CRM- en dataplatformsVerkoop- en Bemarkingsopleiding

3 sleutels tot doeltreffende bemarking vir B2B-groei

As jy 'n B2B bemarker jy kan nie anders as om te sien dat die wêreld deesdae 'n bietjie anders is nie. 

Die afgelope tyd het ons almal die gevolge van 'n onsekere ekonomie gevoel – in die breër mark en dalk binne ons eie organisasies. Maar selfs wanneer die ekonomiese prentjie rooskleuriger (of ten minste meer voorspelbaar) was, was daar toenemende druk om te wys hoe B2B-bemarkingsresultate tot inkomstedoelwitte bydra. Nou, in die aangesig van stygende kliënteverkrygingskoste, toenemend mededingende kanale en krimpende begrotings, is dit duidelik dat die era van groei ten alle koste is verby. 

Inkomste-gedrewe bemarking

So wat is volgende? Kortom, inkomstegedrewe bemarking. Eerder as om heeltemal op groei te fokus, moet die doelwit vir B2B-bemarkers vandag wees om 'n volhoubare gaan-na-mark-enjin te bou wat ook doeltreffendheid prioritiseer. Prakties beteken dit om 'n direkte lyn te trek tussen bemarkingsprogramme en besteding tot inkomste. Dit beteken ook om bemarking se vennootskap met verkoopsspanne te verdiep, dieselfde doelwitte en taal te deel, en nouer saam te werk aan aktiwiteite oor die hele inkomsteketting. Trouens, bemarking kan selfs van 'n kostepunt na 'n winsdrywer omskep word.

Dit kan 'n bietjie anders wees as die manier waarop jy voorheen jou bemarkingspan en begroting opgestel het. Maar dit is by uitstek haalbaar. Hier is hoe om te begin:

Sleutel 1: Fokus op jou ideale kliënte

In 'n loodgesentreerde bemarkingsmodel is dit normaal om te fokus op aktiwiteitsgebaseerde maatstawwe soos gebeurtenisbywoners, konferensieleiers of e-pos oopmaak. Die doel is om soveel moontlik leidrade vir verkope te genereer deur 'n konstante stroom vraaggenereringsaktiwiteite. Maar nie alle leidrade word gelyk geskep nie. En om jou pyplyn te vul met leidrade wat nie goed pas nie - of gereed is om te koop - is nie die doeltreffendste manier om inkomste te laat groei nie.

Die skep van 'n goed gedefinieerde ideale klantprofiel is die eerste stap in die aanvaarding van 'n inkomstegedrewe benadering tot bemarking. Vooruitsigte wat nou by jou TKP pas, is dié wat verkope en bemarking albei saamstem, sal meestal die soort kliënte word wat langtermynwaarde vir jou besigheid sal genereer. En hulle is wie bemarkers die meeste moeite moet spandeer om te bereik, betrokke te raak en te sluit. Boodskappe, advertensieveldtogte en webwerf behoort almal persoonlike ervarings vir jou ICP-vooruitsigte te lewer, veral as hulle enige koopvoorneme getoon het. Dink daaraan as om jou TKP te aktiveer - en om 'n nouer skakel tussen bemarking en inkomste te skep.

Sleutel 2: Neem die taal aan wat u verkoopspan en C-Suite verstaan

Een rede waarom dit soms vir bemarkers moeilik is om die waarde van wat ons vir die besigheid doen te kommunikeer, is dat ons geneig is om ons eie taal te praat. Vir 'n nie-bemarker kan al daardie akronieme en jargon hindernisse skep en bemarking as 'n soort ondeurgrondelike swart boks posisioneer. Terselfdertyd kan die gebrek aan gemeenskaplike taal tussen bemarking en verkope lei tot werklike ontkoppelings wat in die pad staan van die dryf van inkomste.

As 'n inkomstegedrewe bemarker is die beste manier om waarde te demonstreer om dieselfde maatstawwe te gebruik wat inkomsteleiers reeds ken. Besigheidsvlakmaatstawwe soos kliëntverkrygingskoste (

CAC), lewenslange waarde (LTV), en jaarlikse en maandelikse herhalende inkomste (ARR en MRR) bekend is en wyd verstaan ​​word, en behoort die hoekstene te vorm van hoe jy jou bemarkingsaktiwiteite dop en meet. Dit sal dit nie net makliker maak om goedkeuring vir bemarkingsprogramme en besteding te kry nie, maar dit sal daardie pogings in 'n konteks plaas wat aanklank vind by jou Uitvoerende hoof en CFO. Belangriker nog, dit sal demonstreer dat bemarking beide verbind is tot en verantwoordelik is om inkomste te dryf en die grondslag te skep vir dieper belyning met verkope. Dit sal ook tot beter uitkomste lei. 

Sleutel 3: Bou jou GTM Stapel op 'n sterk data-stigting

Elke bemarkingsorganisasie het deesdae baie data. Nie almal van hulle gebruik dit effektief nie. Soms is dit uit eie keuse, maar dikwels is dit omdat spanne nie die gereedskap het om data uitvoerbaar te maak nie. Vir bemarkers om werklik inkomstegroei te dryf, benodig hulle toegang tot outomatiese, vars, akkurate en konsekwente data oor nutsgoed en funksies. Dis die geheime sous wat alles wat jy doen beter kan maak.

Begin met firmografiese en tegnografiese data om jou in te skakel ICP. Dit sal op sy beurt die toetssteen vir jou strategie en bedrywighede verskaf – alles van teiken, boodskappe, posisionering, inhoud, puntetelling, roetering tot ander prosesse. Gebruik dan voorneme-seine om veldtogte en inhoud vir hoë-prioriteit in-mark kopers te fokus; jy sal meer doeltreffend wees met jou besteding en waarskynlik beter resultate sien.

In 'n onsekere tyd is dit belangriker as ooit vir B2B-bemarkers om te fokus op die vooruitsigte en kliënte wat die meeste saak maak. Met 'n inkomstegedrewe bemarkingstrategie kan jy 'n enjin bou vir langtermyn inkomstegroei. 

Kevin Tate

Kevin Tate help Clearbit bereik B2B-maatskappye wat probeer om hul kliënte beter te verstaan ​​en hul digitale tregter te optimaliseer. Hy het meer as 20 jaar leierskapservaring in verkope, bemarking en produk, en diepgaande kundigheid in ondernemings SaaS, e-handel, digitale bemarking, sosiale media en IoT. Voordat hy by Clearbit aangesluit het, het Kevin uitvoerende rolle by SurveyMonkey, Chirpify en ShopIgniter beklee.

verwante Artikels

Terug na bo knoppie
Sluiting

Advertensieblok bespeur

Martech Zone is in staat om hierdie inhoud gratis aan u te verskaf, want ons verdien ons webwerf deur advertensie-inkomste, geaffilieerde skakels en borgskappe. Ons sal dit waardeer as jy jou advertensieblokkering sal verwyder terwyl jy ons webwerf bekyk.