan te wakker.

Stap 2: Identifiseer sleutelrekeninge

U inisiatief moet nie voortgaan voordat verkope en bemarking ooreenstem met die kriteria vir die keuse van rekeninge en uiteindelik u teikenbesighede nie. Watter kenmerke of eienskappe dui op 'n hoë waarde vir u (en u baas)? Dit hang alles af van u onderneming, u prioriteite en watter data en analytics modelle het voorspelbare waarde in die verlede getoon.

Ons is gelukkig by Dun & Bradstreet om toegang tot dieselfde te hê data en analytics vermoëns wat ons vir ons kliënte ontwikkel. Ons gebruik analitiese modelle oor geneigdheid en verswakking om ons te vertel wie waarskynlik die verhouding met ons sal ontwikkel, aan wie ons moontlik kan kruisverkoop en wie 'n potensiële risiko inhou om nie te hernu nie.

Vraagberamingsmodelle wat deels gebaseer is op soortgelyke modellering, vertel ons watter rekeninge en ondernemings die beste geleentheid vir ons is. Byvoorbeeld, in ons ontleding van ons eie klantebasis, is dit waarskynlik dat maatskappye wat voorspel is dat hulle in die nabye toekoms met groei sal sukkel, meer belang sou stel in ons oplossings vir verkope en bemarking. En die vraagberamingsmodelle beweeg ons verder as wat 'n rekening waarskynlik sal koop - dit help ons om te voorspel wat die transaksiegrootte kan wees.

Vir segmentering wil ons verkoopmodelle ooreenstem op grond van hoe ons al suksesvol was deur vertikale grootte, aankoopgedrag en koopgeneigdheid. Diens analytics evalueer watter pogings na verkope tot vernuwing lei, wat die sleutel is om hierdie beperkte hulpbronne op hoërisiko- en hoëwaardekliënte te fokus. Die prioritisering van verkope en bemarking is die belangrikste fokusareas vir rekening-gebaseerde mark-inisiatiewe en personagebaseerde boodskappe.

Stap 3: Stel u persoonlike boodskappe op

B2B-aankope behels veelvuldige beïnvloeders en kopers, wat beteken dat u steeds verskeie personas moet ontwikkel wat spesifieke boodskappe benodig.

En nou, nadat u u aantreklikste kliënte geïdentifiseer het, moet u beter verstaan ​​hoe u met hulle kan praat. U sal nie net hul grootste uitdagings, pynpunte en doelwitte kan teiken nie, maar u sal ook die spesifieke bemarkingskanale kan identifiseer waarop hulle die beste werk. Dit sal help om te bepaal hoe u personaliseer u boodskappe.

Of dit nou via e-pos of direkte e-pos is, of op digitale wyse, u sal 'n slim inhoudsbemarkingsstrategie moet ontwikkel wat hul taal spreek en hulle help om hul doelwitte te bereik. Aan die einde van die dag gaan dit nie oor u nie; dit gaan oor hulle. Dit is die toon wat sal help om deure oop te maak met selfs die moeilikste rekeninge.

Stap 4: Dit is tyd om uit te voer

Aangesien u bogenoemde taktieke uitvoer, is dit noodsaaklik om op KPI's te vertrou om die impak van u veldtogte te meet en toekomstige optimalisering in te lig. Hierdie vier maatstawwe het 'n suksesvolle ABM-strategie:

  1. betrokkenheid: In 'n besigheidsklimaat wat deur geraas oorheers word, is die beste manier om betrokkenheid te bewerkstellig deur die digitale ervaring van 'n klant te personaliseer. Dit is belangrik om na sleutelstatistieke te kyk, soos om na belangrike bestemmingsbladsye te klik, tyd spandeer en omskakelings van klante om te sien hoe reageer hierdie klante op u boodskap is.
  2. Kliënt tevredenheid: Veranderinge in klanttevredenheid hou verband met u toekomstige groei in inkomste. U kan dit meet deur middel van persoonlike klantopnames, groter NetPromoter-tellings, platform vir hersiening van besigheidsagteware en selfs besprekings op sosiale media.
  3. pyplyn: Dit is eenvoudig, maar terugvoer in elke stap van u verkoopspyplyn gee u 'n aanduiding van u kliënte se verbintenisvlakke. Hoe meer betrokke u by u kliënte is, hoe vetter sal u pypleiding wees.
  4. skaal: Dit is die uiteindelike aanduiding van 'n suksesvolle ABM-strategie, want aan die einde van die dag gaan dit nie oor gegenereerde leads nie, maar om rekeninge wat gewen is. Hoeveel het u transaksiesnelheid toegeneem? Het u gemiddelde kontrakwaarde gegroei?

Stap 5: Moenie vergeet om alles te meet nie

ABM-inisiatiewe het tyd nodig om te groei en volwasse te word. Onthou, u het ryk data en insigte nodig om u interaksie te verpersoonlik en u rekeningverhoudings te versterk. As dit verkeerd onderhou word, kan ABM-geleenthede stop. En aan die ander kant kan rekeningverhoudings te vinnig begin, wat die groei van ander ABM-verwante stappe wat u nog moet neem, versmoor.

Deur die skuif na 'n ABM-strategie te maak, kan dit u help om u grootste groeigebiede te identifiseer en uiteindelik daarop te fokus om nuwe besigheid te wen. Maar dit verg 'n diep begrip van u data en algehele samehorigheid van die span. Anders gaan u die belangrikste geleenthede mis om nuwe sake van u waardevolste klante te dryf.

Rishi Dave

Rishi Dave is die hoofbemarkingsbeampte vir Dun & Bradstreet. Rishi het in Februarie 2014 vanaf Dell by Dun & Bradstreet aangesluit, waar hy die uitvoerende direkteur van digitale bemarking was. Rishi het grade in chemiese ingenieurswese en ekonomie met lof van Stanford University en 'n MBA in bemarking aan die Wharton School, Universiteit van Pennsylvania, behaal.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.