Analise en toetsingCRM- en dataplatformsE-posbemarking en outomatisering

3-D Rekeninggebaseerde Bemarking (ABM): Hoe om jou B2B-bemarking tot lewe te bring

Soos ons toenemend ons werk en persoonlike lewens aanlyn bestuur, het B2B-verhoudings en -verbindings 'n nuwe hibriede dimensie betree. Rekeninggebaseerde bemarking (ABM) kan help om relevante boodskappe te lewer te midde van veranderende toestande en liggings - maar slegs as maatskappye nuwe werkplekkompleksiteite pas by nuwe dimensies van tegnologie wat kwaliteitdata, voorspellende insigte en intydse sinergieë benut. 

Gekataliseer deur die COVID-19-pandemie, het maatskappye regoor die wêreld herbesin oor afstandwerkreëlings. 

Byna die helfte van maatskappye wat deur CNBC ondervra is, sê hulle sal hibriede kantoormodelle aanneem, met werknemers wat deeltyds van die huis af werk, terwyl nog 'n derde sê hulle sal terugkeer na persoonlik-eerste voorwaardes.

CNBC

Intussen

Meer as die helfte van Amerikaanse werkers wat afstandwerk verkies, kies om op te hou eerder as om terug te keer na die kantoor, wat daartoe lei dat verkoopsorganisasies hul kontaklyste as besigheid-tot-besigheid skommel (B2B) kopers verlaat ou maatskappye en begin by nuwes.

Pew Research

Dwarsdeur die pandemie het digitale bemarking 'n reddingsboei bewys om met teikenrekening en vooruitsigte te skakel te midde van gekanselleerde persoonlike geleenthede en vergaderings. Amper die helfte van ondernemingsmaatskappye sê hul bemarking het 'n "dramatiese" verskuiwing ondergaan tydens die pandemie, met ABM wat na vore kom. Vier uit vyf ondernemingsbemarkingsleiers sê hulle sal belegging in ABM in die komende jaar verhoog; die een-tot-een, gepersonaliseerde verbindings wat deur ABM moontlik gemaak word, kan 'n inkomsteverhoging van tot 30% lewer in vergelyking met tradisionele een-tot-veel-veldtogte.

Om daardie potensiaal te bereik, moet ondernemings B2B-firmas egter 'n verenigde benadering volg. Kunsmatige intelligensie (AI) en masjienleer (ML) kan maatskappye help om die lang gesoekte te verwesenlik enkele siening van die kliënt- maar slegs as hulle verbind tot 'n driedimensionele datastrategie.

Die drie dimensies van ABM-data

  1. Data Hoeveelheid en Gehalte

Data van tegnologienavorser Forrester toon dat minder as drie persentasiepunte die top 10 kanale skei in 'n ranglys van bronne wat B2B-kopers raadpleeg wanneer hulle potensiële verskaffers ondersoek – wat aandui dat maatskappye vlot in veelvuldige modaliteite moet wees en al die raakpunte tot hul beskikking moet gebruik om met vooruitsigte en dien aan hulle die relevante inhoud wat aankoopbesluite dryf.  

Boonop het ondernemingsmaatskappye wat staatmaak op die verkoop van opgraderings, verbeterings en nuwe produkte of dienste aan bestaande kliënte, waarskynlik reeds gebruikersprofiele gebaseer op aktiwiteit op die maatskappy se webwerf, binne sy ondersteuningsforums en ander volwaardige platforms. 

Hierdie data vorm die ruggraat van effektiewe ABM. Maar hoewel datakwantiteit belangrik is, is konteks en kwaliteit net so deurslaggewend, hoewel moeiliker om vas te lê. Ondernemingsfirmas beoordeel bruikbaarheid en integrasie van data as een van hul grootste ABM-uitdagings, het Forrester bevind. Byvoorbeeld, oor verskillende streeksentrums van 'n enkele maatskappy, kan gelokaliseerde veldtogte verskillende datapunte versamel wat moeilik blyk te wees om te sinkroniseer. 'n Omvattende ABM-oplossing kan verskillende individuele insette aanvaar terwyl algoritmiese intelligensie toegepas word om die inligting korrek te interpreteer en te verenig. 

  1. Data voorspellingskrag

Baie bemarkers maak nou staat op KI om die potensiaal vir vooruitsigte om kliënte te beoordeel, met behulp van gesofistikeerde algoritmes wat vorige interaksies kombineer met waarskynlike uitkomste gebaseer op soortgelyke gedragsprofiele. Hierdie voorspellende modelle is van kardinale belang vir maatskappye om geïndividualiseerde bemarking op skaal te kan lewer. 

Algoritmiese voorspellings en aanbevelings verbeter met verloop van tyd namate meer interaksies plaasvind - maar hulle maak ook staat op besigheidsreëls wat gevorm word deur industriestandaarde, streeksgebruike of -kalenders en ander faktore wat individueel vir elke B2B-organisasie is. Interne spanne moet in staat wees om voorspellende modelle te beïnvloed, wat KI-verwerkingskrag met menslike insig verbeter, om veldtogte met maksimum relevansie te skep.

  1. Data-intydse vermoëns, en die wil om dit te ontplooi

Tydige konteks is van kritieke belang vir ABM-veldtogte om die regte boodskappe na die regte kanale te ontplooi vir 'n gegewe vooruitsig se stadium in die aankoopoorwegingsreis. Omdat vooruitsigte wat met aanlyn-inhoud betrokke raak, ontvanklik is vir verdere boodskappe vir hoogstens 20 minute, is outomatiese waarskuwings vir verkoopsspanne en gepersonaliseerde boodskapvermoëns van kardinale belang om vinnige kontak by belangrike besluitpunte te verseker. 

Dit kan moeilik wees om daardie tegniese vaardigheid te bereik, maar vir sommige ondernemings is dit net so 'n groot uitdaging om die vertroue in bemarkingsdata te bou wat nodig is om outomatisering ten beste te benut. Forrester het gevind dat meer groot ondernemingsfirmas as klein maatskappye sê "gebrek aan verkoopsinkoop" is 'n struikelblok vir ABM-sukses. Datagedrewe, outomatiese ABM vereis bemarking en verkope om saam te werk, ondersteun deur masjienintelligensie wat intydse reaksie op skaal moontlik maak. 

Interafhanklike afmetings vereis robuuste tegnologie

Alhoewel elkeen van hierdie drie datadimensies deurslaggewend is, is nie een selfstandige oplossings nie. Die meeste maatskappye het reeds oorvloedige data, maar het nie die gereedskap om te verenig en op te tree op grond van inligting nie. Voorspellende analise kan vooruitskouende insigte verskaf, maar het kwaliteit historiese data nodig om relevante aanbevelings te lewer. En slegs deur ML- en data-insigte te benut om verkoops- en bemarkingsaksies aan te dryf, kan maatskappye die tydige verbindings skep wat transaksies sluit in 'n voortdurend ontwikkelende mark. 

Om al drie elemente te verenig en ABM-sukses te dryf, moet maatskappye soek na 'n end-tot-end ABM-platform wat data-eenheid, KI-aangedrewe intelligensie en intydse verwerking moontlik maak. Bewese prestasie in die streke wat saak maak en die vermoë om verslagdoening en funksionaliteit vir individuele afdelings en spanne aan te pas, kan ook maatskappye help om hul ABM-strategieë aan te pas om in 'n dinamiese mark te slaag.

Met die globale ekonomie in oorgang, transformeer nuwe hibriede werkplekke en B2B-aankoopprosesse ondernemingsverkope en bemarking. Gewapen met robuuste, KI-aangedrewe ABM-platforms, kan B2B-maatskappye data in drie dimensies gebruik om boodskappe te verskaf wat relevant is vir die nuutste saketoestande, en verhoudings smee wat hou. 

Jennifer Golden

Jennifer Golden is die direkteur van korporatiewe bemarking met globale verantwoordelikheid vir bemarkingstrategie en uitvoering by MRP. Jennifer bring diep ervaring in die koppeling van data, insigte en aksies om blywende koper-indrukke te maak. Voor MRP het sy as 'n bemarkings- en handelsmerkkonsultant gedien en bemarkingsleierskaprolle by Acxiom, Rigzone en ander beklee.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.